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我们分管营销的总裁周总是一位大帅哥，他是高管第一帅，也是八百营销将士之帅，我们简称之为周帅。

周帅是永远充满着正能量的“霸道” ，对目标永不言败，除了有品味之外，更是有思考，有一次周帅不用麦克风给营销团队和全体管理层分享了一整天他总结的营销心得，其中很有特色的“一波三折”的地产营销理论，让我突然想起罗辑思维的罗胖的一期关于“搭讪”的节目，原来追女神和做营销居然大有异曲同工之妙。

追女神第一步：搭讪

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话说，当你在大街上东张西望时，突然有一位心目中的女神正款款走来。你想，不认识的话，大概是要后悔一辈子了。否则，世界那么大，哪能再遇上？所以，想方设法搭讪，留下女神的联系方式：不管是微信号、手机号，还是QQ号，甚至悲催到只有一个邮箱也行。

同样，对销售员来说，则是要让来过售楼处的客户都愿意留下联系方式。这个时候，可以收一个小定金就是一个很好的形式，哪怕500块，目标不是钱，而是客户的联系意愿，愿意再次回来。就像向女神借本书，书不是目的，但她可以和你再次产生联系才是核心的诉求。

追女神第二步：聊天约吃饭

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有了女神的联系方式，你得想着怎么约她了。聊天？吃饭？看电影？逛图书馆？但又不能冒昧约，所以你得关心她，通过各种方式让她感受到你的关心，让约吃饭水到渠成。通过多吃饭，再聊理想聊工作聊风花雪月兴趣爱好，增强女神对你的了解，让她知道你到底是有房有车的高富帅还是努力奋斗的凤凰男，但核心是让她相信你会给她幸福。

销售人员约客户回访，就类似邀约女神来吃饭，这个阶段加深客户感受，让客户在回访中了解更多信息。这个阶段，才带客户去看样板房，让客户有进一步的体验和感受。一般不让客户第一次来就看样板房的道理，就类似在搭讪阶段，你不宜上来就把你的房产证和车钥匙拍在女神的桌子上一样的道理。

追女神第三步：见家长

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恭喜你，终于和女神交上了朋友，并通过聊天让女神进一步认可你了。但要抱得美人归，你一定还会面临更多考验。在某次吃饭时，一定会有她的闺蜜、她的兄弟姐妹或她的父母参与，这些人不是简单来吃饭的，而是来观察和做决策参谋的，因此大意不得，你要施展浑身解数，让这些人认可你，至少不说你坏话。

同样，所有买房的客户面对人生中可能最大的一次购买决策，一定会带着家庭成员或亲朋好友来回访。你必须考虑，怎么让客户身边的人认可？如果客户的家庭成员不认可，客户就很难做购买决策。如果家庭成员举双手赞成，销售将会是顺水推舟，水到渠成。

追女神第四步：求婚

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女神心仪你了，亲友团也不反对了，要女神下凡，你还得有最关键的一步：求婚。这个时候，怎么感动怎么来，怎么浪漫怎么来。越是公共场合，越是高大上场合，越是旁边有闺蜜或兄弟们帮你起哄，你越有机会成功。

开盘就是求婚，要让现场有高大上的感觉，所以不一定在售楼处，也可以在五星级酒店，现场的氛围一定要热烈，如同求婚要浪漫一样。全体的营销团队和后台弟兄们就是帮你起哄的兄弟们，其他的客户就是促进她下决定的闺蜜们。

追女神第五步：领证办婚礼

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求婚要浪漫，办婚礼则要务实。这时候，要把领证、婚宴的细节敲定，比如婚礼的仪式、双方亲朋好友的座位，彩礼或者其它一些东西等等。如果没有共识，定了婚也可能劳燕分飞，或是为日后生活埋下冲突隐患。

销售到了签约阶段也是马虎不得，要安排好客户签约的服务和细节，就要解释好付款方式，说明应关注营销合同条款及其它方面的一些细节，以免日后产生合同纠纷。要减少客户往来奔波，提前通知各类需要带的文件，并安排专人服务，一站式签约。

好了，一切都搞定了！从此，公主和王子过上了他们幸福的生活。剩下的活就是我们的客服和物业跟进了，过好日子才是长期的更重要的事。

追女神与卖房子
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“追女神”和“卖房子”这两件风马牛不相及的事，是不是看起来很类似。搭讪女神就是第一波，初步建立客户联系；约女神吃饭和让女神的亲友团认可你就是第二波，邀客户回访，促成购买意向；求婚成功就是第三波，盛大开盘，让客户大定，确定购买行为；领证办婚礼就是最后那一折，让客户完成购买行为。

“追女神”五步法和“卖房子”一波三折法既然这么相似，也一定有一些共性的规律和方法论：

方法论一：必须抓住矛盾的主要方面

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女神的芳心海底的针，你要捕获，你就要了解和解决她的核心想法。如何找到这个问题呢？就要换位思考，站在对方的角度思考问题，时刻顾及对方的感受。客户和女神一样敏感而纠结，站在他的角度，你才能更好地发现客户的问题，才能提出解决方案。

核心问题一：女神自己为什么喜欢你？客户为什么要买？

你要考虑项目怎么跟客户产生关联，他最关心的是学区还是交通，你就可以突出强调他所在意的那一两个点，你不用费尽口舌描述项目所有的优点，女神欣赏你的最强项也通常不会超过三个。但不管什么优点，女神最在意的是你会不会对她好，你必须让客户明白，项目能为他产生什么样的价值。所以要梳理好项目的购买逻辑，明白无误地知道项目的价值点到底在哪里。当然，人无完人，每一个项目也不可能没有缺点，但如果优势和客户需求的排序是匹配的，就可以成功。而弱势的地方，并不一定是客户最为关注的。

