阿里云|焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要( 三 ) |ai|云计算|

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字节跳动副总裁，算法与数据技术负责人杨震原
的确如此，就算是字节跳动，如果在 2021 年还主打卖公有云资源，犹如在工业时代推广钻木取火。
阿里云已经给足了市场教育。十年前，阿里云需要说服客户摆脱 IOE（IBM小型机、Oracle 数据库、EMC存储）的束缚，实现“上云” ，一位离职阿里云创业的高管曾告诉 36 氪，当时为了推广公有云，曾在某知名 IT 刊物上合作阿里云广告，结果 IBM 知道后停掉了该杂志的合作，这位高管只能用自己的奖金去弥补该杂志的损失。
这已经是近十年前的故事。
企业服务的浪潮不停在刷新。云计算之后诞生过 SaaS 风口，销售易、纷享销客、北森成为明星企业；大数据也一度被热捧，催生出神策数据、Growing IO、诸葛 IO 等数据分析公司；技术变革又轮到 AI ，商汤、旷视、依图、云从四小龙风声水起；如今又有中台、云原生、低代码……
上云已经成为企业数字化转型的共识，阿里云吃下了零售、金融行业，腾讯云在游戏、文娱行业拥有绝对占比，华为云的政企资源无人能敌。根据调研机构 IDC 的数据，截止 2020 年第四季度，阿里云、华为云、腾讯云、中国电信天翼云和亚马逊 AWS 已占据中国 IaaS 市场近八成的份额。
云，已经是企业服务浪潮中最普通的故事。
火山引擎自然明白竞争环境的凶险。同样是后入局者，百度云的经验可以用来做参考。一位资深百度云销售曾告诉 36 氪：“聊 AI ，客户还愿意见见，卖云，连客户的门都敲不开。 ”
事实上，在火山引擎的启动阶段，卖云就不是核心。杨震原在回忆火山引擎成立时说到， 2017 年在做****的个性化推荐系统时，有手机厂商看到后想拿来做应用商店 APP 的智能推荐， “效果出奇的好，应用商店收入几乎翻番。 ”
这让杨震原对火山引擎有了初步的商业化构想。 “原来我们这个产品还是有一定的通用性、普适性，也能让对方公司的产品有发展。借此就沿着这个方向谈更多的客户了。 ”杨震原谈到。
谭待也谈到火山引擎是怎么吸引客户的：“音视频中台是靠做抖音、西瓜的过程中吸引来的，因为会遇到卡顿、边缘计算的问题，我们解决后就可以提供给客户；还有懂车帝的直播方案；人工智能里的人脸识别、翻译，都是自己用好后再提供给客户。 ”
火山引擎的核心产品都与云无关，这也为字节以后进军公有云留出了后路，结合上文的比喻，先用最智能的水龙头（PaaS 工具）敲开客户的门，如果客户刚好还需要水（IaaS 资源），那销售过程就变得更加顺滑。