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“网上卖保险比卖公司还难吗?”
慧择投资控股有限公司(以下简称“慧择”)今年2月12日 , 在美国纳斯达克上市,股票代码为“HUIZ.US” 。
一时间高光无限 。 但是鲜少有人知道 , 慧择上市背后的隐忍、努力、坚持 , 也很少目光注意 , 慧择上市以后的抉择、勤勉、奋发 。
在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上 , 慧择董事长马存军首度披露慧择上市背后的故事 , 他坚信中介将是保险科技发展最大受益者 , 一个接口将打开一扇行业大门 。
也许未来并非坦途 。 但是马存军说 , 人要往远看 , 过了山 , 眼界就开阔了 。
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以下为马存军在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录:
各位好!
非常高兴在这个特殊的年份 , 我们还能够相聚在“2020中国保险中介发展高峰论坛” 。 我来跟各位分享 , 关于在保险科技领域的一些思考 。
大家都知道 , 慧择在今年2月12号的时候 , 实现了一个小小的目标 , 在纳斯达克成功上市发行 。
这个发行的时候 , 正值疫情开始 。 这给我们的决策以及我们的团队带来了巨大的压力 。 我们是继续还是停止?
此时 , 我们一个主要的承销商 , 也是国际著名的投行 , 由于担心发行不成功 , 临时决定退出 。 这给我们的压力就更大了 。 但是当把所有的策略以及我们这次发行主要的目标、任务列完之后 , 还是决定按照原计划 , 坚定不移推行发行 。
因为我们发现 , 当时唯一要改变的 , 只不过是与投资人整体沟通模式 , 正是由于这个策略的实施 , 也让我们在这次发行当中 , 有了额外的收获 。 彭博社在7月份的时候 , 发表的一篇文章《中国IPO引领华尔街的数字化转型》 。
我们一家保险中介公司 , 一不小心引领了华尔街的数字转型 , 我们是它的实践者 。 这次的发行 , 当我们的策略是密集排布 , 用视频、线上的方式跟投资人沟通 。 整个股票发行几百年来 , 过程都是要面对面与投资人做路演 。
在线上这种路演是不是能够把我们的公司股票卖出去?大家心里都很忐忑 。 但是我告诉团队 , 我们是一家在线上把复杂产品卖出去的公司 , 我们就应该接受这样的挑战 。 如果我们能够把公司的股票在线上卖出去 , 未来我们一定能将保险卖得更好 , 一定能够通过线上为用户提供更好的保险服务 。 所以 , 我们还是坚定的 , 即使在重重压力之下 , 依然坚定地走向了发行之路 。
当时在整个发行过程中 , 真是不堪回首 。 最高峰的时候 , 每隔15分钟到30分钟就有一次线上的会议 。 而且在这期间 , 我们还要不断复盘讨论 , 如何能够跟投资人说得更好 , 更加清晰 , 让投资人理解我们的价值 。
最终 , 皇天不负有心人 , 我们获得了成功 , 最终的策略获得了成功 。
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最终2月12号 , 慧择成功在纳斯达克上市 。 大家看PPT背景图 , 周围的人笑得非常地灿烂 , 我也笑得非常灿烂 。 其实整个现场 , 慧择只有我一个人过去了 , 边上全部是“群众演员” 。 但是“群众演员”的笑容也是真诚的 , 因为他们都是发行商、律师事务所在纽约的员工 。 当时疫情 , 只有我一个人提前到了美国 , 还能够进入交易所 。
慧择股票发行的成功 , 让大家都知道股票可以在线上成功发行 。 后续在美国上市的公司 , 都采取了这种方式 , 而且都取得了非常好的成绩 。 这让我更加坚信 , 我们将来一定能够在互联网上 , 为用户提供更好的价值、更好的保险服务 , 无论什么样的险种 。 我并不认为 , 一个险种复杂能比 , 到把公司的经营、财务报表向分析师说明清楚 , 这样复杂的程度 。 分页标题
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技术是中立的 , 没有立场 。
技术的发展 , 在未来是会强化保险中介 , 还是会弱化保险中介?
我坚信 , 中介将是保险科技最大的受益者 。
为什么我有这样的信念?
这与慧择14年来发展 , 在技术上的探索与实践 , 最终获得的成绩是息息相关的 。 先说一个在今天看来最简单的技术 , 与保险公司的接口 。 现在要与保险公司做一个接口极其简单 , 但是 , 如果回到2007年 , 我创业的第二年 , 当时做了一个决定 , 必须要和保险公司做接口 。 当我找遍所有的保险公司 , 都告诉我不可能 。 “我们的数据不可能出去 , 我们也不可能跟外面做数据的对接 。 ”
我想数据对接 , 对于一家互联网平台型的公司 , 是异常重要的 。 就像传统的电商一样 , 商品、支付信任、物流是它的三大核心 。 对于一个在互联网上做保险的 , 商品供应、承保出单、售后服务 , 也是三大最核心的 。
如果不能够很好进行保险产品的对接 , 无法实现保险的互联网化 。 当时还是非常坚定不断寻找 。 最终 , 大家都知道 , 我们和美亚公司做了第一个接口 , 用了9个月的时间 。 第一个接口做完了之后 , 和平安做了第二个接口 , 用了7个月的时间 。 这些接口仅仅是一个简单的旅游险和短期险的接口 , 今天来讲只需要一天的时间就可以完工 。 试想 , 如果没有这样一个技术的实现 , 今天中介市场是不是还能够在互联网的浪潮里面去拥有机会?而今天我们看到 , 互联网整个平台的保费数据已经是4倍于保险公司官网 。 所以 , 技术给中介带来的价值 , 在这一个小小的点上面 , 就能够体现到 。
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互联网时代最重要的价值就是连接 。 谁能够更加丰富地连接 , 谁能够更有效率地连接 , 谁将来就能够更多获取用户信息 , 更多给用户带来价值 。
由于保险中介所处的价值链位置 , 天然比其他的保险主体拥有更多 。 为什么在科技的时代 , 中介的连接就会优于过去的保险公司和过去传统的中介的连接?
