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想要举行一场完美的婚礼，必不可少的就是婚纱，婚纱的品质有时可以决定婚礼的格调。随着Z世代新人对于个性化需求的日趋增长，婚纱礼服行业也面临着越来越多的挑战。今天就让我们和冯老师一起聊聊礼服馆那些事。
冯祺玮

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上海极祺文化传播有限公司创始人
婚纱可以说是每个女孩的梦想，我们在无数影视剧中看到过这样的场景——沐浴着幸福的新人走进婚纱礼服馆挑选试穿婚纱，准新娘掀开帷幕，出现在准新郎面前，层层叠叠的婚纱由上而下闪烁着纯净而圣洁的光，于是我们随着男主人公一起潸然泪下。

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【 冯祺玮：服务，要从客户角度出发|致爱名师 | 婚纱礼服】轻纱弥漫，软缎织就，缀满梦想和期盼，亲自走进礼服馆试穿婚纱带给人的体验绝对要比线上挑选更为有意义，它带给新人的是一种无与伦比的体验和记忆。所以我们可以看到近几年的礼服馆行业如火如荼，随之而来的，便是行业产品的同质化。

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婚纱礼服市场竞争日益激烈，带来的结果就是市场的高度细分，个性化消费逐步取代大众消费成为市场的主流。随着人们需求的升级和市场的竞争，礼服行业也逐渐“内卷”。

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冯祺玮作为婚纱礼服馆的培训讲师，对此深有体会。婚纱本来就是舶来品，样式上其实大同小异，而现在的Z世代年轻人又十分注重个性化表达，无论从婚纱的设计感、性价比来说，都有着自己的想法。除此之外，他们更注重沉浸式体验，追求仪式感。

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Z世代年轻人热衷于“晒幸福”，这也是出于他们的表达欲和对仪式感的追求，从前的新人可能觉得婚纱只是一件婚礼的必需品，而现在的年轻人更觉得婚纱是彰显个性以及承载情怀的道具。婚礼当天需要准备中式出门礼服、迎宾纱、婚礼主纱或中式仪式礼服、敬酒礼服，伴娘服、萱草服（妈妈装）等等不一而足。年轻人对于礼服的选择更为多样性，这对于礼服馆来说也是不小的挑战。

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冯祺玮觉得，要想顺应世代潮流，更好地服务Z世代的新人，最重要的就是从客户需求出发。走在街上，婚纱礼服门店可以说是随处可见，新人要大浪淘沙选择能为自己提供个性化服务的机构，精细化个性化服务是重点考虑因素。作为商家来说，最应该考虑的就是为客户提供更具个性化的服务项目，给客户更独特的沉浸式服务体验。

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Z时代人群习惯通过网络分享生活和工作，可以说是互联网语境的塑造者。据冯祺玮个人的体会，从去年开始，异地跨省订单变多。可以看出，不仅在一二线城市，全国各地的年轻人都有着个性化定制的需求。这也恰恰凸显了当下的时代特征：互联网电商蓬勃发展，使年轻人都能公平地获取信息，认知的差异化在缩小，同时也能因此摆脱地域的束缚和限制，实现自身的诉求。

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冯祺玮发现Z世代年轻人和从前客户最大的不同，就是他们的不将就。他们有自己独立的判断力，不会被传统营销手段吸引，而是会更注重产品本身，除了婚纱本身的品质之外，其带来的附加价值同样重要，这其中包括婚纱礼服所代表的意义和情怀、和场景的适配度、对于新人性格的彰显等等。除了婚礼仪式本身之外，新人对试穿礼服的过程同样看重，这对于Z世代年轻人来说也是婚礼“仪式感”的一部分。

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所以冯祺玮认为，服务要从客户角度出发，要站在客户的立场去考虑，了解客户想要表达的情感和内容，不仅要满足他们能想得到的需求，更要看到他们想不到的部分，礼服馆从邀约、接待等等方面也需要提供定制化沉浸式服务。他体会到，面对日益饱和的婚纱市场，商家必须全面提高服务能力和创新能力，多了解Z世代年轻人的想法，才能保持自身的行业竞争力。

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在他看来，中国的婚尚事业还处于初级阶段，在未来的三年里将进入一个相对成熟阶段，他认为接下来婚尚行业发展会从以下几点蜕变——新人的消费观念以及消费习惯，婚尚产品的标签化非同质化，最后就是行业的细化标准。
时代在发展变迁，但始终不变的，是要明确客户的需求和心意，从客户的角度出发，企业发展方能长久。
Q
&
A

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当时是什么原因促使你走进婚纱礼服行业的呢?
说实话是误入，我一开始是从事婚嫁西服定制的行业，后来为婚纱行业做了一次培训，从男性视角出发，发现了礼服不一样的美，以及广阔的发展前景，发现婚纱行业的销售企划更适合我。你认为当前中国礼服馆行业面临的最大挑战是什么?
产品同质化，客户需求的精细化。Z世代年轻人对于产品属性和服务属性都有更为个性化的需求。目前中国有很多独立原创设计师，他们也在大力发展自己的品牌，希望能越来越好地满足不同客户的需求。你觉得礼服馆运营中最重要的要素是什么？
服务好客户的第一要素，是需要了解客户的消费需求，特别是现在Z世代年轻人，他们的需求更具体，更注重精神层面的表达，消费观也更为独立，所以需要深入了解和沟通，体会他们的所思所想，清楚他们的真实诉求。你对于婚尚礼服事业，有什么自己的理念吗？
目前整个中国婚尚礼服事业还在初级阶段，一切的产品构思都要从客户角度出发，我平时也会从服务客户的过程中来提升自己的专业性，对于礼服馆而言，更多则是要打造我们的店铺属性，标签化而非同质化，提升我们的不可复制性，给客户选择我们的理由。婚礼小tips
01 如何挑选最合适自己的礼服？
首先要考虑到场地因素，礼服一定要和场地环境适配，是在酒店室内还是在户外婚礼，光线和周边设施都是不同的，这就需要和礼服师进行沟通。其次要考虑到身高，因为大部分的婚纱裙摆都很大，如果新人个子比较娇小，就需要选择比较短一点的款式。然后就是身材和肤色了，这些都是需要实地试穿的。
02 一定要和负责人（礼服师）沟通哪些问题？
拍摄前一两周就要开始护肤，多敷面膜多补水，适当多做一些小护理会让拍摄当天的面部神态更好；微胖一点的朋友可以提前一个月就开始控制饮食，保持身材，根据自己的身材选择最合适的婚礼服。
03 婚纱的美观性和实用性如何最大化统一？
其实美观的婚纱都是实用的，穿着比较麻烦或者对场地要求很高的婚纱，一般我们只能说有特点。
04 挑选礼服要注意哪些事项？
最重要的是要了解自己，婚纱要适合自己的身材，比如说手臂比较粗的女生，可以选择小披肩样式的婚纱礼服，如果身材比较单薄瘦削，那就不太适合深V或者低胸的款式了，撑不起来，所以最好是亲自试穿。除此之外，预选款式之后，必须有一双绝配的鞋子。
（文章刊登于《时尚新娘》2021冬季刊）
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稿源：(时尚新娘)

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标题：冯祺玮：服务，要从客户角度出发|致爱名师 | 婚纱礼服