电商在线|是另一个时区的白领，隐秘角落里的主播：月入过万( 二 ) 晚上9点

接到一个新品牌的时候，主播们会根据产品的卖点和价格，准备一个脚本。但只要上播一次，几乎所有人都可以扔掉脚本。一场直播下来，品牌最热门的主推款常常会被问及几十遍，这意味着主播也得不厌其烦地反复同一套解释。直至这套解说词说成为一项身体记忆。
“同样的话说多了，都不用过脑子。 ”

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主播真那么好当吗
这份“钱多活少”的工作看起来理想，但它设立的门槛又确实难以跨越。
除了“长相端正、口齿清晰、反应迅速”这些后天难以改善的硬性条件，品牌和主播的搭配还看重“眼缘” ，双方是否合适几乎成为一门玄学。
对品牌来说，选择一个合适的主播，试播一场最为直接。试播也是主播们加入直播机构面试时最重要的环节。
“品牌会根据自己的调性，希望选择‘淑女‘或者’活泼‘的主播” ，泛银的合伙人之一龚循东说。代播机构按照要求，给品牌提供三五张主播的“模卡” ，一般由主播名字、照片和二维码构成，一扫码，就会出现主播们的试播视频。
除了“合适” ，平庸与优秀的主播之间有一些公认的分野。
一心多用是主播们需要具备的基本素质。运营主管婷婷带我径直走进七久直播间，她只瞥了我们一眼，嘴皮子没有停，依旧按照原来的节奏介绍手上的那款锅，同时手动上架了一条商品的购买链接。

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主播们是除了运营之外，最了解产品销售情况的人。贝拉和七久盯着实时的销售数据，清楚一场直播该如何通过介绍主推款、秒杀款和优惠掌握节奏。
她们熟悉每天来看自己的消费者都长什么样：看美的直播的，都是年纪稍微大一点的阿姨或姐姐， “年轻人买小家电，一般都直接下单” 。她们口中的阿姨，有时还需要主播做个下单教学。来看美妆品牌的，比如蜜思婷这种定位年轻的品牌，粉丝就非常活跃， “她们不一定会直接下单，更喜欢在直播间里找我们聊天” 。
几名主播告诉我，她们知道自己距离成为“下一个李佳琦”很远。但不少人已经超出了品牌对代播主播的要求——在过去一年中，七久为自己攒下了一批老粉。他们不仅关注了七久的微博，还加了她的个人微信。当七久给一个新品牌做直播时，老粉还会跟着七久到新直播间，带活了整个直播间的气氛。
罗永浩曾经分享过自己的直播经验：“多数人涌到这儿来，其实还是想买东西的。如果多数人来这儿是想听相声的，最后不买听完就散了，那我们这个项目就失败了。 ”
代播主播们虽然需要活跃气氛，但不讲相声。更多时候，他们需要依照品牌的要求，介绍产品的核心卖点和优惠信息。
“我们不能有太多发挥” ，贝拉说， “尤其遇到一些比较严格的品牌。 ”因此，很难用涨粉情况和销售额衡量主播带货失败与否。 “如果一个品牌本身很不错，随便谁带都能卖得很好，那应该如何衡量主播的实力呢？”在代播机构中，用来确认主播实力的，往往需要考虑品牌满意度、直播完成度等几个维度。
相比品牌本身的影响力，以及直播平台对直播间的流量倾斜，代播主播们发挥有限，在直播链条中并不占有很大话语权。

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看得见的主播，看不见的运营
泛银文化的创始人龚循东说，公司签下了近50名主播。
主播们在不同时段上班，但大部分主播在5点就会到公司准备。
因此，下午5点永远是代播机构最热闹的时候。没下班的运营，和刚上班的主播，构成代播机构的两拨人交汇。