乐居财经淘系直播链条中的价值博弈编者按：本文来自微信公众号“财经涂鸦

编者按：本文来自微信公众号“财经涂鸦”（ID:caijingtuya），作者步摇， 36氪经授权发布。
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613直播活动的前一天，服装供应商大麦家的直播团队忙到了凌晨两点，就为了赶上这场官方的联合活动，活动旨在为5天后的618大促预热。他们马不停蹄，几天之内就把100多平米的直播间装修好，前一天的晚上还在闲鱼上买了两个大风力电扇，给新装修的直播间去味。
当天直播活动的强度是平时的三倍，平时，一天有一场、最多两场直播， 6月13号的官方活动，一天做了3场。
“心力交瘁！”大麦家的负责人小白龙（化名）感叹， “装修时间太仓促了，一直担心直播过程会出现故障，当然最担心还是交易额不达标。 ”
“像你们这样的工厂老板，最焦虑的问题是什么？”《财经涂鸦》问。
“永远是销售问题。 ”他说。
直播带货的价值：供应链前置对销售的焦虑，不仅让商家认识到了直播电商的重要性（参考《淘系直播链条中的价值博弈上篇》），也将热度传染到了供应链端。
2019年7月，通过一个做“达人直播”的朋友，小白龙的团队第一次接触到淘宝直播。进行试水直播后，团队发现了直播的妙处：“一天播一场能卖十几万，很厉害，同样的销售额在平时根本无法达到，除非是烧钱买很多流量位或者双11冲销量。 ”
尝到了直播的甜头，小白龙也感叹， “我们切入直播算是晚的了” ，进而开始有意识地布局和启用直播的模式销售商品。
“现在是全民都直播了，我们自己做工厂的，只要有货，基本都想通过直播去卖货，因为快，还走量，吸引力很大。 ”小白龙说。
小白龙负责的大麦家有两家工厂，一家是外贸工厂，主要是接国外品牌的订单，帮他们做货；另一家是内贸工厂，主要帮国内品牌做贴牌生意，也会给像深圳南油批发市场这样的地方供货。
小白龙认为，对于供应链，未来直播也将成为一种常态，要积极地去拥抱。
但对于刚“入行”不久的厂家，找主播是个技术活。
淘宝会给参加活动的商家推荐一些主播，商家也会自己去找客户，并找熟悉的主播来看货，如果能匹配上就能来参加。 “主播主要看货品，货品不好，他们也不愿意播。 ”
找到主播之后，商家要判断，主播是否适合公司的货品。通常手段包括：看主播以往的直播回放，通过达人号去淘宝中找到主播的观看数据、销售数据，看主播所售产品的价格区间，看粉丝量，看场景，还要看铁粉、钻石粉的调性和价格段。
但这也并不意味着都能找到合适的主播， “这只是一个大概判断，像活动当天，有些主播也并不是非常匹配。 ”
从6月1号开始，忙碌近半个月的时间，小白龙和他的团队总算完成了快节奏的大促直播， “三场直播，销售不到30万元，大概20多万吧。 ”小白龙表示， “我们确实也卖了几十上百万了，但也还是没挣钱。 ”
大麦家也分析过同样做直播其他供应链商家，成功商家主要的成功原因是，货源和主播的匹配度，而且稳定地做直播， “大部分应该是有利润的，要持续做。只做几场，肯定是亏的。 ”
对供应链商家来说，直播带来的改变是几方面的。
首先，直播要不断上新，这就要求供应链反应足够快；其次，是要配备直播配套的人才，比如中控、场控、与主播对接的人员以及客服发货等等；最后，厂家还要懂直播间的运作，比如装修时，需要用什么背景、打什么灯，而传统的直播间已经没有了吸引力，趋势是把直播间打造成类似专柜的形式，而这都需要专业的人才。
已经是淘宝上两个皇冠的卖家，但大麦家在直播领域也只能算“刚起步的那类” ，很早就开了淘宝店铺，但一直没有做流量运营，店铺很多功能都不完善。各个品牌店在推店铺直播之时，像他们一样起步不久的厂家都还停留在请主播来带流量的阶段。

乐居财经 淘系直播链条中的价值博弈

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