百家慧|是因为你不懂“焦点效应”！，心理学：为什么你会有社交恐惧( 二 ) 心理学：为什么你会有社交恐惧

客户的身后有一个书柜，面前的桌子上摆着一张张总穿着博士服的照片，照片一侧竖写了四个大字“大展宏图” ，照片被裱了起来，看起来非常不错。
客户打完电话，小谢没有直接进入主题，而是说：“张总，您是博士毕业啊？读的哪所大学啊？您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”
客户一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”客户很为有这样一个喜欢听自己故事的人而高兴，很自然的讲起了自己的事。
客户谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。前期沟通很顺利，但是，当小谢说出产品价格后，客户不再说话了。
小谢很快就反应了过来，不言正事而言它的说：“张总，我发现照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”
客户一听，说道：“过奖了……我以前……”逐渐，客户和小谢仿佛成为了多年不见的老朋友，自然而然，小谢的产品很容易就被客户接受了，甚至连价格都没有太多浮动。
最后，小谢成功地谈成了这笔生意。

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心理学家指出，在这个案例中，从最开始，小谢就用一句很简单的话，拉近了和客户的距离，让客户自然而然的进入了焦点效应的圈子；因产品价格而冷场的时候，小谢再次利用心理学中的焦点效应，将焦点转移到了客户身上。
客户也喜欢谈自己的事，何况还是一位成功的企业家。这些铺垫，致使了小谢的业务轻松拿下。如果一开始小谢就滔滔不绝地谈论产品，估计很快就被扫地出门了吧。
焦点效应不仅能够用于销售，在日常生活中也经常能够用到。
当你看到一个漂亮的女孩子，想过去跟她说几句话，套个电话等联系方式，就可以利用焦点效应，肯定不会空手而归。你上前可以说“小姐，你这衣服真漂亮，能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件。 ”
当然，也不局限于衣服，其他能够利用的物品都可以，如鞋子、手链、手机、钱包、提包等，让她意识到她被人关注，成为了你的焦点，这样，很快就可以转移到联系方式上。
心理学家指出，每个人都希望成为外界关注的焦点，利用焦点效应你就能很快了解对方的意图，打破对方的心理防线；表现出你的关注，能拉近彼此的距离。这种心理学效应，用于生活谈判过程中效果甚佳，毕竟，没有人不愿意被人关注，更没有人不喜欢谈论他们自己。

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