为什么客户进门就不想说话?因为有防备心 。
所以直接上去就推荐产品的,大概率会失败 。
记住,拉近与客户的心灵距离,这样才能提高成交率以及连带率 。
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帮客户解决问题
人与人之间是有磁场的,你心里的所思所想,对方都能感觉得到 。你要帮客户解决问题,而不是直接推荐产品,才能让顾客信任你 。
很多人都不喜欢去屈臣氏买东西,因为一进去导购就急切地推产品 。
当你说你要买面膜时,他们给你推荐的一定是利润空间最大的那个,他们在乎自己的利润胜过客户的需求 。
这就是为什么屈臣氏的导购备受诟病的重要原因 。
顾客需要什么,我们才推什么 。
【拉近与客户心灵距离4大绝招 如何抓住客户心理四大技巧】 放下心中急切的功利心,是建立信任的第一步 。
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让顾客参与进来
挖掘顾客的需求,让顾客参与进来,因为他也不知道自己需要什么 。
最忌讳的是,导购全程主导顾客的需求,顾客就在后面配合 。这样就非常容易流失潜在的顾客 。
把顾客当成自己的朋友,真正地关心他的需求,深入挖掘,说不定既能提高成交率,还能提高连带率 。
所以当客户不知道买什么时,设置几个小问题:
- 您需要什么款式的?
- 您的预算是多少?
- 您喜欢什么面料的衣服?
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替顾客拒绝
“这件衣服不适合你”,当看到顾客打算买件不适合的衣服时,可以提醒他 。
这话一出,能立马赢得顾客的好感 。
在他看来,只有真心为他好的人,才会为他着想,而你会打破他的认知 。
然后以退为进,推荐其他的衣服,成功率大幅上升 。
当然,替顾客拒绝是真心实意的基础之上,不是故意为之 。
以诚待顾客,他自然能感受得到 。
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尊重都在细节中
看到顾客的第一眼,保持微笑,给顾客一个良好的印象 。
当顾客走上台阶时,细心地提醒一句,小心 。
看到外面下雨,顾客伞有点湿的时候,细致地准备一个袋子,顾客会万分感激 。
细节决定成败不是一句空话,自古以来,不管什么行业都适用 。
成也细节,败也细节 。
消费者心理的研究是一门学问,一般营销人员会针对消费者制定各种策略,以达到吸引消费者、促成销售的目的 。
但也容易陷入教条主义中,习惯成自然才是最好的,这需要不断地刻意练习 。
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