两条腿走路|两条腿走路，寒潮之下外贸人奋力突围( 二 ) 印刷|寒潮之下外贸人奋力突围

伴随“清闲”而来的，是收入的直线下降。肖鹏四五月份的工资只有过去的40%，这让他感到压力山大。“我和老婆两人在厦门生活，开销比较大，老家还有两位老人和一个四岁的孩子要养。”
肖鹏当时最担心的还是工作能不能保得住，他明显感觉到公司在努力控制用工成本。“很多同事都怕失业，我也怕，心里很恐慌。”
陆倩是广东佛山一家陶瓷模具企业的外贸业务员。3月中旬，她所在的公司还发布了招聘信息，计划加大海外市场开发力度。
没想到，欧洲和美国的疫情都在短时间里严重起来，很多口岸码头封闭，连本来签好合同的货都无法发出。公司后来不但没有新人入职，原有外贸业务员手中的订单量也大为下降。
“整整两个多月，我一个订单也没拿下”，陆倩收入一下子降了近90%，这让每个月都要还房贷车贷的她感到压力很大，“我们收入主要来源于外国客户的订单，没有订单就没有提成和奖金，只能拿最基本的工资。”
到了6月中旬，陆倩终于拿下了两个多月来的第一个订单，但她对未来仍有些担忧：“大多数海外客户都在家呆着，复工时间也不确定。”
(小标题）由“外”转“内”，企业努力自救
为了寻找生机，王梦语想各种办法回笼资金。
庆幸的是，通过与国外客户的沟通，王梦语在给了对方一定折扣后，终于拿回了部分货款。
她还为企业规划了几个自救方向，总体来说就是由“外”转“内” 。她一方面通过朋友和同行介绍，拜访国内潜在客户，一方面廉价处理了一批库存。“这批货只收回15%的成本，很痛心，但也没办法，资金实在太紧张了。”
目前，王梦语打算利用现有面料库存，做些简单的家纺和服装，直接在国内销售，回笼资金。“最重要的还是要有好的产品。国内市场跟国外市场差异还是蛮大的，需要仔细研究，精准设计。”
肖鹏也明显感觉到，自己所在的公司开始主攻内销，“最近几个月，印刷图稿增加了很多国内版” 。销往国外的织带一般都是英文图稿，因此肖鹏能大致判断出自己经手的产品是出口还是内销。
“过去我们面向国内市场的产品很少，这几个月在大量增加。”肖鹏说，随着内销市场的开拓，他的工作时间也由四五月份的做四休三变为如今的双休，偶尔周六还会去加一天班，“工时在慢慢增加，工资也有所回升，不太担心公司裁员了。”
“跟四五月份相比，目前外贸业务有所回暖，我们仍在继续加大国内市场开拓力度。”华茂国际贸易有限公司总经理顾蔚军说。
这家位于浙江省宁波市海曙区的公司，主要经营教学仪器。外贸寒潮来临时，海外业务遭遇困难。
公司当机立断，将几十名外贸业务员打造成主播，在镜头面前“吆喝”卖货，还请了宁波电台的主持人来为大家培训指导。如今，公司 “内”“外”市场都用上了直播技能，经常在抖音上推广产品。“国内市场的开发，部分弥补了外贸受损的业务量。”
王梦语也已经研究了一段时间的直播带货。她告诉采访人员，她自己平时并不看直播，之前也没接触过，但看到各行各业都在做，效果似乎还不错，于是也凑热闹去学了下，并真刀真枪地实战了一次，可惜没卖出多少产品。
王梦语反思：“也许是因为我在传统行业，面向的客户也主要是企业，而不是终端消费者吧” 。目前，王梦语还是把开拓国内市场的精力放在一些传统方式上，例如客户拜访、参加展会、找代理商等。
(小标题）“即便外贸业务恢复，也会继续开拓国内市场”
值得注意的是，不是每家外贸公司都能顺利转向内销。
“对我们行业来说，内销跟外贸完全是不同的操作模式。从款式开发到销售渠道，都是全新的，都需要重新去开拓，甚至要重新组建公司团队。”程伟说，转内销没有想象的那么容易，身边的同行们也都仍在外贸行业坚守。
赵孟是天津一家金属铸件外贸公司的副总经理，在他看来，自己公司的产品转内销“根本不可能”，“产品专业性很强，只能卖给国外一些特定的客户，国内没有需求。”