海尔|智者隐忍谋全局——专访海尔集团高级副总裁李华刚来源:瞭望东方周刊在接近10年

来源:瞭望东方周刊
在接近10年的“预备期”里，海尔智家基本处于孤独探索的状态。 2020年，孤独的探索迎来全面的收获。
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2017年，综艺节目《向往的生活》中出现了智能音箱新伙伴“小度” ，天猫精灵也在当年双11销售中开始崭露头角。多数人认为，这一年是中国智能家居的元年。
事实上，早在2006年，海尔智家已经通过Uhome初涉智能家居，当时国内家电消费者的关注点还是“皮不皮实，耐不耐用” 。这意味着，海尔智家要面对的将是相当长时间没有回报的投入、进入未知领域的风险。
凭借产品、技术、平台、生态等全方位布局，海尔智家最终实现其目标：为用户提供更好的智慧家庭场景体验。 2020年9月，海尔智家发布行业首个场景品牌三翼鸟，用更优的场景解决方案，以及全流程、一站式的整装局改服务，帮助亿万家庭进入“新居住”时代。
2021年3月5日，海尔智家股份有限公司第十届董事会第十六次会议在青岛市海尔信息产业园生态品牌大楼召开，全票通过议案，同意公司以集中竞价方式使用自有资金回购部分公司A股股份，回购价格为不超过46元/股，拟回购总金额不超过40亿元且不低于20亿元。
一个星期后，海尔智家即在二级市场采取了行动。 3月13日，公司发布首次实施以集中竞价交易方式回购A股股份的公告：3月12日，海尔智家回购A股1665800股，回购最高价为30.09元/股，最低价为29.94元/股。业内人士普遍认为，公司以自有资金回购股票，显然利好，并对公司发展充满信心。
在海尔集团高级副总裁李华刚看来， “准备得越久，把握就越大” ，海尔智家在长期孤独探索的历程中，始终坚持全盘布局，才有了如今的可喜局面。
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“爆款”逻辑
《瞭望东方周刊》：三翼鸟目前的布局和数据体验如何？
李华刚：海尔智家体验中心001在各地都已落地，目前有1000余家。 2019年，我们在上海开了第一家体验中心， 2020年9月北京体验店开业。同时,海尔智家推出了三翼鸟品牌。
2020年年底，济南和青岛相继开设了两家3000平方米以上的“大店” ，至此001体验中心已开设四家大规模实体门店。 700-900平方米的小规模数字化场景店早已铺开。
过去，我们通过传统引客上门的方式来卖货，而三翼鸟是通过社群去寻找用户，比如说青岛三翼鸟店周边即包含了众多社群。
《瞭望东方周刊》：不同地区的三翼鸟目前营销表现有区别吗？
李华刚：客单价有明显不同。
一般来说，电商家电企业平均客单价为1800元左右，部分实体店的客单价能够达到3000元。而在海尔智家北京、上海的001体验中心，客单价甚至可卖到20多万元，我们可以像卖汽车一样卖家电，不停地突破客单价的天花板。用户体验被放大的同时，用户的价值也被放大。我觉得这才是跟传统门店不一样的所在。
001号体验中心不仅卖海尔智家的产品，事实上它分几层，卖三样东西。
第一种是爆款网器。用户和市场热捧的产品，你不能不卖。但我们卖的一定是具有连接能力和属性的爆款网器。
第二则是爆款场景。从20万元的厨房到70万元的厨房，不同消费者会有个性化选择。比如，青岛市水清沟的用户6平方米的厨房， 2万元即可改造，用户在付出不多的情况下，也可以享受智慧家居。
但面对海边别墅用户，他们的选择可能就是70万元装修费用的厨房了。我们根据用户的不同，提供不同的爆款场景，嵌入不同的爆款商品。
第三种是爆款生态。生态具有多样性的特征，有一类家庭可能只需要建材，比如一根水管，我们就把最好的供应商请进体验中心来。海尔智家选择供应商的标准，一定是最好的，而非最便宜的。
《瞭望东方周刊》：三翼鸟“爆款生态”的未来发展逻辑是什么？
李华刚：爆款生态，就是最适合你家的逻辑。烤鸭、科尔沁的牛排、橄榄油，最好的洗涤剂，还有不失眠的枕头，组成了某个家庭的生活逻辑，海尔智家就把这些东西也带到了平台上。
后续，海尔智家将持续提供智慧家庭服务，比如定期清洁电器，屋内打扫等等。
爆款产品提高单个用户的体验，进而提高单个用户的产出；爆款场景则把一个电器变成了一套家电；爆款生态将引领低频消费进阶高频消费。因此，服务源源不断，客户源源不断，这是001号店背后的理念和逻辑。