人类津贴效应（如何避免首过效应） _津贴

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在网上看到一个有意思的问题，小伙伴们也来看看自己的选择。

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根据网络调查，大多数人会选择a 。
这就有趣了，明明b选项赚的更多，为什么大家宁愿选择少赚，也要比别人多赚呢？
这就不得不提到我们的一种行为偏好，锚定效应。
锚定效应，是指人们判断一个事物时，会不自觉地用其他事物做参考，这个参考就像一只船锚一样，会直接影响最终的判断。
这个概念最早来自于诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼，他和小伙伴特沃斯基发现了这个现象，并发表在了《科学》杂志上，后来写到了他的经典著作《思考，快与慢》当中。
在此之前，传统经济学把人假设为绝对理性的决策主体。但锚定效应指出，人类并不是完全理性的，我们的很多判断取决于脑中定下的锚点。

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你觉得自己足够理性吗？请设想下面的场景：
你需要买一个杯子，离你最近的便利店里卖20元。你突然想起来，步行10分钟路程的另一家便利店，正在打5折活动，同样的杯子只卖10元。
请问，你会不会想去另一家便利店，买便宜了10元的杯子呢？
很多小伙伴会选择去，我自己也是。
现在，你又需要买一套正装，离你最近的服装店，你喜欢的那套卖9000元。步行10分钟路程的另一家店，同样的服装优惠10元。
请问，你会花10分钟时间去另一家店买8990元的，还是直接买这套？
这次，很多小伙伴都会选择不去。
10元就是10元，为什么在不同的情境之下，我们对它的观感却不一样？
就是因为锚点不同！
买杯子，锚点是20元。跟20元相比，能节省10元当然非常值得。
买衣服，锚点是9000元。跟9000元相比，这10元就不值一提了。

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我们生活中锚定效应无处不在。
留意一下就会发现，在商业领域，锚定效应被应用的很彻底。
商场打折，不会只写打折价，一定会在打折价旁边标出划线的原价。为什么呢？就是让顾客看到原价之后，建立锚点，对比后觉得打折的价格真划算。
同样的套路，还有衣服标牌上的建议价，购物软件上的划线价等。

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尾9定价法也是锚定效应的一种运用。9.9元，看着就是比10元要便宜很多，因为大脑锚定的是小数点之前的9，9当然比10要便宜。
有些小伙伴会说，9.9元和10元就差一毛钱，人们不傻，都把它们当成一样的。
真的吗？
美国Gumroad公司做过数据分析，同样的商品定价0.99元时，比定价1元多卖62.7%；定价1.99元时，比定价2元多卖117%；定价2.99元时，比定价3元多卖63% 。

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奢侈品行业更是把人类的心理利用的炉火纯青：用讲故事、绑定高端概念等方式让有钱人付账。但买得起的毕竟是少数，想提高营业额，怎么办呢？用锚定效应！
奢侈品门店里的包包、鞋子动辄几十万，顾客进门会先看到包的标价，心里吓一跳，转头又看到“只卖”8000元的钱夹，还有“只卖”1000元的钥匙扣，就会觉得：“好便宜啊！我买不起包，我还买不起一个钱夹吗？我还买不起一个钥匙扣吗？”

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其实这正是商家的目的，要知道，8000元的钱夹和1000元的钥匙扣，利润率可一点也不低。

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不仅商业领域有锚定效应，凡是心有比较之处，就有锚定效应。
【人类津贴效应（如何避免首过效应）】比如“别人家的孩子”，对孩子来说最痛苦的事情，就是“隔壁小王比我成绩好” 。
西方还有一句类似的话：幸福就是比你的妹夫多赚100美元。

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太多例子都表明，评估事物时，与事物有关的参照物可以影响人们的判断，这一点我们可以表示理解。
但有意思的是，心理学家还发现，一个完全不相关的参照物，只要在评估事物前被注意到过，它都会影响人们的判断。
比如：先询问实验者，你电话号码最后两位是什么？再询问，你愿意出价多少元买这个杯子？

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实验结果表明。电话号码后两位数字较大的人，会愿意出更多的钱买杯子；电话号码后两位数字较小的人，愿意出的钱更少。最大的差距甚至达到2~3倍。
这可太奇怪了，所以，人到底为什么会产生锚定效应呢？

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在丹尼尔·卡尼曼发现锚定效应很多年之后，有几个德国心理学家提出了启动效应。
启动效应是指，如果我们之前受过某一刺激的影响，之后对同一刺激的知觉和加工就会变得更容易。
比如我们看到“0度”，立刻就会启动大脑中关于冰雪、寒冷等“冬天”的想象。这时如果让我们回答：你认为德国年平均气温是多少度？最容易跑到脑海里的就是刚才想过的“冬天”，于是回答就会更偏向于较低的气温。
也就是说，作为人类，我们天生特别容易受之前某一刺激的心理暗示，从而影响后续的行为。
锚定效应，就是启动效应的一种体现，也被称为“人类难以避免的十大心理效应之一” 。（其它九个心理效应也会在后续一一给大家展示。）
既然人人都会受影响，那是不是要思考一下，怎么和它共处，甚至使用它呢？

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还记得文章开头的投票吗？
选择a“别人都赚6万，我赚7万”的小伙伴，锚定点是“别人”：我比别人赚的多，幸福感会更高。所谓不患寡而患不均，正是这个心态。
选择b呢，“我赚8万，别人都赚9万”，锚定点则是“自己”：我比自己之前多赚1万。
由此可见，锚点不同，想法和行为就不同。
所以，我们可以通过设锚、改锚或移锚的方式来达到影响行为的目的。

