头条观点|如何搞定油盐不进的客户？在销售工作中

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在销售工作中，我们经常会遇到难搞的客户。
这种客户，你约他吃饭，他总说工作很忙，没时间吃饭；你给他送礼，他总是说不必要客气，心领了，礼品就不要了；你去办公室拜见他，他总是对你以礼相待，但就是聊得不深入。
这种客户，就是我们常说的油盐不进的客户。
遇到这种客户，对销售员来说，是一件很棘手的事。让销售员觉得销售工作没法开展了，无法进一步往下推进，遇到了瓶颈。
【头条观点|如何搞定油盐不进的客户？】这也非常打击销售员的积极性，让销售员产生自我怀疑：我到底适不适合搞客户?
其实，这是销售员经常会遇到的问题。再牛的销售，也会遇到油盐不进的客户，大可不必为此自我怀疑。
销售员应该具备这样的心态，就是说这世上总有我搞不定的客户，遇到油盐不进的客户，只要尽力而为、问心无愧就行，也即尽人事知天命。
那么，该如何尽人事呢？
首先我们要理清楚，这个客户为什么会油盐不进。
客户不接招的原因，无非就两个：一个是你不值得；另一个是信任未到。
你不值得是什么意思呢？就是客户认为，没有必要和你建立起利益关系。这主要是发生在两个地位极其不对等的人身上。
比如，客户是一个处长，而你是年轻的销售员。你想搞定处长，你想约他吃饭、给他送礼， 90%的可能性他会拒绝你。
因为他觉得你不值得让他违反八项规定，从理论上来说，你能给他带来的价值有限，你满足不了他的需求和野心。
但如果你是一个老销售，社会资源和个人阅历都很丰富，并且恰当的时机展现给了处长看，处长接招的可能性就大了。
所以，同样是销售员，年龄和阅历不一样，客户的反应是完全不一样的。
再来讲讲另一个可能性，就是信任未到。也就是说，你和客户的级别是对等的，客户完全相信你能够给他带来价值，但他还处于考察你的阶段。你们之间还没建立起信任关系。所以，客户暂时不会接你的招。
这就比较好办了，销售员进一步发展关系的请求被拒绝后，应该再往后退一步，回到基础性工作当中来。
销售的基础性工作有很多，都是一些公开的工作。
给客户的使用部门组织交流培训，派技术人员进行培训，增加公开场合的互动；
关心客户的客户，关心客户的业务，关心客户的需求，让客户感受到你是真正在为他服务，真正在帮他解决问题；
关心客户的生活，利用你的社会资源，给客户的生活和工作提供便利，形成一定程度的互利；
这三个措施，都有利于你培养与客户的信任。前两个工作，有利于客户对你的产品和公司充分信任；第三个工作，有助于客户认识你的价值并信任你。
这三个工作做完，你就可以制造独立活动的机会，该送礼送礼，该请吃饭请吃饭。送礼的时候，如果客户还是会委婉拒绝，这个时候销售员应该自信地强迫客户收下。
比如强行把礼品塞到客户车上，或者再三递到客户手上。有时候，客户就是在这种半推半就中被搞定的。
这是你自信的一种体现，如果客户一拒绝，你就缩回来，那就是客户主导了你；如果客户拒绝你，你还是再三给他，那就是你主导了客户。
你占据了主导权，客户也收下了，剩下的一切就好说了。
基本上，油盐不进的客户，都是这个套路搞下来的。如果按照这个套路还是没搞下来，果断放弃吧。
你不可能搞定天下所有客户，淡然一点，搞下一个客户就对了。