『销售与市场.』你抓住了顾客哪一点？，痛点、痒点、爽点( 二 ) ：痛点、痒点、爽点

顾客有时不是不买，而是不够痛！人的观念没有不改变的，关键是角度，要善于揣摩顾客的心理，善于制造痛点，痛点就是恐惧，人们趋利避害，才会要买。
顾客为什么要购买？因为顾客有需求。顾客为什么有需求呢？因为顾客有问题要解决。有问题就会有需求吗？未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）。到底什么才能让顾客购买呢？当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。今天的销售就像治牙一样，一个人如果牙不白，他不可能找牙医（痒点）。一个人，牙有病，但不疼，他也不会选择马上治疗。一个人只有疼得不行了，已经没有办法再生活了，她会立即选择去找牙医。（痛点）。牙疼了不行了，这就是决定阶段。
要想顾客购买我们的产品，首先我们的产品要能够满足顾客需求的特性。比如说脸上有斑的买祛斑霜，脚残疾的要买拐杖轮椅等。但是在顾客购买这些所需要的产品时，心里可能存在各种担忧。比如说祛斑霜会不会对皮肤过敏，拐杖轮椅质量好不好、合不合用、方不方便、价格会不会比别人家贵等，都是顾客的痛点。
一个好的痛点解决方案
应该包括三个步骤
第一，用专业的知识分析产生问题的原因，并告知客户预防的措施。
第二，给客户介绍产品，塑造产品的价值，并告知具体的使用方法。
第三，要求客户定期反馈产品的使用效果，并及时地调整解决方案。
在这三个步骤中，产品只是解决方案的一个工具，专业度和完善的服务才是解决方案的关键要素。这就好比医生给病人开药方的时候，除了药品外，还会告知产生病痛的原因，教病人如何预防。同时，还会要求病人定期复诊，根据复诊状况采取相应的措施。
当我们给客户阐述完解决方案后，顾客往往会欣然的接受。这里要明确的是，客户接受的并不是产品，而是一个具有专业度和完善服务的整体解决方案。对于我们而言，客户接受了方案也就意味着接受了产品。
所以，销售产品有两种方式：第一种是直接卖产品，这是传统的销售方式；第二种是卖解决方案，这是一种间接的销售方式。
从目前的情况来看，大部分的销售模式都还停留在传统的第一种销售方式，朋友圈的广告刷屏和群发广告信息就是最好的证明。其中也有一小部分的用第二种销售方式，这群新时代销售精英往往注重个人品牌的塑造，用自己的专业知识服务客户，给客户提供专业完善的解决方案。卖毛绒针织的，免费教顾客编制各种图案的毛衣；卖玩具的，免费教小孩开动脑筋玩益智魔方、乐高；卖服装的，为商务人士提供穿衣搭配方案。
现在在IT、高科技、金融、医药等许多领域都兴起“解决方案” ，比如信息安全解决方案、数字家庭解决方案、电子报税解决方案、一站式健康解决方案、企业文化突破整体解决方案等。
在痛点三步曲中，我们帮助客户解决痛点，客户也心甘情愿地购买产品。所以， “问”不仅可以了解客户，还可以成交客户。和传统的销售不一样，在整个流程中，我们没有主动推销任何产品，而是通过“问” ，让客户按照自己的想法去做决定。
销售的过程中要表现出一种自信和专业，不要总是被客户牵着鼻子走，不要客户问什么我们就答什么，而是要通过掌握问的主动权。这些功力做到了，想不成交都难。
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【『销售与市场.』你抓住了顾客哪一点？，痛点、痒点、爽点】编辑：冰人