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1. 设锚改锚，提升个人成长效率
我们或多或少都会受到周围人的影响，或者被互联网上的信息冲击，什么95后年赚几百万，00后买车买房等等，进而产生焦虑，甚至心态崩塌。
如果这种焦虑已经影响你的生活，那就要考虑一下“换锚”，不要锚定那些成功人士，而是把昨天的自己当锚点，按照自己的节奏进步。
也有相反的情况，有些小伙伴想要更加上进，却又动力不足。
比如，在机关单位上班，当你跟那些每天混日子的朋友说，你打算一年之后收入翻倍。他们可能会说：“你这么努力...... 你想上天吗？！”顷刻间打消你的动力。
更换一下锚点会怎么样呢？如果你在我们的认知群里这么说，那你可能会收到这样的鼓励：很好啊！为什么不尝试一下新领域呢？每天学习一小时很正常啊。试试看通勤路上也可以抓紧时间；试试看把我们学到的内容再实践实践。
立刻让你动力十足！
想进步，就去和那些每天都在进步的人在一起。

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总之，根据目标，选好自己的锚点。

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2. 设锚改锚，让别人心甘情愿觉得“好”
有一个伙伴家里开服装店，同一个类型的服装，通常会进三种货，两种质量差不多的，一种质量较差的。
质量差不多的两件，其中一件定价很高，第二件价格适中，质量较差的定价低。
结果呢？价格适中的那一件总是特别好卖，销量很高。而且有其他两件做对比，顾客也不会讲太多价。

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定价高的那件和低的那件，就是他给顾客设置的“锚点” 。
很多房产中介带客户看房时，会先看几套各方面条件很一般、或者有缺陷，但价格又很贵的房子；再带顾客看一套各方面条件都不错、价格适中的房子。有了前面的房子做锚点，顾客就会觉得这套房子很划算，最后的满意度和成交率比直接看这套房子高多了。
所谓划算，就是让顾客“觉得”划算。

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我看到过一个小伙子在网上求助，说自己有一个很相爱的女朋友，是做模特儿的，自己的父母非常传统，曾经旁敲侧击过，父母肯定不会接受女朋友的职业。就问网友，应该怎么样跟父母介绍这个女孩，才能让父母接受？
印象特别深刻的是其中一个回答：
你先带一个男的回家，告诉父母，这就是你的真爱，求父母成全。等父母要死要活要跟你断绝关系的时候，再勉为其难地说：那好吧，我试着和女孩交往一下。然后再把心爱的女孩领回家，介绍给父母。这时父母就会觉得，只要对象是个女孩，就足够传统了。
做法见仁见智，但网友们都一致觉得他的思路太赞了。
其实他应用的就是锚定效应，通过改变父母的“锚点”来改变他们心中“好”的标准。
工作中，有很多职场老手，在向上司提交文案时都会准备两份，其中一份就是为了当锚点的。

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图上的两个黄色小球，看上去哪个更大呢？
可以量量看哦~

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还有一种通过调整选项的顺序，来改变锚点的方法。
美国校友会给已毕业校友们寄的慈善捐款单，捐款数额通常会这么写：

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如果你收到这样的捐款单，你会选择捐多少钱呢？
其实第1个选项2500美元就是一个锚点，加上对母校的感情，会觉得后面的数额太少了，自己拿不出手。
统计也证明，这样排列可以显著提高选择2500美元和1000美元的人数。
我们反过来再感受一下：

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如果按这样的顺序来写，我自己会选择500美元，你呢？
只是改变顺序？其实是改变锚点。

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以前我们不知道锚定效应时，可能常常被套路。知道了之后，有没有什么方法来反锚定效应呢？
这里有几个方法，供大家参考。
1. 做预案
我们可以把上面讲到的利用锚定效应的方法做一下笔记，当作预案，来防止被套路。
行为经济学家丹·艾瑞说，当你看到一双标价2000美元的鞋子，或者是标价150美元的三明治时，要特别担心的是次高价格的鞋子或三明治。
2. 绿灯思维，主动修正观念
当锚定了一个信息后，新信息来了，人们通常也不愿意推翻原来的锚点。第一印象、刻板印象等，就是这样形成的。
所以想要反锚定效应，就要有绿灯思维，以发展的眼光看事物，主动刻意地吸收新信息，敢于推翻并重建认知。
3. 掌握更全面的信息
一个事物我们越不了解，就越想找一个参照物；参照物越少，判断的偏差越大。而当我们搜集并了解了足够全面的信息之后，判断会更准确，也更不容易被锚定效应的暗示所迷惑。
比如，一个小伙伴去买鱼，老板告诉他：大一点的这个100元一斤，中等的30元一斤。但他经常买鱼，他很清楚中等大小的鱼是20元一斤，就不会被老板设定的锚点影响。
尤其在作比较重大的决定时，建议大家一定要多方收集信息，了解行情。

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回顾本文内容：
What-什么是锚定效应？
锚定效应，是指人们判断一个事物时，会不自觉地用其他事物做参考，这个参考就像一只船锚一样，会直接影响最终的判断。

Why-为什么会产生锚定效应？
作为人类，我们天生特别容易受之前某一刺激的心理暗示，从而影响后续的行为。

How-怎么利用锚定效应？
1. 设锚改锚，提升个人成长效率
2. 设锚改锚，让别人心甘情愿觉得“好”
加餐-反锚定效应
1. 做预案
2. 绿灯思维，主动修正观念
3. 掌握更全面的信息

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有一个脑筋急转弯：
要使一根绳子看起来更短，但不能使用任何工具损坏它，有什么办法吗？
相信聪明的你已经想到办法了，请把你的答案写在留言区吧~

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