淘宝打造爆品营销方案如何打造爆品方案( 二 ) _知识分享

这就叫大行业小场景产品化。
大行业是指整个池塘要大，池塘大的鱼才能大。我们不要在一个小行业小池塘里面去做一条鱼，那企业就没有多少成长空间了。
大行业是指的是整个行业天花板比较大，小场景就是“无所不备，则无所不寡” 。
我们不要企图一次性说明十几种功能，就找一个单功能作为那个点，就像钉子前面那个点一样。这个场景一定要小，功能一定要小，跟客户之间发生交易反应的触点一定要是小场景的。
产品化就是一定要做标品。如果不做标品，每一个客户都要进行单独的研发，那样成本特别高，交付不了，没办法规模化。
产品三要素和第一个维度之间是什么关系？
产品三要素是目标客户特定需求的解决方案。
特定需求有什么意义？
这里要讲一个商业小技巧，生意，是陌生的满意。如果是陌生人，他是记不住，也没有兴趣记忆大量信息的。
大行业小场景产品化，针对陌生人的传播、记忆成本都大大降低了，因为特定需求是在小场景中，在较小的信息量，以单点突破的形式实现的。
第二，价值感知体系是关键。
场景是产品跟需求之间的媒介，产品是商家和客户之间的媒介。
对客户来说，他是怎么看我们产品的？
他只看两个：

解决问题。你的产品帮我解决什么问题？这个比较容易懂。

创造价值。看不清楚解决什么问题的时候，就要创造价值。
前者往往是轻度决策，后者往往是重度决策，你能看清楚解决什么问题，就容易决策。你要是看不清楚解决什么问题，你就要想办法进行价值感知。
这里的意思是，创造价值分为两种，一种是容易感知的价值，另一种是不容易感知的价值。
比如说用手机，容易感知的价值是什么？画面清晰好看。这是一个容易感知的价值，一看就看出来了。
不容易感知的价值是什么？
比如说你用了一个最贵的芯片，客户可能感觉不到。客户不知道你在背后花了这么大的一个技术性的代价，当你宣传你用的GPU特别领先的时候，客户很可能不会去付费。
但是，客户只要看一眼画面特别清晰，很可能就愿意付费。
我们经常说：产品只是载体，客户感知价值才是交付标的。
这个观点略微有点极端，但是背后的意思是，我们要把客户容易感知的价值做成一个价值体系，同时要让目标客户容易接触，容易感知。
第三，行为诱导式客户体验。
以前我们跟客户的关系是交易型关系，所谓交易型关系就是客户到我这买东西，买完之后就走了，再也没有联系。只有出问题需要售后服务的时候才会来找我。
比如传统汽车都是在需要维修和保养时，车主才主动跑到4S店里去，而平时汽车品牌商是不知道车主开着他们生产的车在干什么？
现在新经济、新消费逻辑就不一样的了，是全程式服务。客户在买我们商品之前，买了商品之后，在整个使用过程中间产生的好的体验和不好的体验，跟我们之间都是高度相关的。
因为产生好的体验就意味着，客户有可能产生好的口碑，好的口碑就意味着他会帮我免费去传播，有可能又帮我带来新的客户。
因此我们需要站在客户视角，做一个客户行为地图。在客户行为地图中，我们要看客户在买之前有哪几个行为，在买中间有哪几个行为，在买之后有哪几个行为。把这几个行为都串连在一起，每个点都要想，哪个地方客户容易产生好的体验，哪个地方容易产生不好的体验，哪个地方需要去进行体验优化？以前我只要把产品去卖就可以了，现在不行。现在我要变成高需求度的产品，整个客户跟商家之间的交互过程都要进行管理。这个背后就是行为诱导式的客户体验管理。这就是产品三要素的第三个底层逻辑。
为什么说具备了产品三要素才是入门级的？你必须要懂得三个底层逻辑，把这三个底层逻辑都用好了，才能做到75分、85分、95分。
如果这三个底层逻辑你不懂、不会用，不沿着这个方向去进行精细化的设计和重度运营，即使有产品三要素，你也只是入门，刚刚65分。
三、高需求度产品的四大解决方案
如何才能研发和设计出高需求度产品？
第一，找增量市场。
首先给增量市场下个定义，什么叫增量市场？
增量市场，是指需求远大于供给的一系列细分市场窗口期。
增量市场不是一个固化的市场，也不是一个固化的时间，它是一个一连串动态的过程。

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