因此，整个购买逻辑，一定是围绕核心的竞争力，核心的价值所在。这些核心价值，在整个项目定位的时候，就需要去思考，如何把核心价值点和客户需求点进行有效关联，如何从客户的痛点、痒点、兴奋点去匹配，构成客户购买的核心逻辑，再选择用相应的资源去匹配和打造。更关键的是要学会讲故事的能力，不是简单直接地说你有多好，而是要用故事和场景设计来让客户更深的体验和感受。

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核心问题二：女神怎么样才能下嫁给你？客户的购买决策怎么产生？

要让女神身边的能够影响她的人认可你，包括女神的父母、闺蜜、兄弟姐妹等。你需要给他们留下一个好的印象，甚至可能会花更多的时间和精力去提升他们的感受。但最重要的是你要发现谁是核心意见者。举个栗子，周帅当年追他的女神时，老丈人虽然认可他，但父亲嫁女儿的心情也可以理解，要把女儿交给他，多少还是不放心或舍不得的，周帅了解到老丈人喜欢喝酒，于是他每天中午陪老丈人喝一瓶，晚上再陪老丈人再喝一瓶，高度白酒！老丈人发现这个女婿踏实靠谱，周帅终于如愿以偿。

客户来的时候，你也需要关注到客户的决策会受谁的影响最大，是客户的父母还是爱人，或者子女，又或是朋友？他带来的人当中，会有一个“意见领袖” 。你得想想怎么说服“意见领袖” ，怎么让“意见领袖”认同你所阐述的核心价值点和购买逻辑。

方法论二：该出手时就出手

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追女神时，你发现两个人的关系处在不同的阶段，从一个阶段升级到另一个阶段时要掌握好火候，只有扎实地完成了一个阶段后才能很好地进入下一个阶段。

每一个阶段你要做正确的事，对总体节奏、时间要把控好。太急，欲速而不达，搭讪时就说喜欢人家，第一次吃饭时就谈婚论嫁，不该牵手时乱牵手，都属于耍“流氓” ，都是必死无疑；但太慢也不行，该要电话时你不要电话，人海茫茫，何处再相遇，该牵手时不牵手，你就是不解风情，该求婚时不求婚，可能有人捷足先登，该领证婚礼时你不领，可能煮熟的鸭子还会飞了。爱情也是有有效期的，激情期结束，成功的概率就会大幅降低。因此，如果你想把女神娶回家，一定是该升级时就果断升级，每一步衔接得当。

同样，客户也是有保鲜期的，如果在第一阶段没有让客户产生认可，第二阶段想让客户再来是很难的。第二阶段时，你要在客户体验完样板区，沉浸在对未来美好生活的憧憬中时，果断地让他们把购买决策明确，并且在这个浪漫还在回味中时，第三波迅速跟上，让众多客户的竞争促成集中开盘的成功，最后快速地把生米煮成熟饭，以免夜长梦多。

地产营销的“一波三折”是根据客户保鲜期一个月来设计的，通常分成四段，第一周小定，第二周看样板房，第三周集中大定，后面一周完成签约。把握好节奏，可以让销售工作从容自若，张驰有度，也可以几个团队轮番上阵，密集冲刺目标。

方法论三：获取信任！获取信任！！获取信任！！！

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重要的事情说三遍！追女神的本质和营销的本质，最核心的，都是获取对方的信任。是否能获取信任，和你现有的条件其实没有绝对的关系。你是“高富帅” ，第一次见到女神时抱了一大堆房产证，显摆一下身价，你认为女神就会对你产生信赖感吗？或许，她更加觉得你华而不实。或者，你是一个“凤凰男” ，如果能够展现出自己的坦诚和上进心，能够让女神感觉未来会有一个值得依靠的港湾，也一样有可能赢得女神青睐。

获取信任的核心首先是自信。一个人如果内心充满自信，就会充满正能量，这些能量会从你的内心里洋溢出来如同阳光一样笼罩你的全身，你的光辉会感染到你面对的人，不管是你的女神还是你的客户。一个人不可能没有缺点，但你的优点让你自信时，你的光茫会掩盖了你的缺点，让人忽略。

项目如同人一样，没有完美的，但不能因为缺点而丧失信心，所以好的销售人员从来不去和竞品比价格，因为没有一个完全一样的项目，而是去充分了解项目所有的核心特点，去塑造一个购买逻辑，一个完整的购买逻辑会给你充分的自信心，那是可以从你的眼神里自然流露出来的对客户最具有感染力的真诚，到这个程度，价格已经不是问题了，你的眼里如果没有这种自信，那谈多少价格客户也永远都觉得贵。有了自信心，才是最有魅力的你！当然，除了自信之外，良好的热情、整洁、专业的第一印象和从客户角度出发帮他们思考和解决问题的态度也很重要。

听完周帅的这些道理，我醍醐灌顶啊，怎么年轻的时候就没想到呢，呵呵，这些有趣的逻辑和道理，不仅可以用于“追女神”或者“卖房子” ，在其它很多事上也适用。

……

看来，笨的人和聪明的人最大的区别就在于总结思考能力；

看来，天下没有追不到的女神，没有卖不出去的房子；

看来，一个追不到女神的“屌丝”不是一个好销售！

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?本文作者为旭辉集团总裁林峰