因为18到25岁的人群大部分都是在大学里面，或者刚出校门，这个年龄的未婚女青年更在乎漂亮而不是舒适，她们不那么在乎品质，更看重某一款式 。而茵曼是主打舒适棉麻，其实是在已婚已育有了小宝宝之后，才会更注重面料的舒适度，那这些是需要在线下才能更好体验到的 。所以我们线下的东西线上都卖，但是线上会更多一些款式 。线下对衣服的质感要求会更高 。
茵曼覆盖不了全国所有的女性消费者 。比如北方市场，到现在还是茵曼的空白 。北方和南方的季节、温度不一样，消费者的穿衣习惯、喜好也有很大的差别 。
我曾经去东北出差，当时去看了两三家门店，货铺得完全不对，像衬衫这种完全不适合北方卖的货铺到北方去了 。虽然衬衫是茵曼卖得最好的一种品类，但北方人在冬天很少穿衬衫，大多只穿一件打底衫和一件卫衣，外面再套个大羽绒服就行了，到了有暖气的室内，直接把外套一脱 。
我给自己定的KPI是每年要去线下看100家茵曼的门店 。你只有自己去实际感受了，你所有的决策才不会是在办公室里拍脑袋 。

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▲ 方建华在茵曼线下门店 。图 / 微信公众号@茵曼老方
第二个就是渠道，怎么才能去铺更多店，我们用的模式是，不用你订货，是我品牌方的货，我铺货给你，卖不完退回给我，这样就减轻了加盟商库存的压力，打破了原来传统的订货会模式，原来很多加盟商订了一堆的货，表面上看赚了钱，最后赚了一堆库存，这种需要高利润，但我们的利润没那么高，对精细化管理的要求比较高，需要及时反馈各种数据，比如毛利、售罄率、转化率 。
所以我对加盟商有个要求，至少也要80后、90后，相对来讲他们更适应我们这种新业态、新零售的玩法，没有固有的思维，也更爱学习 。我们会帮助加盟商去开店选址，包括一个店铺的灯光怎么打，动线、陈列怎么摆放，都有很多讲究，要保证品牌只有一个风格 。
从线上到线下的转型真的很痛苦，但你总得走出新路 。我不太喜欢“内卷”这个词，任何时候都有机会，任何时候都卷，哪个时代不卷呢？只是到最后会看，你是被人家卷走了，还是你卷得别人走了，看谁在裸泳，谁还在沙滩上 。事实上，和茵曼在同一个时期野蛮生长起来的“淘品牌”，如今90%以上都死掉了，如果只是做风口上的猪躺着吃红利，那迟早有一天会掉下来 。
活得久比做第一重要2020年初爆发的疫情，是全人类的一次难关 。我们每个人的生活、工作、精神心态和企业经营方式，都在发生变化 。具体到服装这个行业，整个供应链都受到了不小的压力 。
从今年开始，原材料棉花、羽绒的价格都水涨船高 。比如棉花，一下子涨了20% 。另外作为一个劳动密集型行业，劳动力的成本每年也以10%的速度在提升，可用的工人越来越少 。这种时候，企业的效率至关重要 。不想把压力用涨价的形式转移到消费者身上，你就要做一些精细化管理，来应对成本的上升 。
从国际到国内，疫情、战争、贸易冲突，太多不确定因素可能会影响到企业生存了 。越是这种时候，作为经营者越要思考自己该做什么，不该做什么 。
在疫情下守好现金流是最重要的，最起码账上的钱要能够发得起所有员工半年到一年的工资，半年是最低要求 。不能够马上产生销售额的投入，要马上砍掉 。比如，我们之前做了非常多无效的销售渠道，长时间只有投入少有产出，我们就要及时砍掉，把精力聚焦到主要的渠道上去 。

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▲ 茵曼于2018年举行十周年庆典 。图 / 网络
茵曼现在的销售额，按线上和线下分，大概是六成比四成，如果没有疫情，现在应该能做到五五开 。线上的渠道里面，天猫淘宝的份额占了30%，抖音20%，这是我们最主要发力的渠道，其中抖音的增长势头更凶猛一些 。大家都意识到这是一个流量很大的地方，潜在的消费者也聚集在这里，但它的生态相对天猫来说也不稳定 。
抖音如今的电商生态，有些野蛮生长的意思 。它是按每秒钟来计算你的流量转化的，肯定每个商家都想抢流量 。但我们观察下来，内容和直播要高度地实现人、货、场匹配并不容易，商家在里面能够赚钱的不是太多，还都以投入为主，有可能你投放了流量也起不来，但有些内容很好的达人，不投流也能做得很好，你就得去学习 。

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