简简科技|NBA巨星库里曾参投,AI创企深陷疫情打击行业,传奇式自救60天盈利( 三 ) 选自Medium作者：HusseinFazal机器之心

我们使用的衡量标准是「边际贡献（contributionmargin）」。我们看的是渠道带来的净收入，即在一个合理的归因窗口内用成交总额减去商品销售成本所获得的实际收入。然后我们减去中间成本和可变成本，剩下的就是边际贡献率或该渠道的盈利能力，如下图所示：

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通过这种简单的计算，我们可以对每个渠道做出裁决，要么彻底关掉，要么进行调整。广告支出回报率和总成交额总是存在一个权衡。幸运的是，我们对此有很强的控制力，所以才能在不牺牲太多成交额的前提下优化每个营销渠道，从而实现盈利。
第七步：使产品适应新环境
做出改变，迎合消费者的期望。
COVID-19意味着客户处于高度戒备状态。对于那种不可退订的预定，他们会非常小心翼翼。我们专门派出了一个团队（由产品经理、UI/UX设计师、3名工程师组成）来负责COVID-19相关产品的调整。在梳理了定量数据的分析工具，并通过一系列用户访谈获得更多定性数据之后，我们做出了以下调整：
制定更加透明、清晰的取消策略；
对产品进行微调并留意同一天及接下来一天的自发预定；
在整个产品中增加COVID-19消息和通知；
鼓励犹豫不决的客户直接与人工客服交流；
适应因公出行用户比例的增加。

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这些调整方法促进了可退款预定和不可退款预定之间的转化率，同一天和接下来一天的预定量上升，商务出行比例上升。总体来说，调整后的产品为那些想要在疫情期间出行的人提供了更好的用户体验。
第八步：创新驱动新的收入流
用信用卡支付赚回现金，允许客户给我们小费。
COVID-19这样的危机以独特的方式迫使公司进行商业模式创新。我们集思广益，想出了在核心市场之外赚钱的创造性方法，并迅速将这些想法付诸实践。下面是几个例子：
用虚拟信用卡付钱给供应商
在大多数情况下，直到客人结账离开，酒店才会收到付款。这意味着酒店通常会向Snaptravel这样的公司提供信用额度（或为应收账款提供保险支持）。在COVID事件之后，许多公司都希望降低自己的信用风险。保险公司、酒店、供应商——这些公司都想要收紧业务。酒店希望在预订时预付房费，而不是在退房时才交。这迫使我们想出一个创新的支付解决方案。
我们为那些喜欢在预订时收款的酒店/供应商建立了虚拟信用卡系统。客户的每一次预订都会自动生成一个虚拟的信用卡号码，我们可以立即付款。通过这种方式，酒店或供应商将立即得到付款。对于我们来说，好处是来自VCC（VirtualCreditCard）的现金激励。虽然只有一小部分酒店/供应商转向了这种模式，但上个月，它产生了3万多美元的底线盈利。我们预计，随着更多酒店/供应商采用这种支付方式，这一数字还会继续增长。

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让客户给我们小费
我们借鉴了外卖的做法，让客户可以给我们一笔小费，作为对帮助他们省钱的答谢。小费加在付款的最后一步，是100%透明、可选的。虽然只在部分用户那里进行了测试，但该功能上个月已经产生了显著的利润。
第九步：与现有的客户重新接触
接触你最忠诚的伙伴。
数以百万计的忠实客户基础是我们最强大的资产之一。我们利用这段时间重新评估了客户留存策略。
在客户的旅行过程中，我们一直与他们保持联系。这使得我们能够以一种非常独特和个人的方式提高客户忠诚度。随着我们对留存策略的深入研究，有很多方法在不影响利润的情况下发挥了作用。我们调整了留存策略，以吸引客户再次预订，同时去掉了那些触及底线利润的不必要的优惠。