万字长文读懂直播：很多人没明白直播带货到底要做什么？( 三 ) _知识分享

什么叫流量？流量和流量也是不一样的。有人来就构成流量，但人来的目的是不相同的，所以单纯说流量或者用一个数字来衡量流量，是完全错误的。
我们的消费者来到淘宝直播不是为了娱乐，他们本身就是为了购买、逛街。我们更愿意从消费者的维度去了解他们，了解他们的需求、满足他们的需求。在这个过程中，我们能获得60%的高转化率，给商家创造价值，这样形成一个可持续的商业模式。
经常有人来问我们：能不能用流量支持我一下。我们会告诉他，有了流量你也要接得住，这需要专业能力。我们现在看到，有一个有趣的比例：在线用户的转化率，也就是最终成交的订单数除以在线用户数，这是最能反映主播带货能力的数字。大体上，其它流量平台的整体转化率只有我们的1/10 。
所以关键是如何满足消费者的需求、创造价值？把消费者服务好了，自然会有人源源不断来买、来复购。否则只会损害消费体验，再多的流量也会被消耗光。这是直播电商和其它直播不同的本质原因。
提问：但通过流量去切入电商是最近很多平台在做的，比如抖音就在发力商业闭环，你怎么看待淘宝和抖音、快手的关系？
玄德：任何平台要去做直播电商，电商能力是必须要有的。不能在没有电商能力的基础上“空做直播”，这样对消费体验的损害非常大，而且很大程度上也会损害整个行业的发展。直播是对电商的升级，而不是倒退掉级，核心要回到电商。
我们和其它流量平台可能存在竞争，但大层面上是合作关系。淘宝直播一直都是非常开放的环境，我们和很多平台都有非常紧密和良好的合作。淘宝有非常完善的商业基础设施，这也给很多要做直播电商的平台带来了很好的保障。
还是那句话，这件事情要回归到商业本质，想清楚客户是谁？商家、消费者，这两个层面如果服务不好，谁干都不行。

文章插图
图：中消协直播电商满意度调查
对消费者来说，如果退货保障、服务保障都没有，消费者就不会信任。这相当于把消费者的电商体验拉回到17年前去，这是不专业的。
我想直播电商行业越来越往后发展，对专业度的要求越高，我们期待一起把商业往上升级，把行业做大。
现在直播行业还处于一个初级阶段，大家进来以后，能够让更多人知道直播带货。但我们希望是：更多人能体验到直播带货的好处，而不是遇到很多不专业的情况。只有专业，才可能共同发展。
“直播正从风口成为行业趋势，专业化的升级正在到来”
提问：你觉得现在的直播电商处于什么样的发展阶段？拐点到来了吗？
玄德：最早我们做直播带货，是从内容创新的角度去试试看。当时大家对它并不是特别了解，只是感觉一个新技术来了，消费者是很喜欢的，我们应该去尝试。
我们认为淘宝直播跟秀场直播是不一样的，有不同的商业模式。到现在为止，这个定位没有发生变化。我们就是要做一个有用、有趣、有料的平台，这是我们从一开始就定了。
第一个阶段最开始是一个开荒期。这个开荒期不仅仅是淘宝直播的开荒期，当然也是整个行业的开荒期很多小二还有很多主播，都是从那个时间开始一点点开荒，比如薇娅，我们小二和薇娅的共同特点可能就是——嗓子都哑了。
在开荒期，我们是拼命打造，让更多的人相信并能够参与进来。

文章插图
图说：淘宝主播薇娅正在直播
差不多到了2018年的时候，整个生态就起来了，我们叫达人生态、专业主播生态。在那个阶段，达人、主播的力量开始形成了。我们现在大的主播，绝大多数在那个阶段慢慢地已经成长起来。
到了2019年，又呈现出另外一种状态：它一下子成为了一个电商的风口。不仅仅只有达人来做直播，而是所有做电商的企业都投入到直播行业。这是我认为非常不一样的一个阶段：以前都是找别人带，是一个达人、专业主播的业态，后面更是全民直播的电商时代。
到了今年，就完全是全民直播的时代。站在直播电商的角度，直播真正从风口成为一个行业趋势。
当然，我们看到，同时发生的另外一个状态是专业化的升级。
一方面，参与直播电商的准入门槛越来越低，所有的人都能参与，淘宝直播今年2月就像所有人免费、0门槛开放入驻。