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本文由36氪企服点评专家团何春涛原创。

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36氪企服点评专家团——何春涛

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年初时，有朋友找我做创业的融资分享。我们都知道，融资是现代创业型企业快速发展壮大的重要方式，我们也因此受益。但融资是一把双刃剑，也有一些创业公司因融资不当而受到损失。

自创业以来，我们得到了业界朋友的很多助力，怀着感激之心我应诺下来。哪怕没有太多经验也可以分享教训，能给创业者们一点收获就无比欣慰了。

一、商业模式并没有绝对的好或不好“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”

这句诗词可以很好地概括出企业服务中不同商业模式的差别。正如当置身庐山之外，才能看清庐山的真面目。当跳出模式之外，更容易发现不同模式并没有绝对的好与不好。

在讨论模式之前，我们来分析一下企业服务的增长特点——“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长” ，这是企业服务增长的普遍特征。

梳理一下企业服务订单产生的过程，就可以找到其中的原因。

企业服务的订单产生过程很长，环节很多：从线索到商机、从方案到POC、从招投标到签单、从交付到售后，甲方乙方都需要经过这些环节，无一例外。这和某些2C互联网企业有着巨大的不同， 2C的互联网企业往往只有产品和运营两个大组织。

订单环节多，为企业服务带来两方面的困难：一方面，做企服公司，组织建设难度大；另一方面，甲方决策复杂且周期长，因此干扰决策结果的环节也很多。这两座大山摆在前面，一个创业公司即使产品和服务再强，如果营销能力差，最后也不能赢。

了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。

选择什么样的商业模式，是创业者们不停思索的问题。基于订单的成本费用结构，同时考虑毛利率，可以将创业公司分为产品或订阅为主、咨询或交付为主的两类企业。

举例说明，我们是产品或订阅为主的公司，主要收入来自于用于可视化分析的敏捷BI产品Yonghong Z-Suite ， SAP的主要收入来自于其ERP产品。

咨询或交付为主的公司如文思海辉、德勤。文思海辉的主要收入来自于外包服务，而德勤的主要收入来自于咨询和交付服务。

商业模式没有绝对的好或不好，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每种商业模式的核心竞争力都很难构建。企业不要指望自己什么都强，能把一个领域做强其他领域做得不差就很不错。

解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的前中后期来进行概括：

前期（初创型企业）：专注打造核心竞争力，千方百计活下去；

中期（成长型企业）：在核心竞争力方面形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业需要调整企业的收入和成本费用结构，以进化为一家成熟的企业；

后期（成熟型企业）：成为高利润和高增长的行业巨头。

二、并不是所有能融到的资都应该要“鱼与熊掌不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词通俗易懂，但面对融资的时候，选择起来未必那么理性。到后来，融来的资也可能成为烫手山芋。这并不是让大家在面对融资的时候犹豫不决，而是在融资之前，先要想清楚相应的融资目标和用途。

还是以企业的前中后期来说明：

前期（初创型企业）：资金应保证企业至少活一年半，主要从一级市场融资。资金可以用于营销、服务、研发任何模块；

中期（成长型企业）：资金应保证企业至少活两年半，主要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和服务，不建议长期补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。这个阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升到行业上市公司的平均水平之上；

后期（成熟型企业）：资金保证企业存活完全没问题，可选择债务融资或二级市场融资。资金不会用于既有业务的营销、服务和研发，主要用于开发新业务和有机并购。

那么，如何拿到融资？

融资就像谈女朋友，优秀的女朋友是追不来的，主要靠实力。当然，这个实力也不必面面俱到，初创企业主要是得具备核心竞争力要素。

比如，要么技术领先；要么可以证明团队能搞定技术领先，比如管理团队是否具备行业头部企业的从业经历、是否有拿的出手的成果等等。

最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL ，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。

三、考虑清楚股权稀释的问题很重要股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D 。建议每轮股权稀释在20%以内，最好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。

我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。

但如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case ，最想要的是安全地赚钱，最好是赚大钱；而创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。

在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”：

不要有对赌：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你；

不要有担保：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保；

不要有独自领售权：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。

谈判时坚持自己的观点很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最后：

创业的几个小Tips分享给大家：

1.尽量拿头部机构的钱：VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。

2.不要相信资源论：有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

3.不要相信情怀：如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。

当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。

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原文标题：《何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？》

作者：何春涛

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