商务谈判的三部曲是指( 六 )


谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量,而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方,律师经常接受这种锻炼,所以比较适合参加谈判 。同时,谈判时口头表达能力很重要,这点通常也是律师的强项 。
2、相对超脱的地位可实现“旁观者清”
律师参与商务谈判,可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔,即所谓“当事者迷,旁观者清” 。而且,律师经历各种复杂、棘手的事情比较
多,看问题相对比较理性和透彻,有利于在谈判中看清局势,冷静地进行分析和判断 。谈判过程中,人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力,常常
看不到对方的弱势和压力点,看不到自己的谈判筹码,从而可能在谈判过程中变得被动 。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒,委托人就能更准确地把握整个谈判的
局势 。
3、律师和委托人相互配合,可以尽量争取最大利益
谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略 。例如,假设卖方声称底价是100万元,买方觉得价格很不错,想试图再讨价还价,但又怕一不小心失去了这桩
买卖,怎么办?如果买方聘请了一位代理律师,这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权,从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况
的宝贵时间和机会 。反之,在某些谈判场合,代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力,最终由委托人出面打圆场,并以与代理律师相比
更令人愉快的方式达成协议 。这种策略既可以有效地向对方施压,又不会导致激烈冲突 。
美国著名的房地产投资人唐纳·川普就把这个策略运用得非常纯熟 。他一般先让律师出面和对方慢慢磨,磨得对方快要疯了,他才出面 。他一来就假意把律师训一
通:“跟你说过多少次了,史密斯先生是我们的重要客户,有些利益跟别人可以争,跟他不能争 。”然后对客户说:“不好意思啊,这个律师不懂事 。”然后让谈判
及合作变得愉快、顺利 。
实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略,帮助委托人清楚地表达各种利益,协调当事方的不同需求,提供和取舍备选方案,最大限度地实现委托人的利益 。
4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助
在谈判中,身份和头衔本身就具有影响对方的力量 。律师的身份及专业知识可以在这方面发挥作用 。此外,商务谈判的主要目的是合作,在谈判成功之后签协议时如果有律师把关,也能让企业规避很多风险 。