智立方的杨石头|我很清楚自己要什么”，杨石头：“销售都是骗人的同样的产品

同样的产品，
为什么顾客买的是A而不是B？
同样的品质，
为什么顾客还是喜欢另一款多一些？
同样的服务，
为什么顾客看不上这款产品？

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现在顾客购买的因素已经从多年前的「非必要，不购买」渐渐演变成了「按需、按喜好」购买了。人们的选择越来越多，商品的种类也越来越丰富。
【智立方的杨石头|我很清楚自己要什么”，杨石头：“销售都是骗人的】那么，到底是什么
才能让顾客最终购买呢？
今天我们就一起来聊一聊。

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需求
是顾客购买的最本质、
最深层次的原因。
口渴要喝水，牙痛要吃药，约会要漂亮的衣服……在日常生活中方方面面都体现着人们的需求。有需求，就会有购买。
需求同时也分为显性需求和隐性需求。
有显性需求的顾客很清楚自己要什么，在购买过程中“稳准狠”也很容易就售卖出去产品。但有的人根本不知道自己要什么，或者无法描述自己的想法需求，这种就是我们需要好好探索的隐性需求了。

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隐性需求是需要深入挖掘的，顾客在购买时很有可能根本不知道自己其实是有需求的。
同样，因为对需求模糊，所以购买心理也不会很强烈。
其实可以分为以下四个种心理状态：

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第一种：无意识，无需求这就是无意识心理。
最常见的表现就是——不知道自己要什么，有什么需求。这类顾客在日常生活中绝对是大多数。因为并不清楚自己想要什么，所以会比较迷茫，或者有一些以偏概全的想法，比如他们会认为：
“销售都是骗人的，我很清楚自己要什么！”
“我自己什么都知道，不用你们介绍”
“我也不知道自己要什么，不知道什么适合自己”
这个时候，我们要做的就是要激发他们的需求。
举个最简单的例子
当下最火的直播带货。大部分人在进入到直播间之前，是没有购买任何东西的意识的（当然有做过特定博主功课的例外）。在李佳琦一句OMG！中，在薇娅绘声绘色的描述中，再加上他们在直播间里真实可见的体验，很多顾客就这样顺利的完成了最终的购买。需求也就是在这样的一个状态下刺激出来。

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你买了一箱网红面包，虽然你本意是来购买常用的化妆品——但听见李佳琦说这款面包非常蓬松，咬下去一口都是幸福的感觉，让你觉得放在办公室作为下午茶也不错；
你买了一个拖把，虽然你家里已经有经常使用的拖把了——但因为看见了直播中展示的神奇功效，拖地不留水渍，拖把干净好洗，减少很多你平时在使用过程中的麻烦；
你买了一个床垫——但因为薇娅说睡在上面，能让脊柱伸直，放松身体，更快速的赶走一天的疲惫。有益于身心健康，生活质量直线提升，送给爸妈也不错；
……
这样的案例不胜枚举
这就是顾客在无意识的心理条件下被刺激、被深挖出来的需求。主播们通过描述或者体验来让顾客们发现它，正视它，最终为了自己的需求而产生购买的行为。
第二种：无意识，有需求这类用户总是会一脸茫然的进入到店中，嘴上说着：随便看看～心里也不知道自己需要买点什么，但总要买点什么！