挣了一个半小目标，携程门店卖旅居房的生意能否长久？｜旅讯八点正( 二 ) ：挣了一个半小目标

进一步细化购买旅居房的中老年客户特征，罗健伟表示，他们普遍呈现出有知识文化、追求高品质生活、信任门店、冲动消费的特征；若中老年客户财力不够充足，或性格比较犹豫，则容易受到子女意见的影响。
张力分析，中老年客户购买旅居房更多出于康养度假目的，避暑避寒的需求凸显。从购买旅居房的客源地分布来看，整体上北方客户群体的需求要高于南方客户群体，比如东北三省、西北、河北、山西等地；重庆、成都两地购买旅居房的热情也比较高涨。
据了解，携程目前销售的旅居房源主要分布在云南、海南。这两地景色秀美、气候宜人，是购买旅居房客户的偏爱之地。
不过近年来关于旅居房骗局的新闻屡见不鲜，负面新闻多以旅居地产投资亏损，或者以投资旅居地产项目为饵，行骗取用户资金之实。对此张力明确表示，旅居房的投资价值不高，携程在对外宣传时不会将此作为宣传内容，甚至会主动告诉客户某些旅居房不具备投资价值。
罗健伟门店销售的旅居地产预售房占比不小。为减少旅居地产项目烂尾风险，携程旅游渠道事业部在筛选合作地产商时，会优先考虑在业内知名度较高、在旅游目的地有大型文旅项目，有销售需求的地产商。目前与携程达成合作的主要地产商有融创、雅居乐、华侨城等。
地产商与携程旅游渠道事业部合作的动力十足。截至目前，携程在全国拥有超过8000多家门店；而携程门店在当地多有自己的客户关系——仅从罗健伟的门店而言，其在当地耕耘多年，拥有的客户群体超过2万个。
旅居房会是个长期生意吗？
在接下来的几年时间里，罗健伟会将旅居房业务作为自己门店的一项重要业务来发展，投入资源的倾斜程度，则要随旅游市场的恢复程度来看。但目前来看，由于自己门店主营的出入境游业务恢复可能会比较缓慢， 2021年罗健伟预计将投入一半的人力在销售旅游地产方面。
从携程旅游渠道事业部的层面来考虑，尽管销售旅居房作为应急之策出现，但旅居房业务的良好表现，也让张力考虑未来是否会将其作为携程门店一项长期业务。
目前来看，旅居地产存在发展空间，但其中机会如何把握也有待携程线下门店进一步摸索。另外，考虑到携程线下不同门店的业绩表现、不同市场客群对于旅居房的需求不同，未来携程渠道事业部不会对所有线下门店开放旅居地产业务。
至于该业务是否会对携程线下门店原有业务造成冲击，张力认为对于携程线下门店来说，这是一件锦上添花的事情，而非另取赛道，它带来的影响有限。而罗健伟则表示，做好旅居房有利于门店带动旅游产品的销售。
从另一层面来说，张力认为线下门店也不应仅将自己作为销售旅游产品的一个渠道，不仅仅是销售旅居房，门店还应积极主动探索发现更多的功能。
不过，如果将其作为长期业务发展，携程线下门店将面临一定挑战。罗健伟特别指出，购买这20多套旅居房的客户，是他从自己门店2万多个客户的名单里“优中选优”筛选出来的。 “前后大概有400多个客户参加了我们举办的线下活动，真正去看房的客户有100多个，实现成交的仅有20多个。 ”
接下来，线下旅行社再依靠门店客源达到这样的销量就比较困难。因为首批筛选出来的门店客户是最有可能成交的客户。罗健伟透露， 2021年2月截至23日，成交量仅为1 。显而易见，随着线下门店逐步筛选客人进行营销，携程线下门店人脉资源优势将逐步递减。而面向社会陌生人的房产销售，并非携程线下门店所长。
但无论如何， 2月中下旬以来，国内旅游回暖趋势明显，携程旅游渠道事业部及8000多家线下门店会将主要精力放在经营旅游业务上。

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