电话营销技巧和话术电话营销技巧和营销方法 _知识分享

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很多人觉得电话营销没有作用，那么先来看看销售高手是如何看待电话营销的：
电话营销本身就是概率事件，电话量必须达到一定的量，效果才能好，必须做到有组织有计划。
每年 10000 个电话*客户成交率 3%*客单值 1 万=300 万业绩= 每个电话 300 元销售高手是如何看待电话营销的。

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电话营销八步曲第一步：盘点资源
盘点各种电话资源，人员资源，相关工作的所需工具，比如工作场所电话、笔类等
第二步：收集电话资源
购买楼盘电话，店面、终端拦截组、小区推广组收集的号码，电话组负责人通过渠道那到尽可能详细的有效客户的信息。办法如下：
A:买（楼盘资料）
B 拿（异业联盟商户）
C 访（家装渠道）
D 储（店本身老客户、未成交客户信息）
E 要（卖场成交客户资源）
F 跑（小区扫楼）
G 邀（老客户介绍）
H 其他（团购、展销会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体）
第三步：组建电话营销团队
团队有两种结构，第一种是临促团队，第二中是员工团队。临促团队做好人员挑选标准，列出岗位工作职责、工作标准、薪酬标准、激励制度、管理规范。
第四步：战前培训
开始工作之前，做好培训工作流程，首先培训各种表格的填写规范，客户类别的划分标准，沟通过程中存在的话术应对技巧，心态类型培训。
第五步：精准定位，资源分配
划分好客户的类型，从各个渠道收集电话资源（意向客户店面收集、老客户电话收集资料、小区渠道收集的资料）安排相应的专人打擅长类别的电话，安排合适的任务量。
第六步：数据统计与报备
每天按照数据报备统计表统计每日成果，电话组负责人在当天工作结束后须整理好意向客户电话记录，归好档并录入电子表格，对于需要补发短信的客户统一发送短信。
第七步：意向客户资源分配
1、每天夕会之后电话组负责人要将答应次日到店的精准客户信息整理出来交到店面组，后期由店面导购跟进；
2、电话组打出的小区精准客户（小区推广人员所在的小区），电话组负责人要及时反馈到小区组人员，小区组成员再及时跟进；
3、如有答应当天进店的客户，电话组负责人要及时将其信息传递到店面组。
第八步：跟进各小组情况
各小组按照电话组给与的资源进行针对性工作，工作成果每日填写报备给电话组进行反馈，电话组再做好备注统计工作，继续跟进。
电话营销手册
1、工作职责及其要求
（1）电话组人员工作职责
A 负责收集客户信息；
B 负责电话（短信）营销，定位意向客户，邀客进店或者电话销售邀请函；
C 负责与店面组/小区组工作人员对接，将意向客户信息传递到店面组及小区组；
D 将小区推广组、终端拦截组收集的号码进行竞争点位，及时反馈到小区推广组及店面组；
E 招聘、培训临促人员，培养核心临促并做好信息录入工作；
F 电话组负责人每天须完成所有的相关信息与数据统计。
（2）临促人员的工作职责
A 按照培训的话术进行电话营销
B 收集客户的需求及到店时间，做好详细的客户分类登记；
C 及时反馈客户提出的疑难问题给电话组负责人；
D 下班前协助电话组负责人完成数据的统计。
（3）电话组人员挑选
A 责任心强，外向型性格，声音甜美；
B 吃苦耐劳，富有竞争精神不服输；
C 善于与人交流，有较强的企图心；
（4）电话组人员工作标准
A 话术一定要统一标准（分陌生电话及回访电话）
B 每天每人次完成不少于 200 个电话；
C 客户分类标准要统一， A 类为有需求并且告诉你什么时候去的；B 类为有需求但不确定什么时候有时间的；C 类为电话停机/无法接通情况；D 类为无需求、挂机电话及态度恶劣等。

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