36氪■律师办公软件不是换个壳子的“钉钉”

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文 | 特约观察员闫昊明
编辑 | 崔砚冬

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近期，法律界SaaS的市场可谓是冰火两重天。
疫情催化SaaS行业爆发增长。为律所提供信息智能存储服务的Everlaw宣布完成6200万美元C轮融资。著名的法律服务替代商Axiom的衍生子公司Knowable发布了合同数据管理平台。另一个极端是，融了4亿多的法律初创公司Atrium却宣布倒闭了。
中国法律科技公司这几年在数量上发展迅速，在这个特殊的时点，结合这两年我对法律科技市场的观察，整理下我对法律界SaaS的看法。
律师对SaaS的消极看法有哪些？
1、不符合律师实际作业习惯
其实，中国律所SaaS的订单量是不小的，例如iCourt和法蝉，起初几年都能够保持盈利能力，但是问题就出在老客户的复购率太低了。很多律所甚至产品没到期就放弃使用，因为这些SaaS和律师实际的作业习惯差的太远了。这里面可能有两方面的原因：
首先，一款产品很难兼顾所有律所的管理模式和组织架构，产品的设计需求原型可能只是某一家律所。其次，创业公司团队组成偏向技术和营销，缺少有经验的律师作为核心成员，虽然产品经理会做访谈，但是由于缺乏实操经验，做出来的产品是其想象出来的律师作业方式，和实际的有很大差距。
2、操作复杂
中国的律师团队一般不会太大，在项目协同上，除非是团队异地办公，很多时候在办公室吼一声都要比用软件协同高效。一般来讲，律师交接任务都需要互相解释交代一下，单纯的线上协同无法达到这个效果。于是某些软件的协同功能就成为律师之间记录工作交接情况的工具，实在是鸡肋。
3、担心信息安全
基本上所有的律师SaaS都有云文档功能。但由于律所内部相对独立关系，很多文件涉及到商业秘密、客户资料，律师在使用这个功能时会将文档加密，以至于文档共享功能变成了网盘功能。此外，由于SaaS的服务模式是第三方提供服务器，所以很多律师觉得把客户文件传到别人服务器上终究不放心。
4、同质化严重，功能大拼凑
很多SaaS软件功能都差不多，他们把其他产品API接进来攒了个“一站式”大杂烩办公软件，实在难说是为律师行业量身打造。我们来梳理下，一般SaaS都会有文档管理、团队管理、案件协同、账单管理这些核心功能。但实际上，这些功能在市场上都能找到其他免费替代方案，例如钉钉、Tower、腾讯文档。
5、很多SaaS做的绩效考核功能非常受反感
这种考核制生搬硬套英美国家billable hour制度，但这种评估方法并不是主流中国律所绩效考核的标准。相比起英美，为何英美律师接受度就高？这里面有制度原因，因为英美律师不管是对客户收费还是内部绩效计算都是billable hour ，律师办公软件在英美是收入计算软件，能让人赚钱的软件当然不会引起反感。
中国法律科技公司面临的问题
1、未获得资本的青睐
钱是一个非常现实的事情，其实做产品并不贵，贵在养团队、砸市场。一个产品从idea到上线可能只需要半年甚至三个月，但是日后的迭代和升级，没有一年半载升级二三十个版本，谁都做不出来成熟的产品。法蝉张智鑫曾说过：“一个法律产品得熬过5年才能说在市场上活下来” 。但要知道并不是每一匹千里马都能遇到伯乐熬到第五年。
2、市场低价恶性竞争
很多SaaS软件为了拉新客户把价格设置的非常低，华宇元典才600元/人/年，这样的价格养活团队都困难。尤其是在疫情期间，很多产品为了扩大市场份额免费送给客户半年的使用权限。事实上律师群体对价格并不敏感，只要产品好也能接受高价。但如果大家的产品同质化严重，没有什么特色，那也只能打价格战，市场只会越打越烂。