华为公司■华为前地区部总裁关于铁三角运作的12个问答( 二 ) |人生第一份工作|变形虫|市场营销|

答：在华为经常有人说这个人运气比较好，前人栽树后人乘凉，前面把市场打下来了，后面去了就摘果子；还有一些人在洗盐碱地，攻打了三年，销售额并没有很多，但是奠定了良好的客户关系，他可能突破了关键产品，但没有放量，所以销售额并不是很大，那么对于这些情况该怎么评价呢？
这里我们的考评就可以按照平衡四象限来做，每个象限针对不同的客户、不同市场可以动态调整。比如针对难点市场，其销售额目标、考核比例可以低一点，但是市场关系和格局目标可以定高一点；前人栽树后人乘凉的场景下，就把销售目标的比例做的高一点，让他努力去够才能够得着，这样才能在不同市场做到平衡。
Q8KPI指标中的客户关系提升目标是什么？
答：这里面描述了客户关系的提升性上，比如拜访客户的阶段上，你跟客户做技术交流的效果、你影响客户标书的情况、你是否让客户意识到公司产品的价值。如果都没有且技术评标都把华为打的很差，那说明客户关系有问题。
客户关系是可以量化的，我们经常讲客户关系是第一生产力，生产力是很硬的东西，必须要评估，如果说对一个销售团队不用客户关系来评估，那么对客户关系的管理肯定是有问题的。
Q9一线团队所需的人力资源无法满足怎么办？
答：这个事情是逐步解决的，如果一线团队所需的人力资源不够甚至一开始兼职都可以。还有非常重要的一个经验是，一线如果没有人，那为什么不能把公司机关部门的人都挤在一线去呢。
在华为公司里面每年都会审视在机关里的人，一定要把人挤到一线去，因为在机关生存是很难的，大家都愿意去一线。所以企业都可以也考虑怎么样压缩机关编制或公司编制，把人员优先补充到一线铁三角中。
【华为公司■华为前地区部总裁关于铁三角运作的12个问答】Q10客户任何特殊需求都要无条件满足吗？
答：那肯定是的。但不是每个客户需求都是真理，所以我们要对客户需求的合理性进行分析。我们有这样的一个经验，客户需求都有它背后的诉求，当你把所有的客户需求背后原因打开的时候也许你可以真正找到他的关键痛点，然后根据这些痛点能够对这些需求进行排序，看哪些需求重要可以优先满足。 Q11 华为LTC过程中遇到哪些共性的问题？
答：其实今天讲销售铁三角的内容已经把很多LTC的理念讲到了。华为在推LTC和销售铁三角的时候，面对一个基本问题是这些变革都会改变原来的工作模式，我们当时做了很多的工作。
首先公司不是强硬的推流程，而是要让一线参与流程设计，来适配流程。其次铁三角是要充分调动一线主管的认识，让他愿意把优秀资源配到一线配备到铁三角中，而不是给铁三角配备很差的资源却把好的资源留在平台上面，这样最精锐的力量在一线，且流程又是通过一线自己来适配的，那么这样的组织、流程运作才能达到效果。
Q12 铁三角在组织效能上如何考核？答：在PBC考核指标里面有两项已经基本上能够涵盖，即考核运用效率和运营质量。大家也可以灵活设计，平衡四象限是非常通用的模型，可以针对行业特点来根据这样的模型灵活设计自己在财务、客户、组织、学习成长上这四个目标。成就下一个行业领导者是乔诺咨询 | 乔诺商学院一直坚持的愿景如何成就？——《6分钟读懂乔诺》