老字号借直播圈粉青年消费者( 四 ) _小知识

据了解，目前冰泉的销售渠道中，线上占70% ，线下占30% ，未来希望能做到线上线下“五五开” 。程英奇强调，新消费要从新战场去切入，但并不代表会放弃“老战场” 。“我们在线上先打出自己的声势，然后再在线下去积蓄我们的能量。”他认为，以快手为代表的这类新电商渠道，是品牌建立销售能力和创新力，以及冲销量的一个主战场。据悉，冰泉在2020年3月份进驻快手，彼时距离品牌创立也不过半年。程英奇透露，进入快手是在品牌创立之初就既定好的战略，因为这样的新渠道刚好吻合了新青年、新媒体的消费维度。
可以看到，程英奇对新渠道的布局并非“随大流” ，而是基于品牌的清晰定位和对快手平台生态的足够了解。单就快手电商的自播板块，冰泉目前日常自播月销GMV最高达到千万，迅速占据了快手口腔类目第一的位置。
程英奇表示，在快手上成长迅速的原因，一是认为冰泉这样的口腔产品创新是符合快手消费者喜好的；二是与快手“同频共振” ，根据快手电商的整体策略、经营模式、打法等与品牌本身的运营深度结合。“之前开始很多粉丝都是从直播转化来的，相比于之前快手更注重达人端， 2021年快手更多主推品牌自播，我们刚好顺应了平台趋势，抓住了这波红利。”
相比于其他渠道，冰泉特别注意对快手粉丝的管理，因为基于快手信任电商的特性，快手粉丝的消费黏性强，程英奇认为粉丝对品牌信任度的加强能够为品牌的长期发展带来好处。“一是靠内容去吸引粉丝，二是对粉丝分类并进行CRM管理，三是做好粉丝的触达和转化，最后是要做好已购物粉丝的后续维护，包括推广及福利的推进。”
他透露，冰泉将向全品类口腔品牌拓展，未来将上线更多漱口水、电动牙刷等新品类。在大家对国货热情高涨的当下，他表示好产品始终是王道，所谓的“国潮” ，实际上是要抓住新消费、新青年对于国潮的理解和认知去创新。

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出品：南都大数据研究院新零售课题组
统筹：甄芹田爱丽
采写：南都采访人员徐冰倩
制图：何欣