嘉宾大学|婷姐案例宝典，市值两次超越京东，拼多多做对了什么？|( 二 ) 互联网时代

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拼多多的创始人黄铮，不止一次说过“我们的核心是五环内的人理解不了的。 ”随着移动互联网普及，随着红米等低价手机的出现，随着乡村物流的不断建设，下沉市场的用户成为了市场的新“蛋糕” 。

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快速转化，高效匹配用户特征你的用户是谁，决定了你的产品长什么样。拼多多的用户主要是家庭主妇、中老年群体、三四线城市及农村市场群体。大家发现没有，这几类用户存在共同特征：对价格敏感、余暇时间比较多、对社交关系依赖度高。拼多多的购物平台紧紧围绕用户特征设计，做到了人和物的高效匹配。怎么做呢？首先，制定匹配用户喜好的选品策略。如果你最近打开拼多多的APP ，你会发现推荐最多的商品是耳机和话筒。我们知道，这两年，快手、抖音在下沉市场非常火爆，直播和短视频备受追捧，耳机和话筒是直播的必备品，这就是拼多多基于用户喜好制定的选品策略。而且，平台推荐的大都是高频次的消费品类，能让用户反复消费。其次，打造吸引用户下单的消费场景。拼多多的用户余暇时间较多，愿意在休闲娱乐上消磨时间。拼多多把消费场景游戏化，在APP首页设计了9种游戏化的频道入口：限时秒杀、多多庄园、9块9特卖等等，如果你随便在拼多多APP逛一下，就会发现倒计时、进度、任务列表、排行榜、各种奖励随处可见，不断刺激用户神经，总有一种游戏形式能打动用户，促使用户下单购买。

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你一定有过这样的经历，网购的时候看到心动的商品立刻加入了购物车，但是过段时间就忘了，或者是再看见的时候，已经不想买了。当然，这可是平台、商家不想看到的。怎么办呢？如果你用过拼多多购物，留心一下就会发现，拼多多取消了传统电商平台购物车的设计。这种方式，让用户看到低价商品立刻购买，减少决策时间，降低反悔几率，能够直接成交。

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快速裂变，创新社交拼团模式你还记得10年前的“百团、千团大战”么？当年美团、百度糯米，各种团购平台爆发式出现，又大面积阵亡。但是这一过程，让拼多多学会在他们的模式上做一些创新。 2010年兴起的团购模式都是平台或商家发起团购，但是拼多多进行了创新，他让用户发起拼团。首先是用实惠的价格吸引用户，比如牛仔裤19块9 ，羽绒服45块，床上用品三件套39块9等等，然后用拼团就降价的规则，刺激用户发起拼团，从而把微信、微博的传播裂变属性无限放大，实现病毒式传播。那么，拼多多为什么能让用户不厌其烦的反复拼团呢？两个字——上瘾。给大家推荐一本书，名字叫《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》，书中提出了让用户对产品上瘾的四个阶段：触发、行动、多变的酬赏和投入。

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再来看拼多多，他主要通过熟人推荐和现金红包的方式触发用户，用户点开链接和红包进入APP ，受到各种低价商品的吸引，心动不如行动，开始准备下单，这个时候，拼团或分享红包等刺激方式来了，紧接着用户开始发起拼团，分享商品，如此反复，在不知不觉中，用户已经在反复拼团中上瘾了。

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