渠道|蓝月亮赴港IPO续血，是否值得高瓴资本再守护十年？ Aswann|招股书|张磊|显示|消息资讯|港

【渠道|蓝月亮赴港IPO续血，是否值得高瓴资本再守护十年？】

文章图片
作者 | 刘芬
编辑 | 缪凌云
来源 | 风云资本界
一“液”成名、搭线京东发力线上渠道，送钱送服务的高瓴资本，这次把蓝月亮送到了港股大门口。
“昨晚吃老干妈，辣椒油滴在衣服上了，用蓝月亮能救吗？”一句话，带出了这两天最火的两个国民神器。
“从不欠款”、“不打广告”的老干妈因“拖欠千万广告费乌龙”被起诉，没成想是腾讯被诈骗；而一直不上市的蓝月亮，却是真的在6月29日向港股递交了招股书。
风云资本界注意到，在蓝月亮上市前夕，唯一股东Aswann突击拿走23亿港元分红，已经分享了一波红利……
十年扶持，两招指点
蓝月亮诞生于1992年，由罗秋平一手创立。有意思的是，它的成长路径，和高瓴资本的张磊有着莫大的关系。
张磊曾公开表示，投公司就是投人，他的信念是做企业的超长期合伙人，寻找具有伟大格局观的坚定实践者，蓝月亮就是基于这个理念找到的。
2008年，国内洗衣液占比不到4% 。宝洁和联合利华这类跨国公司占领了中国家用洗涤市场，但由于历史包袱无法抓住消费升级的趋势。商业嗅觉敏锐的张磊找到尚在盈利的蓝月亮，说服创始人罗秋平不要去赚短期的钱，要勇于进入到新的品类，打败跨国公司成为中国洗衣液的第一名。
罗秋平听劝了。同年，蓝月亮在国内率先推出深层洁净洗衣液，由盈转亏，却也一“液”成名。 2010年，高瓴资本正式投资蓝月亮，成为当时唯一的外部投资人，为蓝月亮凿深护城河。
凭借洗衣液，蓝月亮业绩飞涨，市场份额从2008年至2015年一直蝉联第一。 2015年4月，基于对自建销售渠道的自信和对卖场条款的不满，蓝月亮与大润发谈判破裂，随后将产品从大润发、家乐福等卖场下架。关键时刻，张磊在京东和蓝月亮之间搭桥，帮助蓝月亮发力线上，将洗衣液装进京东的快递箱，走上线上加自建渠道的转型之路。
线上渠道业绩表现亮眼，渠道转型却并不顺畅，加上竞争对手趁势赶超，蓝月亮市场份额连年下滑。 2017年，自建渠道月亮小屋无疾而终。
受挫之后，蓝月亮逐步重返商超，走“电子商务平台+直销大客户+线下分销商”策略，慢慢收复失地。根据弗若斯特沙利文报告， 2017年至2019年，蓝月亮洗衣液、洗手液及浓缩洗衣液在各自市场的占有率均排第一。
到2020年6月递交招股书，高瓴资本已经陪伴蓝月亮整十年。也正是高瓴资本“洗衣液”、“线上销售”两步棋成就了蓝月亮，将其推到港股门口。
据招股书显示，蓝月亮2017年、2018年实现营收56.32亿港元、67.68亿港元， 2019年达到70.5亿港元；净利润由2017年的8620万港元增长至2019年的10.79亿港元，复合年增长率为254% 。
蓝月亮在招股书中称，业绩增加是透过线上渠道进行的销售增加所致，也有市场营销及促销的功劳。数据显示，线上渠道逐渐成为蓝月亮的销售主力。 2017年至2019年，蓝月亮总收益中有33.1%、40.2%及47.2%来自线上渠道；有54.4%、47.7%及38.7%来自线下分销商。
不差钱的蓝月亮融资投向何方？
有意思的是，此番蓝月亮IPO ，没有逃过“真香”定律。
2017年，蓝月亮董事长罗秋平曾对媒体表示，对于上市和不上市，不同的企业有不同的选择，没有绝对的对错之分。当前阶段，蓝月亮暂时没有上市计划。 2019年底，又有消息称蓝月亮考虑2020年在香港上市，未得官方证实。
此次港股递书，蓝月亮虽然公开了募资用途，却未公布募资金额。风云资本界就募资金额等问题向蓝月亮方面求证，对方表示， “目前尚处于静默期，不便接受采访对外发声。 ”