『上观新闻』热热闹闹的全民直播背后还有这些门道,卖土产卖酒店卖汽车
【『上观新闻』热热闹闹的全民直播背后还有这些门道,卖土产卖酒店卖汽车】
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这些天 , 不少网红达人、霸道总裁、政府官员 , 乃至柜台销售员都很忙 。 他们纷纷变身主播 , 登陆各家直播平台售卖产品 , 你方唱罢我登场 。 同样 , 网易汽车成都站总经理郝凌川这些天也很忙 。 为了看看能不能靠直播卖出汽车 , 郝凌川一直在观察各个平台的直播数据:多少人在线观看?带货量如何?投入产出比怎样?
一段时间研究下来 , 郝凌川发现 , 并不是什么商品都适合直播 。 对于有些商品而言 , 直播是“不是办法的办法” , 但如果选对了商品、平台和促销手段 , 直播一样可以卖出“爆款” 。
【大V并不一定就是带货达人】
从3月20日至今 , 美女主播苗苗忙到马不停蹄 。 短短10多天时间 , 苗苗已经组织并主持了好几场线上直播 , 有时是和总裁去盒马的实体门店“买菜” , 有时是和共享充电企业创始人去实体店边聊边吃 。 而这些 , 只是她本职工作以外的增量 。
这次疫情防控期间 , 像苗苗这样“半路出家”的非专职主播不少 。 他们中有政府官员、企业负责人 , 也有普通销售人员 。 此前 , 驴妈妈曾组织了一场“全国100位县长爱心义卖直播大会” , 大批疫情期间滞销的各地农产品由此销往全国各地;2月29日晚8时半 , 珮姐老火锅总裁颜冬生在珮姐老火锅重庆解放碑店里 , 面对直播镜头“吃给大家看”;成都一家4S店的工作人员为了卖车 , 在没有顾客光临的空旷门店里做起了直播卖车……
“全民直播”的兴起 , 令人无法忽略 。 为此 , 郝凌川跟踪了多个平台、多个品类的直播数据 。 以他重点关注的汽车领域直播为例 , 他发现成都多家4S店的直播效果很一般 。 “普通品牌的汽车直播 , 在线观看的人可能只有五六十人;雷克萨斯、奔驰、宝马这些品牌的直播 , 观看人数可能在200人左右 。 ”郝凌川说 。
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林述巍当时的直播海报(图片经过裁切处理)
即使是网络大V , 也不代表数据就一定好看 。 此前 , 洲际酒店集团大中华区行家主厨大使、湖南卫视《中餐厅第三季》节目主厨林述巍 , 曾在抖音平台上做一场网络婚博会直播 , 当时洲际集团旗下有16家酒店参与了活动 。 郝凌川发现 , 当时的累计在线人数是5800人 , 这还没有算观众进进出出的数量损耗 。 “以林述巍这种全国顶级流量加成都这边的网红主播 , 直播在线人数都不能破万 , 我们当时心里基本都凉了……”这样的结果 , 令郝凌川意识到平台的选择很有讲究 。
【直播要出爆款有门道】
热热闹闹的直播中 , 也有一些直播效果还不错 , 近期部分在线旅游平台的直播尤其令人刮目相看 。
其中 , 驴妈妈发起的“全国100位县长爱心义卖直播大会” , 部分产品直播5分钟订单量就破千 , 这一“文旅助农”方式今后也将变身为每月一次的“旅游好货节”;投身旅游行业20余年的携程董事局主席梁建章 , 3月23日现身三亚亚特兰蒂斯酒店开启了他人生中第一场直播 , 1小时卖出价值1000万元的酒店套餐 , 很快又开启了贵州酒店直播 , 现在已经准备好了第三场湖州酒店直播;飞猪平台在一场丽江和府洲际酒店和古城英迪格酒店的直播中 , 同样卖出了超过1000万金额的产品……
从这些在线旅游平台的直播来看 , 带货效果超出预期 。 比起一些相对数据“惨淡”的直播 , 区别在哪里?同样关注直播领域的资深酒店行业人士Air认为 , 直播要取得好的效果 , 有规律可循 。 比如 , 直播前要做好公号推广、粉丝运营宣传 , 直播过程中要送福利;直播的时间要选择好 , 工作日有大量时间看主播做菜的客群 , 可能并不是酒店想要的 。 Air说 , 最近周末酒店、携程都选择了抖音直播 , 同时在多个五百人大群里互动加上推出超值折扣 , 带货效果和转化都很不错 。
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