沉没成本和机会成本（沉没成本的定义） _成本

对很多的企业负责人来说，企业最难的时候往往不是身处困境中在解决企业各种问题的时候，而是在遇到影响企业发展存亡的问题进行决策的时候。

企业在做决策时容易考虑了过多沉没成本，不舍得，导致持续投入或是停滞维持现状，企业遇到的状况越来越差。

这些都是中了沉没成本效应的招，即在已经投入（无法撤回的）资源之后选择继续坚持。

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两个例子：

科达相机的衰落，科达制造了第一款数码相机，在面临数码转型期，企业决策层也陷入沉没成本的陷阱，在既有资源投入和短期的利益诱惑，企业的决策时放弃了革命整个行业的新技术，停滞了转型，这也导致了一家企业的衰落。

上世纪末通用汽车衰落，据说部分原因也是管理层迟迟不愿放弃曾经成功的战略。

同样国内很多企业都是守着曾经推动企业发展的盈利的模式或是业务或是行业暂存的红利。

这也可以统称为企业的路径依赖，本质为沉没成本效应。

沉没成本实例：

2001年诺贝尔经济学奖获得者之一的美国经济学家斯蒂格利茨还用一个生活中的例子来说明什么是沉没成本。他说，“假如你花7美元买了一张电影票，你怀疑这个电影是否值7美元。看了半个小时后，你最担心的事被证实了：影片糟透了。你应该离开影院吗?在做这个决定时，你应当忽视那7美元。它是沉没成本，无论你离开影院与否，钱都不会再收回。”斯蒂格利茨在这里不但生动地说明了什么是沉没成本，而且还指明了我们对待沉没成本应持怎样的态度。

哈佛商业一项关于沉没成本效应的研究表明：

发现经验或知识储备（“固定智力”）比原始计算能力（“流动智力”）更能让人避免沉没成本效应的影响：换言之，智慧的作用大过聪明。

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8个情景都是评估参与者受沉没成本效应影响的程度

许多企业经济学和决策类课程都会强调，在为下一步做决定时，不要考虑过去一切不可撤回的沉没成本。

决策者必须记住：如果战略决策受到沉没成本影响，可能会造成十分严重的后果。

除了在企业战略决策层要关注沉没成本，为提升管理效率和管理效益，企业管理者更要关注企业内部存在的沉没成本，其实在企业内部管理中沉没成本的案例比比皆是。

管理者忙于日常事务也是一种沉没成本，以前投入时间去做了，如果不持续这样地去做，那么结果就会出问题，那么之前持续投入的精力和时间都会因为这些改变带来影响，行百里者半九十就是这个道理，所以管理者还会沿着原有的自认为有效的管理手段去持续投入时间经历和管理资源，确保基础的管理结果的出现，保证自己的绩效结果。

人才培养也是经常陷入沉没成本的陷阱，有些员工长期不学习，成长速度慢，经过各种培训或是培养方式都没有明显的效果，永远都是65分的状态，占着位置不调整。

那么如何应对：要避免决策偏误，必须明白在当前情景下应当克制自己的直觉。与之相比，一旦意识到自己面对的是沉没成本问题，避免其效应所需要的思考能力并不高。

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辩证来看，有利有弊。

换个角度，站在企业角度看市场，看用户，你会发现别有洞天。

用好客户和员工的沉没成本，让企业长出腾飞的翅膀

营销的一种核心法器：沉没成本效应的应用

在营销活动中，营销搞得好的大多遵循了沉没成本效应这个原理。

超市里面卖低价的鸡蛋，把一拨人吸引到了超市中，这波人起个大早排队买鸡蛋，投入了时间和精力还有精神的期待（一种占便宜的满足感），只买个鸡蛋就回去感觉不太值，于是乎买点其他商品。

商业谈判中，从开始见面，吃饭，建立信赖等一些类动作，如果客户投入了的大量的时间和精力进入，如果不签订合同，那就需要再来一轮的类似的活动，客户的这种反复的时间和精力也耽误不起，于是乎在某个流程中头脑一热签了合同。

某些保健品营销中心，商家忽悠一群老年人，天天去听课领鸡蛋，一起听课认识了不同老年人，这时间、精力、感情都投入进入了，如果没有买，面子商业过不去，也对不起每天的坚持，更别说保健品营销的那套说辞。

尤其是现在互联网时代的新营销模式，无论你是看直播还是参加某个免费试听课，都花了时间听了，不买点也挺无趣，花了时间和精力，没有收获感觉空唠唠的。免费试听课一听三天，明天定时正襟危坐听课，时间和精力，还有自己需求的思考的情感都在里面，被成交那自然也是大比例的。

更不用提现在这种体验式消费了，最著名的一个案例就是小姑娘买小马的故事。车你试驾了，课程你试听了，产品你试用了，服务你体验了，这种亲身的感觉带给你的短暂的体验，

用户留存也是对沉没成本效应的一次高效运用

通过某用户留存阶段图来看，新用户的留存核心就是不断地消费或是应用产品，通过各种活动来培养用户的习惯，习惯养成那就是潜意识自动的付出精力和时间进行产品应用，通过产品方创造新价值感的活动，其本质就是创造更佳的用户体验来给与用户一种正向反馈，推动用户持续投入时间和精力，习惯和感情等底层的资源，深深锁牢用户，

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用户留存阶段图

同理，员工留存和发展也是高效应用，

通过员工不断地在公司中投时间和精力感情等底层资源，公司通过绩效反馈、奖惩制度、培训制度和晋升发展体系，及时的反馈的管理体系，让员工越投入越有感觉，越投入时间学习精力感情等得到正向的反馈激励，这种沉没成本投入带来的员工对公司持续情感，员工的留存效应明显，同时增强了团队力量。

管理作为推动企业熵减关键动作，其本身也是需要投入资源的，就像我们平时说的那样管理是需要成本的。

很多企业都秉持着能做机制改善就就要少做管理动作原则推动企业发展，其实管理是企业发展进入下一阶段的必须投入，省不得，省的成本其实还会从其他的因为缺少带来的浪费中补齐，只能多不会少。

企业需要做管理，就少不了管理的投入，搭建了管理体系，养成良好的管理习惯，这种管理的结果也会持续稳定，基于这种对于管理结果的关注，企业管理动作也不会主观减少，这样的企业管理绩效相对就比较稳定。同样在企业下一步发展中，随着企业进入下一个生命阶段，企业新的管理需求就会凸显出来，这种新阶段的管理提升就会推动企业健康持续发展。

若是企业在某个过程中，处于省事的想法放弃管理动作或是没有按照相应流程标准推动管理，其带来的损失往往大于企业所有的管理投入，所以企业管理中也会遵循沉没成本效应，推动企业持续发展。

【沉没成本和机会成本（沉没成本的定义）】同样在企业的各种资源整合中，向资源方提出小要求，做出相应的回馈，再提出要求，在资源方的持续投入一下，企业整合资源的诉求一般情况下相对来讲比较容易实现。。

同理在日常的人际沟通也是一种沉没成本效应的应用等等。。。

小结：在企业发展的生命周期中，沉没成本效应无处不在。凡是要辩证看，对于企业来说一要防范沉没成本效应陷阱，企业领导者要沉淀企业经验和扩展思维层次，推动企业正确决策，避免措施机遇。另一方面企业要研究应用好用户和员工的沉没成本效应，做好企业营销和企业管理的效益。

企业领导者要做的就是提高成长的节奏，沉积企业的经验，让工具回归工具，为经营管理助力，推动企业的发展，而非掉入工具的陷阱。