第二种方法,降低成本 。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益 。
第三种方法,谈判 。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了 。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!
商务谈判三部曲的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程 。
1、申明价值 。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在 。此阶段的关键步骤是弄清对方的真
正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在 。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够
知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求 。
2、创造价值 。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要 。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最
大化 。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡 。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案 。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双
方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值 。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段 。
3、克服障碍 。此阶段往往是谈判的攻坚阶段 。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍 。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策 。[编辑本段]商务谈判中的八字真言
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别 。
对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time,
relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的“N”代表需求(need) 。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力 。
NO TRICKS中的“O”代表选择(options) 。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本 。
T代表时间(time) 。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力 。
NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship) 。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力 。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样 。在谈判过程中将会比较吃力 。
I代表投资(investment) 。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力 。
C代表可信性(credibility) 。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交 。
K代表知识(knowledge) 。知识就是力量 。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力 。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力 。
S代表的是技能(skill) 。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力,再加上NO TRICKS 。
在谈判方面,律师是具有优势的:
1、律师有较丰富的谈判实战经验
由于职业特点,律师经常要做的工作就是谈判,如在法庭调解阶段需要谈判,庭外和解阶段需要谈判,帮助他人调解解决纠纷需要谈判,律师还经常要帮助客户进行商务谈判,等等 。所以,律师一般都有比较丰富的谈判实战经验 。
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