营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景 , 将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户 , 对不同层级的客户采用不同的营销策略 , 并根据客户情况的变化而进行调整 。
应把握如下三大关键环节:
【如何营销对公客户】一、锁定营销目标 , 确立主攻方向 。首先 , 基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度 , 系统收集客户及资金信息 , 对地方经济和同业情况进行认真分析 , 明确业务发展自身优劣势 , 根据当地实际锁定发展方向和营销目标 , 制订切实可行营销方案 , 争取竞争主动权 , 着力打造领先同业的竞争优势 。
其次 , 基层行要锁定业务发展主攻方向 , 可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略 , 加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜 , 拓宽与客户合作的深度和广度;同时加强对重要政企的走访 , 收集、发掘和掌握源头信息 , 掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况 , 确保营销工作永有源头活水;此外 , 在营销对公客户时要坚持抓大不放小 , 既要拾得芝麻和西瓜 , 又要让其开花和结果 。
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