经销商赚的到底是什么钱？通路精耕 _经销商

渠道精耕细作(经销商到底赚什么？)
过去一年，整个零售行业发生了很大的变化，社区团购的潮起潮落，O2O新零售的兴起，带货直播的爆发等等。
可以发现，在过去一年的变化中，更大的变化其实来自线上，线上市场份额在不断扩大，线下生存空受到进一步挤压。
基于此，新经销商在过去的一年里拜访了大量不同地区、不同品类、不同规模的经销商。想深入看看线下经销商到底有多“活” 。
我们可以看到，很多龙头商人，他们的生意不仅没有受到很大影响，甚至还增加了。但也有经销商被互联网打得焦头烂额，生意下滑严重。
在这个过程中，我们要讨论一个核心问题:经销商赚什么钱？
毫无疑问，答案应该是唯一的:差价。本质上是供方对需方的一种满足，其中产生了附加值。
每个经销商都有赚取差价的能力，但关键是谁能赚取更多的差价。新分布根据以往的大量访问，将这种能力分为五个等级，供大家参考。

支撑
“搬运工”曾经是很长一段时间经销商的真实写照。简单理解就是厂家的经销商只需要有配送能力，赚的钱就是物流费。
经销商是在厂商深度分销的背景下诞生的。这些经销商的典型代表有可口可乐的101，康师傅的精耕细作模式等等。
为了直接控制厂家的终端，实现集约化配送，“人”与“货”分离，销售、拜访、展示、维护等所有终端动作都由厂家的业务人员完成，而经销商只需要存储和配送即可。
以可口可乐为例。在终端密集的地区，往往一个县有好几个经销商，甚至一个镇有一个101客户。每个客户只是在一个很小的固定区域，基本没有任务要求，只需要及时发货。
在这种模式下，大部分事情都是厂家自己做，是厂家而不是经销商与终端建立关系。这意味着所有的终端资源都掌握在厂商手中。
这种模式的经销商没有核心能力，不会运营，不懂营销，不会做市场。他们赚的根本就是“搬货”的钱，是辛苦钱。

救援
这里所说的“节约”与传统意义上的“节约”不同，是经销商在特定历史环境下极度“节约”的现象。
早期大部分经销商创业都是因为迫于生计养家糊口。在这个阶段，有一个共同的特点。他们大多白手起家，不怕吃苦，甚至还贷款创业。
正是在这种历史背景下，很多经销商都是“家族式”企业。情侣或者亲戚，从早贪到晚，随着一箱货的积累，渐渐长大。
但这就是问题所在。很多经销商延续了这种“吃苦”的精神。
比如本来是雇人做的，但是为了省招人的钱，经销商和夫妻一起卖货，全部发货；本来一天工作8小时，结果一天工作16小时；本该用面包车送的货竟然是电动三踏板之类的。
表面上是省了钱，赚了钱，实质上是靠自己的时间和体力，大量精力的消耗，不惜任何代价降低成本得到的一点点“低配”钱。
【经销商赚的到底是什么钱？通路精耕】
生长
这里说的增长不是宏观市场的增长，而是从经销商的角度来说的。通过抓住品牌增长和品类增长的机会，经销商可以快速拓展业务，赚钱。
我在走访江苏的区域市场时，看到很多这样的现象。一些小经销商接到一个快速增长的品牌，感觉和以前一样，没费多大力气，生意一下子就好了。本质上这是品牌的成长，经销商抓住了这个品牌成长的机会。
还有就是抓住一个靠谱的品牌。厂家不仅会让你卖货，还会教你怎么卖货，指导经销商做精准的市场运营，然后投入重点市场。经销商会走厂家的路，生意自然会增长。
早期你做伊利、蒙牛经销商的时候就是这样。基本上只要按照厂家的要求做，生意不会太差。
这不仅是品牌的增长，也是品类增长的机会，更多体现在零食和调味品上。
很多做零食和调料的经销商都有几个亿的规模，却没有做出一线品牌。主要原因是品类市场增速较快，品牌集中度不高，消费者没有形成固有认知。
公开资料显示，2020年调味品行业CR5浓度为20%，而瓶装水行业CR5浓度将超过80% 。品类空的巨大发挥，给了经销商赚钱和发展的机会。
经营
是管理能力的提升。通过完整的组织架构、人员配备、工具应用，公司整体运营效率更高。
首先是组织管理，老板从出卖时间赚钱的体力劳动者变成赚取剩余价值的资本家。
比如以前是一群“乌合之众”，两三个人一起扰乱战局。现在我用10个人，通过完善的组织架构和制度约束，有了模式和带头，规模自然就大了。

经销商赚的到底是什么钱？ 通路精耕

经销商赚的到底是什么钱？通路精耕