华为公司■华为前地区部总裁关于铁三角运作的12个问答 |人生第一份工作|变形虫|市场营销|

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? 答疑：孙老师，乔诺咨询首席营销专家，华为公司原中亚地区部总裁? 关注乔诺之声（ID：geonol），与优秀管理者同行
编者按 2月24日，乔诺咨询首席营销专家，华为公司原中亚地区部总裁孙老师与近3万人来了一场关于“销售如何排兵布阵”的云交流，在这个单纯由客户经理包揽客户界面活动的“单兵作战”已不能适应市场的形势下，乔诺咨询《苦练内功》21天公益线上分享“苦练营销拓展力”专题第一讲，瞄准铁三角，指出了前进方向。
在线学习的企业所提出的众多问题中，不乏中国企业普遍疑惑的经典之问，我们特别整理出了12个，请孙老师做出了解答。
Q1铁三角是否符合所有规模销售企业？
答：我们认为目前对于2B行业，尤其是客户组织结构比较复杂、决策链比较复杂、项目合同规模比较大的2B行业，用铁三角的模式是非常适合的。铁三角的本质并不是华为公司独创，像西方很多公司都是采用这样的方式，把整个组织围绕着客户决策链展开。它本质的含义就是以客户为中心建设组织。
Q2客户代表、交付代表、解决方案代表配合默契很重要，但如何解决配合上的问题？
答：第一点，首先是三方都是在一个锅里吃饭，谁要干不好，所有人都没饭吃，所以大家都会努力干好。第二点，这里还有客户线的主管来带头协调大家。这里面不只是只有管理上的问题，更多的是运用激励方式才能形成配合，只有拧成一股绳才能生存和发展，才能解决问题。
Q3可否谈谈华为铁三角应用过程中要注意什么，规避什么，或者是这样的模式有什么样的弊端？
答：特别大的弊端我们也没有感受到。但我们要注意，当铁三角的流程设计太复杂的时候，其实对于铁三角的运作压力也是很大的，因为这会导致其运作需要驱动很大的团队。铁三角中有人专门要集中很多时间去泡客户，所以不要让这个人整天写文档或催流程，要给铁三角配备相应的支撑人员作为扩展团队，这样铁三角在运作过程中能够更好的来集中精力去接触客户。 Q4销售团队实现阿米巴模式的利弊？
答：我们大家知道，阿米巴其实是用来解决团队自我独立经营的问题，但是在中国阿米巴走到了非常大的误区就是很多企业用阿米巴来用于直接分钱。华为借鉴了阿米巴的特点，但分钱原则上并不是用阿米巴。华为公司的分钱机制是通过绩效、目标，来确定每个人的工作，而不是大家直接按照提成制计算奖金。这其中销售团队和阿米巴模式在承担责任上是一样的，但在激励机制是不一样的，以上也是中国目前很多的阿米巴模式走的一个误区。 Q5销售铁三角的专业属性如何保留？
答：在华为公司每个人都有自己的岗位属性，同时每个人脑袋上都有一个专业属性，比如你是销售几级、解决方案几级，还是交付几级，即使做主管了这个专业属性仍然保留。专业属性就是拉通了你跟公司平台部门的联系，同时专业属性跟公司的人力资源对每个人的特定标签有关系。
Q6解决方案重装旅、共享中心指的是什么？
答：重装旅是指装备很强大。任总强调我们在中后台平台上面的解决方案，必须是装备非常好、非常先进，并拥有全球网络的交付经验，才能够当一线呼叫的时候就能够提供支持。
装备共享中心就是把公司的资源怎么样集中配备的模式。共享中心是指在如果某区域本地构建资源的成本太高，就把包括财经的、人力资源的、甚至是交付的相对于说低成本的资源集中在一起统一在一个大区中心或者是全国中心，避免了这些资源在每个国家都来部署的高成本风险。
Q7如何让一线销售人员愿意啃硬骨头？工作时间长了后该如何对其评价？