北京商报@在线K12打响寒假战( 二 ) 在线|风景|冬奥会|网易

可以看出，各家机构营销的招数越来越丰富，而体验期结束后的课程，也恢复到非常合理的市场定价范围之内。相较于传统线下培训机构动辄经营超过十年的品牌积淀来说，年轻的在线教育机构们在这次在线K12的品牌营销战中，又与好未来、新东方为代表的教育巨头们站在了统一起跑线上。
剑指下沉市场
事实上，无论采用何种定价策略、投放渠道都是为了更好地获取流量实现转化，但在一二线城市流量已捉襟见肘、存量有限的情况下，下沉至三线及以下城市则是在线教育机构的获客增长点所在。多鲸资本高级分析师汪恒表示，三四线及以下城市对于在线教育的认知还远远不够，线下上课是它们喜欢的方式，但优质师资的持续规模化供给有限，给传统大机构和在线教育机构撕开市场带来了机会。这也是为何从去年开始，各大机构加大线上广告的投放，通过微信、抖音等流量App实现下沉谋得市场布局。
汪恒还指出，以低价课转化来的大班课模式的核心是教培机构课程的研发能力和对明星老师的运营能力，可以看成是优质教辅内容产品的极致在线化。最大的特点是名师化，头部教师就是流量主要来源，同时变现能力超强。但名师的培养本身具有不可复制性，且课程仍然受制于地域限制，无法做到完全的适配性。同时，由于师生比高，全职讲师和兼职辅导老师的产能效率更高，目前在线大班主讲老师和学生比已经可以做到1：1000，辅导老师目前的最高人效不超过1：400。
自去年起，就有不少的在线K12机构在全国二三线城市建立辅导老师的基地，储备师资。
“投放和下沉带来的大规模学员，需要高品质服务的承接，就必须采用全职辅导老师。在烧钱抢下沉市场的竞争阶段，招生规模越大，辅导老师的跟进速度需要越快，分散在各个城市的管理难度也就越复杂。辅导老师将成为在线大班课接未来竞争的边界。”教培机构资深管理者彭迪预测。
如今，在线K12大班课赛道已经进入一个相对成熟的阶段，教培机构是一个极度依赖口碑的行业，各家机构都越发注重品牌的宣传。朝阳区家长夏女士告诉北京商报采访人员，市面上的众多在线产品，家长根本没有精力和时间去真正比较这些产品的内容和师资水平的差异好坏，更多的也是靠周围朋友的口碑推荐和网上宣传。可见，产品打磨与正向口碑的传播会成为机构未来竞争的关键。
此外，还有业内人士认为，体系化的营销能力也是机构未来拉开差距的核心竞争力。同样是大规模的投放，但价格的制定、市场策略的规划、成本结构的计算以及模型的动态调整等，都在考验各个玩家能否把钱“花在刀刃上”。
北京商报采访人员程铭劼刘斯文

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