KA就是卖场吗什么是ka卖场( 二 ) _小知识

刘总：渠道的概念其实很实际，跟消费者的关系非常密切
消费者在每天从睁眼起床到闭眼睡觉，在不同的场景中进行消费，饿了吃，渴了喝；早餐、午餐、晚餐；为家庭、为家人、为自己进行购物消费；有时是计划好要买，有时是随机购买。
消费者一定会在一个消费场所进行消费的，餐厅、路边、商场、高速路、机场、卖场、超市、便利店、加油站……
根据消费者的消费行为不同,我们定义了不同的消费场所，这种相同类型的售点就组成了渠道，每一类具有相似性的售点就属于一个渠道。

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2. 渠道是品牌商与消费者链接的纽带，是实现收入和利润的途径
总经理：为什么一定要做渠道分类？
刘总：做渠道分类实际上就是为了做营销上面的管理
我们公司的市场费用都是有限的，往哪里投，投多少，首先要有渠道分类，这是资源投入的一种工具。通过对消费者行为分析，寻找渠道中的机会，制定计划来提高渠道的收入和利润。
渠道营销的本质，你要知道公司产品中，哪些品牌放在哪些渠道最合适？每个渠道用什么包装，用什么价格，有多少售点的产品，每个售点的销量多少，每增加一个售点，带来多少利润？一个售点每增加一个单品带来多少利润？最终让公司获得收入和利润增长。
什么是重点客户总经理：按照你的说法重点客户就是渠道中最重要的客户了？
刘总：重点客户是在渠道基础之上产生的
渠道有很多种，以食品饮料品类为例，有卖场、超市、便利店、餐饮、航空、主题公园，你把每个渠道中的最重要客户挑选出来，就成为重点客户。
重点客户是因为公司战略发展或销量的原因需要特别关注的拥有一个售点或多个售点的客户，以食品饮料举例，（以下随意举例仅供参考）。

大卖场渠道的KA有沃尔玛、华润、大润发、家乐福、物美等。
便利店渠道的KA有7-11、罗森、全家等。
主题公园渠道的有迪士尼、环球影城、欢乐谷、长隆等。
连锁餐饮渠道的有麦当劳、肯德基、海底捞等。

总经理：重点客户对我们公司的意义有哪些？
刘总：主要有4个方面的价值
1）战略意义重大：重点客户会在供应商之间周旋以获取最大利益，也为弱势品牌提供了更多公平竞争的平台，是兵家必争之地。
2）如果品牌商没有跟客户建立卓有成效的伙伴关系，将会在激烈的竞争中失掉顾客、销量、市场份额和利润。
3）通过重点客户，品牌商直接与消费者沟通，获得生意增长的机会，在客户支持下不断推出新品牌、新包装。
4）在跟客户的合作过程中，建立和完善公司重点客户管理的综合能力，只有强大的客户管理系统，使得品牌商能具备持续的竞争优势，同时也创造了竞争对手难以跨越的屏障。
总经理：那重点客户就不是单纯的销售部的工作他应该是公司的重点客户
刘总：您是在战略和管理高度在看问题了，这里面有三个方面
1）有利于建立跨部门的以客户为目标的企业文化，更利于内部协调，达成联合生意计划（JBP）目标。
2）专业方法可以提高客户价值，从而提高客户忠诚度，会得到客户更多信息或有机会接近高层人物，在生意机会上有更多选择。
3）双方公司的对接，是采购和客户经理两者的个人关系，有利于公司稳定的合作，即便有人离开，也不会给公司造成大的麻烦。
总经理：要做重点客户管理是不是会花很多的钱呢
刘总：您确实分析得很透彻，重点客户管理更像是一种投资管理，体现在两个方面
1）无论是战略合作，还是联合生意计划，对重点客户的投资属于用专业的方法，投入高，回报好，风险共担。我们经常发现投资费用，虽然有销量，但没有利润，这些问题以及解决方案，我会在系列文章中陆续介绍。
2）除了市场费用的投入以外，为公司培养人才也很重要，客户经理需要综合素质高、学习能力强，业务能力强，抗压能力强。有些专业公司培养专业KA人才，作为未来管理层的人才储备。
总之，专业的重点客户管理方法，让公司获得良好的投资回报，还会获得稀缺的重点客户人才。

写在最后:本篇是认知篇的第一部分，要想学习重点客户管理，吃透概念很重要，是学习掌握方法的基础，本篇核心内容有以下2点。

KA就是卖场吗 什么是ka卖场( 二 )

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