「阿里巴巴」A轮前的陷阱-A轮之前的几种“死法”( 二 ) 腾讯|百度

四“盈利模式死”
谈到商业模式或者盈利模式，任何公司都可以归结到一个公式，那就是：利润=收入-成本。不同的商业模式在于，收入曲线和成本曲线在不同的阶段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五种形态：纯产品(平台)、纯服务、强产品弱服务、强服务弱产品、强产品强服务。不同的产品或服务形态会有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本结构，也决定了其规模经济和范围经济效应的释放程度，从而最终决定了这个项目能够走多远、做多大，从而也决定了其投资价值。越是偏服务性的项目，其线下部分越重，越容易遭受“规模、质量、成本”铁三角的挑战。
很多创业者进入某个行业时，没有想清楚后续的商业模式，当发展到一定阶段时，发现其盈利模式面临天花板，企业虽然也能赚钱，但要实现10到100 ， 100到1000的扩张时，面临极大的挑战，这样的行业通常呈现的格局是“大市场、小作坊” 。这样的项目在A轮融资时也会碰到极大的困难。
建议：在经过天使轮融资之后，企业要开始思考未来的商业模式，并且最好能用财务预测模型(可以请专业的融资顾问公司协助)展现不同规模阶段的收入变化趋势及成本结构。财务预测模型虽然未必能够准确预测未来的收入及成本，但是这个系统性的工具却可以帮助我们模拟企业发展演变的过程，从而帮助我们识别企业后续发展过程中的关键成功因素及关键失败因素，从而能够做到心中有数，避免“踩西瓜皮”地发展。
五“估值死”
融资这事儿是“面多了加水，水多了加面” 。有时候，创业者所选择的行业很好，项目具有很大的内在价值(“占坑红利”) ，但是由于目前的数据表现以及商业模式等方面尚未能够有效地释放，因而其显性的外在价值暂时无法支撑太高的估值。这就造成创始人和投资人之间在估值期望上的差异较大。事实上，一个初创企业到底应该估值多少才算合理，这个问题全世界估计都是无解。我们更愿意接受的一个事实是，价格是由市场形成的。如果资本市场普遍无法接受创始人期望的估值，创始人也不愿意妥协或者接受对赌条款，那么很有可能错失融资机会，而让竞争对手占领先机，这样的情况下，创业者很容易把自己的项目闷死。
事实上，在行业远未到整合调整阶段的时候，竞品之间的竞争内在表现为产品和团队之间的竞争，而显性地表现为融资能力的竞争。谁能在融资方面把握先机，谁就能更优先占领投资人的心智，从而给竞品的潜在投资人制造更大的心理障碍。
建议：市场最道德!创业企业在A轮融资过程中想要获得最理想的估值，这是天经地义的，其关键在于在主流的资本市场找到对的投资人，剩下的就是由市场形成价格了。另外，和投资机构的价格谈判时间不能太长，整个融资周期不要超过5个月，否则过于执着于估值会导致错失融资窗口。在这个阶段，快速拿到钱实现业务放量才是上策。要相信，如果项目做起来了，资本市场在后期一定会帮你找回失去的，相反，如果项目做不起来，那么眼下的估值也只是“神马” 。
值得提出的是，估值调整条款(对赌)本质是解决创始人和投资人之间的“信息不对称”和“信心不对称”而采取的一个解套机制，你可以理解为给投资人一个估值调整期权，也可以理解为给了创始人一个提高估值的机会。公平不公平关键在于设定的业绩目标以及基于该目标所给出的估值本身是否合理。因此，建议创业团队不要本能地反对对赌，一事一议吧。
六“团队死”
有些项目，方向不错，数据基础也不错，但是团队结构有缺陷，比如CEO太过于“技术宅” ，缺乏足够的战略能力和资源整合能力，这也直接影响投资人对创始人融资能力的信心。投资人会担心这一轮进来之后你可能忽悠不到下一轮融资。也有些项目团队在技术、营销、运营方面缺乏核心的合伙人，这也可能直接导致投资公司在A轮阶段放弃投资机会。