『销售与市场.』你抓住了顾客哪一点？，痛点、痒点、爽点：痛点、痒点、爽点

_本文原题为：痛点、痒点、爽点，你抓住了顾客哪一点？
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你有没有这样的困惑，你费尽周折推销商品，但是顾客却当耳边风；
你套近乎取悦顾客，但是顾客还是无动于衷；
你费劲口舌，想吸引顾客的眼光和兴趣，但是最后也是自作多情；
你独饮困惑，门口罗雀的时候，你看到同行，门庭若市热闹非常，对手和顾客谈笑风生之中，签单犹如雪花漫天飞舞；
而你仿佛哼吟夜空中最亮的星星……这些问题归根结底其实就是你所给客户提供的产品、推销、促销、活动、服务等，根本没有引爆顾客的多巴胺（兴奋点），也没有刺激到顾客的痛点。
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找到顾客的痛点，挖掘出顾客的需求，只有通过询问和交流才能知道顾客的利益需求。 “放大顾客现有的痛苦”和“激发顾客的利益需求” ，痛苦的驱动力要比快乐的驱动力更大，更下狠心。因为痛苦，逼迫人们更急迫改善状况。我们只有抓住了顾客的痛点、痒点、兴奋点，迫使顾客瞬间做决定，斩断观望周期，激发顾客的需求和购买欲，才能成交。
做销售就是不停地寻找顾客的痛点、痒点、爽点。
痛点：就是顾客正在困扰的问题，或者顾客急需解决的问题。如夏天人们怕热，买空调，是不是痛点？冬天怕冷，骑车冻，不如买辆车吧！是不是痛点？牙疼，去医院是不是解决痛点？脸上有斑，买祛斑霜是不是解决容貌的痛点？饭点了，去饭店下馆子，是不是解决饥饿的痛点？手机上天天有骚扰电话，垃圾短信，是不是痛点？直到用了号码通，屏蔽了骚扰。
痒点：是顾客不一定非得需要的，而是他们心中想要的，让他们听到看到你们的商铺，商品心里有痒痒的，就特别有兴趣，特别向往。如全聚德：“不到长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾。 ”顾客痒点：北京来都来了，不吃全聚德烤鸭，是不是有点遗憾。如蒙牛特仑苏广告语，不是所有的牛奶都是特仑苏。牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样？可能会驱动你的好奇心（痒点），去购买呢？充分挖掘顾客“不疼不痒”外衣之下，找到他的兴趣点，激发顾客的兴趣，从而成交。
兴奋点：能给顾客带来“哇塞”效果般的惊喜和强烈，那种刺激会立即产生快感。比如售楼处华丽温馨样板房勾勒出顾客理想的家居生活，让买房者心中能够无限憧憬，从而打动顾客置业的梦想，刺激购买欲望。比如买车前的4S店提供试乘试驾服务，让顾客亲自驾驭爱车，体验速度与激情，乘坐舒适和驾驶乐趣，让顾客更加兴奋自己所喜爱的产品，从而激发顾客的购买决心。
●这个时候可以诉说爽点——炎热的夏天打完篮球，大量出汗后，狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐，爽呀！
●可以利用痛点——炎热的夏天，剧烈的户外运动让我干渴难耐，喝水补充不了能量，喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去，能量瞬间补充回来，还让我看上去很酷。
●也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样，品味这够爽的感觉了。

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海飞丝有一则广告，第一次去岳父岳母家，肩上有很多的头皮屑，怕被岳父母嫌弃。他面试的时候，怕被面试官嫌弃。海飞丝就是把头皮屑这种东西放大到特殊场景里面。广告语：“你不会有二次机会，给人留下第一印象。 ”这就是典型强迫顾客的痛苦。 “海飞丝，持续远离头屑烦恼”“效果摆在眼前” ，这就是痒点，让顾客心动和好奇。 “对我来说，一个干净的肩膀，让他随意依靠就是我对他的支持”这就是强调顾客的爽点和兴奋点。
夫妇逛商场，女的看中了一套高档餐具，坚持要买，但是丈夫嫌弃，不肯掏钱。导购一看，悄悄地对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是舍不得让你洗碗的” 。