挣了一个半小目标，携程门店卖旅居房的生意能否长久？｜旅讯八点正：挣了一个半小目标

【挣了一个半小目标，携程门店卖旅居房的生意能否长久？｜旅讯八点正】原标题：挣了一个半小目标，携程门店卖旅居房的生意能否长久？｜旅讯八点正来源：环球旅讯

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2021 ，旅居房销售目标要翻几番。
【环球旅讯】“2021年旅游业复苏几乎是板上钉钉之事。 ”携程旅游渠道事业部CEO张力非常肯定地说。
来自携程数据显示，在经过“惨淡”的春节之后， 2月18日（正月初七）以来，携程线下门店已经连续3周持续攀升。 2月份，各地门店仅踏春游人数将突破3万人。预计3月份，携程线下门店预订总体规模将超过5万人，同比2020年增长超过1000% ，同比2019年增长也将超过500% 。
春暖花已开。但在这个春天到来之前，旅行社使出浑身解数以扛过至暗时刻。从一开始的卖防疫物资到后来卖土特产、家电等，在众多自救举措中，引起环球旅讯注意的，是去年下半年以来，携程旅游渠道事业部在所有门店范围内开展的新业务——卖旅居房。
截至目前，携程线下已有700多家门店产生销售记录，旅居房的整体销售额已超1.5亿元。 2021年携程渠道事业部在旅居房上的销售目标是达到5个亿。
靠卖旅居房撑过2020
2020年8月末的一天，罗健伟从分公司获悉，携程旅游渠道事业部正在开展卖旅居房的项目，并面向携程所有门店开放申请资格。据携程旅游渠道事业部内部人士透露，房地产经纪机构需持有营业执照、房地产管理部门备案证明等资格证书已经成功申报并审批下来。
罗健伟在重庆经营着一家旅游百事通门店，疫情之前90%以上的业务来自于出境游，疫情发生之后几乎失去了所有的收入。抱着增加收入来源、保持与客户联系的念头，罗健伟报名参加了这个项目。
据悉，首次报名参加的门店仅有100多家。但所有报名参与的门店都需要经相应的培训、考试，并在考试通过后方可允许销售。未通过考试的线下门店可以多次参加。
携程销售的旅居地产项目各不相同，以首次合作的地产商融创为例，销售的旅居房类型包括洋房、合院、联排别墅、商业公寓等，不计携程总部获得的收益，携程线下门店能够拿到的分成在4%-6%之间。 “门店为了增加成交率，往往会让利于客户。 ”罗健伟如是说。
携程线下门店针对旅居房销售的宣传途径包括线上线下，线上通过朋友圈曝光、微信社群进行营销；线下则有旅行社自行组织的沙龙活动，以及融创、华侨城等房地产商联合携程线下门店组织线下宣讲会，统一让门店邀请有潜在意向的客户到五星酒店，由融创相关人员或者门店经理来讲解旅居地产项目。
此外，融创每周五会定期发团，组织有意向的客户到房源所在地亲自观看。其他时间看房，则在满足最少人数后可成团。 “看房团提供交通、住宿等一应产品，但看房的客户只需缴纳出行的交通费用，这些产品均从携程渠道预订。 ”罗健伟表示。
“我们之所以开展卖旅居房的业务，根本目的是希望帮助线下门店度过2020年的疫情难关。 ”张力表示，据文旅部发布的数据， 2020年国内旅游人次仅为28.79亿人次，同比下降超50% 。
罗健伟透露， 2020年他的门店来自旅游产品的收入仅有往年的2% ，在4万元-5万元之间；来自卖旅游周边产品的收入大概在5万元左右。而据他测算，其线下门店一年的总成本超过18万元。
而从去年9月份到今年2月份，罗健伟所在门店旅居房的销售额超过了1680万元，门店从中获得的利润超过48万元，其中2020年创造的收入占了绝大部分。
值得注意的是，不同于此前销售旅游产品“交钱在前，服务在后”的模式，销售旅居房要在客户全款交付或者完成按揭贷款手续以后的3个月左右的时间，旅行社才能拿到这套房的提成。
不过，并非所有的门店都能做到罗健伟那样的业绩，在旅居房产上获得的收入达到几十万的是少数，更多线下门店的旅居房销量仅在个位数，还有的至今尚未开张。也有门店难以接受“旅行社卖房”这件事，认为旅行社就应该好好卖旅游产品。
中老年成旅居房购买主力
根据携程旅游渠道事业部透露的情况，购买旅居房的主力客群是中老年人。这一点也反映到罗健伟所在门店，其70%以上的客户都是中老年人。
客户群体匹配与否是门店是否参与该项目的重要因素。相比一般旅游产品，旅居房对用户的购买力和贷款偿还能力有更高的要求。以罗健伟经营的门店为例，在他掌握的客户资源中，至少有10%在海南拥有旅居房产，两者的匹配度较高。