阿里云|焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要( 二 ) |ai|云计算|

轻，是指火山引擎提供的产品更偏工具化，轻薄易上手，比如火山引擎里包含了抖音的一项特效技术“AR 试妆” ，可以让消费者在手机上用虚拟口红看到试色效果。类似这样的算法技术，在火山引擎中有 60 多类单品。
实在，是指火山引擎提供的服务能直接给客户带去增长。比如销售额的增长，刚才提到的 AR 试妆功能就为一家美妆交易类客户提升了12.6%的购买转化率；或者用户忠诚度的增长，银河证券副总裁罗黎明提到，通过火山引擎的 AI 能力，他们研发出银河证券“数字人”的虚拟形象，通过互动增加了客户黏性。
你可以这样理解火山引擎的产品，它就像一个乐高商店，用户需要什么类型的模块，可以在商店里随取随用。

本文插图
火山引擎产品架构图
这种小而精、且通用型极强的产品路线，加上字节跳动多年来的技术口碑，让火山引擎在一年内获取了大量跨行业客户，包括京东、vivo、银河证券、B站等企业。
有竞争关系的企业也愿意用火山引擎的产品。在接受采访时，火山引擎总经理谭待透露：“已经有好几家腾讯系的客户了，我们做火山引擎，就是完全开放，对方愿意用我们就愿意提供。 ”
火山引擎甚至不限制用户的部署环境，即使对方用的是阿里腾讯京东云，哪怕是私有化部署，都可以使用火山引擎的产品，这与市面上的做法大相径庭。行业第一的阿里云，至今在 PaaS 层的工具销售上，都采取与云搭售的模式，客户要买阿里云 PaaS 工具，必须一起采购阿里云IaaS资源。
这与云计算不同产品类别的营收规模有关。因为通用型最强， IaaS 层的云存储资源依旧是最能卖得出价钱的产品，只要客户规模上来了，边际效益就会立刻提升；而 PaaS 与 SaaS 由于涉及到不同企业业务的具体场景，往往需要定制开发，交易周期被拉长，交付成本大幅提升。
再举个能听得懂的例子， IaaS 层的资源相当于卖自来水，不需要按需定制，家家都能用；PaaS 层的工具就好比净水器，每家每户的厨房装修、空间布局、个人习惯都不一样，需要师傅上门安装；火山引擎卖的则是水龙头，虽然也是零部件，但好在足够标准通用，用户自己动手也能安装。
不过问题在于，卖水龙头不怎么挣钱。 “A/B测试”是火山引擎中的一款典型产品，谭待在接受采访时就多次提到， “A/B测试并不赚钱。 ”
卖云，并不是字节 To B 的核心
在《晚点 LatePost》文章中，火山引擎立志成为国内“第四朵云” ，作为火山引擎在字节内部的最高领导，字节跳动副总裁杨震原也表示过担忧：“竞争激烈的 IaaS 市场，可能难有字节的位置。 ”