健识局@企业营销策略大变，药代转型已迫在眉睫，带量采购全国落地( 二 ) 文|AI财经社健识局Dopine编|AI财经社健

但由于基层医疗保健发展滞后，县级医疗保健水平不发达，特别是医生的技术和能力相对不足，且患者对于疾病认知和依从性差，在拓展基层市场时，利用网络以及各种平台做好学术推广变得尤为重要。
除了开拓基层市场，企业也可以把目标放在零售药店市场，近年来，随着医保控费、药占比、零加成等医药政策，医院处方大量外流至零售药店。如何挖掘零售药店市场，也许会成为企业制胜的一把利剑。
而且，跨国药企已经借助互联网医疗的新模式加强医患沟通，提升诊疗效率，同时扩大营销覆盖面。目前，外企在这方面已先行一步，比如礼来与腾讯、丁香园共同推出“礼来糖尿病优行关爱项目”、葛兰素史克与阿里健康联合打造“瑞至——成人疫苗服务系统” 。

文章图片
图/视觉中国
此外，企业还可以在营销上探索新的支付模式，如和商业保险合作，尤其是针对价格高的创新药。目前，辉瑞制药针对乳腺癌药物爱博新，与中国人民保险公司合作推出“博爱新安--乳腺癌患者医疗费用补偿项目” ，尝试将商业保险融入乳腺癌治疗支付，旨在从普及疾病认知、提升患者体验、解决支付问题三大维度切入，搭建全方位患者服务体系。随着国民健康、保险意识的提升，这种模式比买药赠药的药品援助政策更具影响力。
未来，企业要想长远发展，除了改变营销策略，还须在新药研发上发力，建立药品研发——上市销售——再投入研发这一良性循环。但由于新药研发是一个高投入、漫长的过程，及时调整营销策略将成为企业发展的重中之重。
覆巢之下，安有完卵
医药代表面临残酷抉择
近年来，我国药企对销售人员的要求也越来越高，一般必须具有医学或药学知识背景。
目前我国医药销售行业人员大致可以分为两类，一类是具有医药背景的正规销售人员，具有一定的专业知识和学术沟通能力。另一类是医药自由人，基本采用纯客情和费用销售。
在产品销售利润被大幅压缩的情况下，医药销售人员将不得不转型。留下or离开，这是一个问题。
笔者认为，对于具有专业知识背景的正规销售人员，随着销售团队的正规化可能会迎来新的机遇。但机会永远是留给有准备的人，要想留下来，就得回归到学术本真，同时依靠团队实力。
在发达国家，医药销售人员是一个非常有前景的行业。据美国专业媒体MedReps发布的医药销售人员薪酬报告显示， 2019年医药销售专业人员的平均基本工资是95295美元，年均总收入为156785美元，并呈逐年上升趋势。
尽管医药行业正在发生着变革，未来留下来的医药销售人员，仍是作为生产企业和临床医生之间的中介人员，但工作重点将是医药信息的传递，尤其是对于未进入集采的药品和新上市的药品。
他们通过药品信息的传递，医药销售人员将药品通过临床医生带给患者，同时还需将药品临床使用等情况反馈给厂家，以便厂家更好的对药品的不足进行改进。

文章图片
图/视觉中国
如何更好地进行医药信息的传递，将是销售人员的重中之重。笔者认为选择和学习都很重要，首先要对自己负责的产品进行评估，对于那些比较成熟的普药产品，企业可能率先就会精简人员，但是不可能不留一人，是否继续坚持需慎重考虑。
近年来新药不断涌现，尤其是非常热门的抗体药物，可能会有很大一部分销售人员会投身该领域。
笔者认为医药代表一旦选择一个新的领域和市场，就必须对相应产品的医学知识进行学习，还要了解竞品的信息，从各个方面来进行对比，同时要跟进产品的研发或研究进展。