与非网■半导体材料迎来新机遇？，芯友会｜本土晶圆厂放量在即( 二 ) 截止2020年3月

作为材料商，我们要认清自己到底要做什么？能够给客户提供什么？
在半导体行业里，无论是企业还是产业，都需要四颗心：企业的初心、政策的恒心、资本的耐心、用户的信心。如果某个厂或是某个产业出了问题，一定是因为没有做到这四点。
Q2:新材料替代， FAB有何顾虑？神秘嘉宾M先生【FAB大厂采购负责人】
坦白讲， FAB端的一线员工内心是抗拒改变的，尤其是工程端。每一次改变都意味着要去评估，花大量的时间和精力去验证新的供应商和产品，具有不确定性。
一方面，新产品的导入可能会为既有产品带来变数，而这个变数现有制程工艺是否能够解决？会不会使某一些验证点失去准确性，从而导致产品良率降低？这些都是问题。
另一方面，我们对材料本身的特性不够了解。即使材料供应商对自己的产品特性、组分、生产工艺和应用都很明确，但FAB端的采购人员、工程人员并不清楚这些材料是如何做出来的，也不了解材料的特性和COA（CertificateofAnalysis）。
部分单品材料如纯的大宗化学品，硫酸、盐酸、硝酸，只需要看纯度和不纯物就能够判断是否符合半导体生产工艺的要求。
对于配方型化学品，每一个组分的含量和功能都不同。大厂不会将配方完全透露，所以我们无法判断替代品的组分是否与大厂完全一样，只能通过最终的产品验证替代材料是否合适。
湿化学品大多是配方型化学品，而硅片是工艺难度最高的半导体材料之一，是否能够替代都很难判断。
比如硅片会涉及上百个特性参数， FAB端人员不知道每个参数会影响最终产品的哪个特性，会对生产工艺产生什么影响，相当于“黑盒” 。
而部分材料商也不了解这些问题。信息的不对称增加了国产原材料的导入难度。生产出来的原材料需要至少三个月时间推广，甚至可能长达三年。
我们对新材料其实持着既欢迎又抵触的情绪。材料替代既有变数又有积极的作用。国际材料大厂不会为个别FAB的某个特性改变配方或组分，而国内的原材料供应商就会很灵活。所以把握契机很关键。
62座新的FAB厂拔地而起，他们对所有的原材料都会持着欢迎的态度。材料商第一时间把自己的品牌做进去，成为“BaseLine” ，这会是很好的机会。
Q3：材料商如何应对甲方对新产品替代的顾虑？李炜【上海新昇半导体材料科技有限公司董事长】
我长期处在相对高的位置，也曾受“02专项”的委托，带领一支硅片的队伍与国内的晶圆大厂面对面交流。
我发现往往总经理以上都很支持材料国产化，越往下抵触越大。
我曾做过SOI材料，有些国内的客户认为不好，但国外的客户用的很好。国际上的很多大厂对材料有很好的理解，甚至主动帮我们分析问题，帮助我们提高。而国内的很多客户对材料的理解还是不够。
但也不都是客户的问题，我们材料商对客户的需求了解也不够。我们不了解FAB在制造工艺中最在乎的是什么，只是标准地控制几个固定参数，就认为已经达到了基准线或国际标准。
但对客户来讲，同样一道“菜” ，每个人的“口味”都不同。我们需要逐渐的学习积累才能达到客户的要求。比如最近解决的一个问题，通过双方技术人员的共同努力才搞清楚了物理原理。
在产品推广的过程中，我们遇到过对材料国产化比较抗拒的客户，也会遇到过乐于接受新材料的客户。不同情况的客户，诉求点也会不同。
黄艳【飞凯光电材料股份有限公司市场部总监】
我能够理解FAB的顾虑，半导体是个非常复杂的工艺。比如黄光工段调整完后蚀刻也会需要调整，或者清洗步骤改变了之后的流程也会变化。作为一个系统工程，牵一发而动全身的概率非常高。
对半导体材料供应商而言，我们做到精准复刻，从配方的角度来讲没有那么难，但在长期的供应里还要考虑IP的问题。