直播|小亚通CEO专栏|在直播形态变化各异的大环境下，品牌方如何玩直播方如何|形态变化|

_原题为 小亚通CEO专栏|在直播形态变化各异的大环境下，品牌方如何玩直播
作为小亚通的创始人，我日常一个很重要的工作就是接受商家的吐槽，在帮助商家解决问题的同时也了解商家的生意模式，以点带面去了解每个电商垂直业态的特性，然后在下一次跟商家互动过程中，会反哺他们一些我的发现和思考，帮助他们突破自己的生意空间和想象空间。
作为一盘货里的一个品牌，一个商品，一个SKU ，要想能够被多个平台，被平台的多个网红选中成为直播货源，成为货源还得能赚钱支撑自身的可持续迭代发展，那要做的事情可真不少，我来稍微理一理：

首先，品牌方先得自身定位，受众是谁，受众在哪里，准备多少库存，售后能力等。

不同的直播平台，对应着不同的用户群体。
同理，不同的品牌，对于直播的诉求也不尽相同，是“种草”还是“带货”？一定要紧紧围绕品牌的属性以及产品的特征。
抖音聚集了一二线城市女性用户，快手的低价老铁经济，小红书汇集各路白富美。
当下直播场景，快消品以带货为主，一次直播具有出大量订单的可能性，而类似“特斯拉”这种超高客单则放长线钓大鱼，以“种草”品宣为主，当然直播场景和形态很多，卖车、卖珠宝字画、卖奢侈品都有。
在绍兴柯桥还有to B直播卖布料，受众是品牌方的设计师们，所以品牌直播的前提就是自身定位要做好。

其次，直播策划要做好，直播的商业本质“所见即所得” 。

一个品牌之所以是品牌，一定有自身足够优秀的一面，就是我们常说的卖点。
一场好看的直播，首先需要一个与品牌调性相符的主播，既需要具备相关的专业知识，也需要具备有趣的表达能力，同时需要品牌需要将自身最优秀的“卖点”转化成“可视化卖点” 。
李佳琦为什么嘴唇发炎都要在嘴唇上试口红？因为口红涂在手背上和涂在嘴唇上是完全不一样的，而直播就是要让粉丝所见即所得，直播成交很关键的一点就是打消粉丝的疑虑，解决用户购买决策的最后一步。
试想一下，如果主播只是把理论的卖点跟粉丝尬聊，你会下单么？遗憾的是很多品牌给到主播的卖点真的很尬。
罗胖说：生意的本质，已经变成了对国民总时长的抢夺。如果你把握不住进入直播间的用户，那么你的转化就上不去，除了价格，可视化的卖点，主播的长相，妆容，服饰，专业的讲解，抽奖，定时的福利，激发用户的情绪等等运营手段都要安排上， 1分钟和10分钟的停留，效果完全不同，这是可以通过运营手段去达成的。

第三，做好直播前的引流铺垫，以及直播后私域导流。

最近一批大获成功品牌直播，都有一个共性，就是把所有碎片的私域流量尽可能地引流到直播间，集中在几个小时里，通过自身私域给直播间导流的方式，撬动平台算法下的公域流量，再把这部分公域流量反哺给私域。
格力董小姐从4月24日晚上第一次直播带货， 1小时卖货仅20多万元，到6·18直播大促，实现百亿销售额，就是联动了全国的经销商给直播间引流。
随着平台流量越来越贵，如何将直播间的流量导流到私域池做用户终生价值需要品牌方认真思考的问题，要将单纯关注GMV的思维转变成对LTV的关注。

第四，制定全年直播运营节奏。

在这个流量去中心化的时代，我理解没有一个中小品牌只靠自身流量做直播能持续来订单的。
首先自身流量有限，其次同一份流量里头的粉丝不可能连续几天都来看相同内容的直播。
一个品牌的产品如果从年初到年终，讲的都是一样的东西，用户肯定不买账，在不同的时间段用户想看的内容是不一样的。
比如夏天和冬天，对于产品的诉求是不一样的，平时和大促，用户对于价格的预期是不一样的，大促期间用户对于价格的期望更低，但会比平时更愿意囤货，所以对应的运营策略就需要调整，对应的主播选择，直播间装修都需要有相应的调整，只有对全盘运营计划了然于心，不管自播还是主播代播，都不翻车。

第五，投了几十个主播，只出了几十单？

主播选择都有哪些坑？伴随着直播的火热，关于直播负面的新闻也越来越多，比如MCN坑位费比代播的GMV还多，比如订单全部变退货单，主播带货水太深，如何避免？
直播流量的计算是指单次进入的数据，也就是说我退出再进去，算2个观众，其次，进入直播间后，能观看几分钟？
一场10W人观看的直播，很有可能只有几千人看到了你的产品，而且，这几千人真正停留几分钟认真听的人有多少？可能只剩几百人，最后转化成付费的又是多少？并且数据平台的计算逻辑也是有一定出入，有兴趣可以仔细研究下这里不展开，所以找两个代播品牌方问问退货率也是很有必要的。

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第六，把握好二八定律，要品牌传播的同时也要利润！

我访谈过2个品牌老板，他们被KOL（通俗讲就是大网红）带货，大量订单伴随着大量亏本，原因是老板拿贴现赋能KOL ，希望KOL直播后能够把品牌传播出去，结果品牌短暂的传播有了，但是没有传播之后的承接动作。
为了便于大家理解记住我接下去说的，引用了二八定律（二八定律认为在任何一组东西中，最重要的只占约20% ，其余80%却是次要的）。
特别说明：在请网红带货过程中，二八定律只体现了分工和经济效益，不体现重要和次要。
站在品牌方角度，直播带货品牌方足够让利去邀请KOL直播带货，目的：品牌传播，经济效益占20%；
用KOL同款，提前找好尽可能多的KOC（小网红，毛利要求不高，给品牌方留利润）来延续直播热度，目的：销量越多品牌方利润越高，经济效益占80% 。

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第七，持续升级扩大私域流量池，孵化培养品牌KOC 。

不管自播还是找主播代播，品牌方在做好售后的前提下，时刻壮大品牌私域流量，服务好一批消费者并从中挑选一部分成为分销商（也叫种子用户/KA/KOC），为下一次直播做好铺垫。
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