万微科技2016|看佣金结构的未来变化趋势，透析私域电商困局我在今年正式成立了“私域电商研究中心

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我在今年正式成立了“私域电商研究中心” ，对私域电商进行深入研究。
由于直播电商从疫情以来持续火热，所以该研究中心从成立之日一直在研究直播电商和相关的案例。
本文从一位商家朋友通过李佳琦直播带货的案例开始，通过对线下零售商和线上电商的佣金发展和构成进行深度分析，帮助行业从业者、商家和投资人理解复杂的零售电商行业佣金体系。

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目前李佳琦的报价分为“全案”和“混播”：全案则为整场直播仅销售一家品牌方的商品，混播的时间约为每件商品5-10分钟。
2019年12月报价，李佳琦的全案报价涨至150万。
据参加了李佳琦的品牌商家透露：
“全案包含一条淘宝直播讲解、一条抖音短视频、一条小红书短视频和一条微博，佣金另算” 。
混播则被收取链接费，链接费最高的为美妆，达12万，最低的零食类链接费也达到了4万。
在佣金方面，利润丰厚的美妆类大概在销售额的20%-30% ，零食类则为10%-15% 。
数据显示，李佳琦2019年的收入高达2亿元，一场直播可以带来上百亿的销售额。
我的这位朋友参与的是“混播”的方案，据说其品牌和商品是被李佳琦亲自相中，所以：
“收取了较低的坑位费和佣金，被要求五折销售，一场直播虽然在十分钟时间即卖完了5万瓶果酒，却不赚钱。 ”
私域电商时代的高佣金困局
我的第一本书叫做《商性》，核心思想就是希望探讨“商家个性”（对应“个性”），当时的总结有两点：一个叫做“以销定产” ，一个叫做“CPS”（销售分成）。

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对于商家来说，这两个不仅是骨子里的“性格” ，更是其与零售电商平台合作的最优选。
“以销定产”逐渐演变为“预售”和C2M（消费者定制生产），虽然离理想化的目标还有些差距，但是算是在电商平台不断规模化之后形成的大数据之后，前进了一大步。
至于“CPS”则看似进步，实则“坑多多” 。
就如本文开头提到的直播电商一样，虽然是销售分成的合作模式，却收取高达30%左右的佣金。
这还没有算上淘宝/天猫平台收取的费用，包括进驻开店每年收取的3万至6万元的软件服务年费、0.5%～5%左右的类目交易佣金、1万至30万元的保证金。

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在我通过私域电商研究中心进行私域电商的研究过程中，发现普通商家的私域流量运营的销售效率和销售规模，仍然远远比不上中心化的电商平台，所以淘宝、天猫、京东和拼多多仍然是他们销售占比最高的销售渠道。
随着腾讯直播的全面开放，商家也开始尝试通过自播的方式进行直播。
私域电商研究中心在最新的一个茶城直播案例中发现，该商家直播两小时，销售额仅2000元，商家自播还要经历较长的发展过程才能实现较高的销售效率和销售规模。
（详细案例请点击文章《直播两小时，带货2000元，商家自播怎么玩？》
这是为什么李佳琦、薇娅等头部、腰部主播们、各大中小MCN机构们仍然持续火爆。
商家排着队等着“被选中” ，哪怕付出超过30%佣金、售价打五折甚至更低的代价的核心原因。
以淘宝守护主播计划为例，总佣金分配中阿里妈妈、淘宝直播以及MCN/主播的分成比分别为1:2:7和1:3:6 。