大家可以想一想 , 在过去 , 我们所有的连接主体都是人 , 主体没有改变 , 无论他是在保险公司 , 他去连接用户 , 他去连接产品 , 作为人这样一个载体 , 他的连接能力是有限的 , 不可能去突破的 。 就像邓巴的人际研究理论一样 , 每一个人最多在社交圈里面 , 能够连接150个人 。 在传统社会里面 。 而我们作为人的一个认知 , 如果去连接保险产品 , 从业人员能记得多少款产品?
但在今天 , 在平台 , 在技术加持的状况下 , 连接的就是一个数量级的增长 。 我们可以把产品和服务 , 用人机结合的方式做极大的、丰富的连接 。 这样使得作为中介 , 一个更多连接能力的平台 , 利用连接所带来的价值 , 为用户所创造的价值 , 也就会更高 。
所以 , 我想就从连接的角度来看 , 未来保险中介将会具备更大的价值 。 因为每增加一个连接点 , 就不是一个简单数量的价值增加 , 可能是一个数量级的价值增加 。
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在这里我还想借助一个例子来说明 , 对连接的价值思考与过去传统线下操作 , 以及我们在作为一个中介的视角去做连接的时候 , 与保险公司的不同 。
大家看图片上有两个教授的照片 , 一个叫Bosack , 一个叫lerner , 他们以前是斯坦福大学负责计算机中心管理的 。
在80年代的时候 , 各个学院、政府单位都已经有了不同的局域网 , 大家都在局域网里面开始使用互联网 , 这两个人是一对恋人 。 我估计当时他们工作的时候 , 也不是多用心 , 估计上班的时候 , 整天就想着怎样写情书 。 这两个人都是搞计算机的 , 但是他们想从网上面发情书 , 发不了 。 最后 , 这两个人一合计 , 研发了一个东西 , 这个东西叫路由器 。 这一对恋人到最后借助于路由器 , 就能够很好进行沟通 , 以及发送情书了 。 情书发送完了之后 , 最终的结果是什么?俩人圆满结婚了 。 不但结婚了 , 两个人还创造了一家公司 , 叫思科 。 最后我才明白 , 原来这个翻译多么具有深厚的功底 , 叫“思念也可以用科学的方法来解决” , 所以叫思科 。 分页标题
这个路由器发明之后 , 让原先杂乱、不同规则的局域网 , 都可以连接起来 。 我当时说这个故事 , 是说给我们在线风控系统的同学听的 。 2018年的时候做在线风控系统 , 我们的同学就是单项的 。 大家都知道 , 每一家保险公司每一款产品风控的要求不一样 。 我们当时这些同学们 , 一家做一条 , 一家做一条 , 烟囱式的 。 我说如果要做这样烟囱式的 , 就等于是在减少我们的价值 。 我们应该把所有的这些、集成到一个地方 , 作为不同的链路和连接 , 让我们看到不同的产品风控数据 , 也看到用户不同风险的系数与这些产品是不是能匹配 。 我们要做风控不是做单项开关式的风控 , 而是做一个网络连接式的风控 , 让我们去识别用户的风险 , 去识别产品的匹配 , 这才是我们做风控的一个逻辑 。
整个一个风控体系 , 在我们这里 , 它就不单纯是一个风控体系 , 它就是一个用户风险的需求与产品相匹配的一套连接体系 , 所以如果没有技术 , 我们是没有办法做的 。 在传统的线下 , 如果依然采取人工的风控体系 , 那效率 , 大家可想而知是无法承载这种海量数据(603138,股吧)的连接 。
所以我认为 , 在未来整个一个保险科技 , 尤其是现在数字化的发展 , 能够看到一个广阔的数字化的前景 。 前一段在乌镇 , 我也说过一个观点 , 整个商业和人类社会都在向数字化大陆迁移 , 在这场迁移的过程中 , 我们一定非常能够明显看到 , 一个非常令人不一样的前景 。 至少我看到 , 对于保险产业来说 , 它都可以用数字化的方式 , 加速它的效率 , 给用户带来更好的体验 。
最后 , 我想用电影《一代宗师》一句台词与各位共勉 , “人要往远处看 , 过了山 , 眼界就开阔了” 。
谢谢各位!
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(责任编辑:李亦斐 HF063)
来源:(和讯名家)
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