人人都是产品经理深度解读：如何理解直播卖货的“人、货、场”( 三 )

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如何理解“人”
如果仔细思考，其实消费者蹲在直播间看主播带货再下单购买的时间挺长的，不算得上是一个高效的购物方式。
所以在直播电商下，目标用户都是那些可支配时间丰富甚至金钱比时间更重要、价格敏感、主观判断力较弱、容易跟风的群体，多数会出现在低线城市或者一线城市工作比较清闲的企业和个体户里。
但今天想说的“人”其实是直播里的另一个角色，就是主播。
目前来看，主播行业还属于红利期，主播增量也一直在上涨。但如果看看腰部甚至尾部的主播行情会发现，其实现在粉丝增长已经变得越来越难了。所以对于主播来说，竞争还是非常激烈的，淘汰率也很高。加上各路明星和企业名人开始下海，也让这片红海荡起了更多水花。
要想在这片汪洋里扬起一帆小舟，还是需要技巧的。
从产品层面来看，快手的直播渗透和效果明显要比抖音好。这里主要得益于快手的老铁文化，快手的主播和观众之间的距离更近，可以快速与观众建立信任关系，在人与人的活动里自然也更有优势。所以主播在选定人设和运营自己形象的时候也应该更加注意如何提高亲和力。
从成功的头部主播看，李佳琦和薇娅之所以成功，他们有一个共同的背景经历：都在一线买过货，非常懂得消费者的心理，也知道如何抓住产品卖点进行推销——这样的专业能力是非常难的。
很多人认为好的带货主播就是会讲话说段子吸引消费者，其实只对了一半，老罗就是典型的案例。
对产品不够了解，销售技巧和流程不熟悉，最终带货的效果更多还是来源于名人光环，但无法持续。所以在现阶段，越是垂直细分的达人，商业变现就越容易，刚入行的主播也建议先专注一个领域去尝试。
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总结一下
在直播电商里， “货”还是最重要的因素，一样质量的好产品配备更便宜的价格是核心竞争力。
无论是个人主播还是MCN机构，都应该注意选品和to b谈判环节。
“场”充分体现了直播的优势，解决了线上导购不立体无参与感的问题，但要抓住这个机会，还得有强大的货源和供应链管理能力才行，目前来看电商产品更有优势。
“人”的方面，主播则要好好经营有亲和力的人设，并且学习用户心理，钻研销售技能才能真的在直播电商里站稳脚跟，有一片自己的位置。
无论如何，直播电商是电商领域里的一个新形态，对消费者来说都是更加友好的进步。作为消费者，我们就静观其变吧。
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