小奶猫樱桃■线上开心果》，《线下Costco Costco向来不缺赞誉

Costco向来不缺赞誉，它是芒格想带进坟墓里的公司，也是雷布斯极其称赞的一家公司。就在Costco落地上海时，名创优品创始人叶国富深夜发文："做零售一定要学习两个企业，一个是苹果，一个就是Costco 。前者把一个桌子都摆不满的产品卖到全世界，成为全球最赚钱的公司之一，后者用8%的毛利、3000个SKU、1.3万美元的坪效，把沃尔玛打得落花流水。 "
作为当仁不让的"零售之王" ， Costco的过人之处在于它对于"人性"的深层次洞察。这句话在不同时代下可以有不同层面的解读，需大于供的年代，仅需要"把顾客当做上帝"做到位。但如今，要在不知不觉中，比顾客更懂顾客。

文章图片
不要挑战人性，而是去理解人性。 Costco深谙其道，将这句真理诠释的淋漓尽致。它展现在货架上，先用"低价+量贩"的组合拳打法，一键触发消费升级之下的用户购买需求。
其次，是Costco的"会员制" 。要知道， Costco是家只针对该会员开放的超市，有了付费会员这个门槛，相应的Costco承诺给予会员的是更高性价比的产品及服务。
一方面，是给会员省钱+靠谱的购物推荐。据悉， Costco仓库运载约4000个SKU（库存单位），而大多数超市则为30000个， Costco上海首家门店SKU不超过3400个。与强调品类多样的综合超市不同，一般的Costco只有大约4000种商品，而像沃尔玛这样的综合性超市则有14万种商品。并非Costco没有强大的采购链去丰富商品，而是Costco深知顾客心理，主动为顾客精简商品，用精挑细选的优质品牌，带给顾客极致的购物体验。
另一方面，在会员服务上Costco也有些看似"毫无原则" ，令同行难以模仿。比如孩子玩腻的玩具、已经吃剩了一半的西瓜等皆可以"无理由退掉" 。还有多类增值服务：无条件退换制度(电子产品、香烟、酒精、钻石和定制物品除外)；购买电子产品永远会解决消费者技术问题；买车享有最优惠的价格；旅游折扣，包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣；药品折扣；电影票捆绑折扣；免费体检、检查耳朵、视力；轮胎维修；照片冲洗；保险服务；桶装水送货至家门口或办公室等。
可以说，作为会员折扣的补充， Costco充分抓住了人性的本质，享受"特权"带来的惠利，讨厌复杂的选择，会习惯性倾向于信赖度高的某款产品/服务。 Costco尽显诚意同时俘获人心。
获得口碑和效益双赢的Costco ，也是众多企业争相模仿的榜样。就连小米CEO雷军也公开表示说：从Costco的公司宪章中，规定任何一项产品只挣1%-14%的毛利，如果超过14%要CEO批准。这条准则对于小米手机的定价带来启发。
低价固然能吸引到顾客，市场上也不乏将"低价"做到极致的商家，但这似乎有些末学肤受，并未抓住其"内核" 。更何况在中国这样复杂的市场环境下，生搬硬套的打价格战，吃力不讨好蜡烛两头烧而倒下的企业并非无从举证。
内核还是要关注"人" ，经营人背后的需求。就拿"开心果"来说，作为一家主张"家庭会员制"的电商平台。开心果一直强调"家庭"这个概念，穿透的是只有中国人才懂的"关系" 。这就是一种很好的因地制宜。在国外，孩子成年后有了自己的家庭，会默契的和父母保持距离。建立自己的社会单元，父母也没有养儿防老的传统观念。但在中国，撑起购物半边天的"败家娘们"她们更多的身份是宝妈、是媳妇和女儿、或是女朋友。摊开她们的购物清单，就可以发现购物并不仅是解决自己的需求，往往涉及到的是一个个小的家庭单元。这就是非常真实的中国式亲情社会。