什么样的购物理由能说服客户掏钱买单呢？三个案例助销售掌握诀窍 _母婴亲子

购物是一种情感优先的决策行为。
在美国曾发现一个案例，是一名在小电器商店工作中年妇女，也是一名购物狂。在她两年多的工作期间，总共盗取了店中25万美元。
这么妇女的收入不高，还有孩子需要抚养，那么她是用这笔钱去还贷或者是送她的孩子去读大学吗？都不是，她把所有的钱都拿去买了奢侈品：路易威登、普拉达。当她被捕时，用赃款购买来的这一些名牌服饰，手袋，还有鞋子已经足够装满27个垃圾袋。
虽然她可能存在病理性购物的倾向，但其中已经可以向我们表明情感冲动的部分在购物决策中起到巨大作用。
如果每位客户都在购物时动用理性，那么相信现在的市场销售模式会发生翻天覆地的变化。所以，如果你想找到能够打动客户的购买理由，一定要踩准节拍。

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如果你是一名面销人员，你将会如何寻找自己售卖商品中，可以跟客户链接上的情感需求点呢？
我们先来做一个热身，找找感觉：
在情感性消费中，比较具有典型代表的商品就是宠物。现在宠物店中的萌宠很多，尤其是布偶猫，品相好的卖价可以上三万一只。
如果客户从理性角度来思考，买只猫可以陪伴我、可以实现吸猫，但是买回去之后还要购置猫粮、猫厕所等一系列的相关物资，这些杂七杂八的开销也不少。
除此之外，还需要定期为猫去注射疫苗，等猫到了年龄还需要做绝育。平时还要洗澡、梳毛等。如果我想要去想要旅行，还要事先找人把猫安顿好。
养一只宠物的后续事宜如此繁复，想想还是打消了购买的念头。
如果顾客都这么理性，宠物商店的生意恐怕要做不下去了。因为很多购买宠物的人，都是存在一定的消费冲动。
如果现在有一名小女孩，跟着父母一起来到你的宠物店，她看中了一条金毛狗。这个时候，你要选择什么购物理由来说服孩子的父母买单呢？
理由1：狗很可爱。
这是我们都能够接受的理由，但不够打动客户；
理由2：狗可以陪伴孩子成长。
这个理由也不错，但是给孩子带来的实际收益有多少呢？你的这个购物理由中显然还没有充分的展示出客户购买后的收益点。
【什么样的购物理由能说服客户掏钱买单呢？三个案例助销售掌握诀窍】但如果你说购买了这条狗之后，可以让孩子承担起照顾一条生命的责任，父母可以通过这件事对于孩子进行生命教育（理由3）。这个理由显然迎合了父母的心理期待，父母最重视的是对于孩子的教育。而且生命教育是学校教育中的一个薄弱点。很少父母能够抵抗住这样的购买理由。

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以上的热身，对你是否有了一定的启发呢？带着这样的思路，我们再来试着看看下面的案例：
你现在是销售电子产品pad的，你就可以说用pad可以看电子书，不受时间、地点的限制，最大化的利用碎片时间实现学习，了解最新资讯，帮助个人成长。你把一个娱乐工具包装成学习用品，于是客户的购买理由就显得更正当了：我不是为了打游戏，我是为了学习。
又或者你是销售服装的，女孩子爱买衣服，但年轻女孩的消费力不强。可能挑的衣服穿在她身上非常合适，但却因为价格而犹豫不决。这是你可以用什么购买理由来打动她呢？依然可以用正当化的理由。这件衣服可以用于面试等重要场合。
所以，当姑娘购买的时候，她买的不再是一件衣服，而是面试时更高的通过几率，更快实现人生目标的机会。

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作为一名销售，首先你要懂得如何将客户的购买理由做包装，其次，如果你能根据客户的生活环境，人生角色入手，那么你包装出的购买理由就能够更迎合当前的客户，以此来提高你的销售成功率。