“网上卖保险比卖公司还难吗？”
慧择投资控股有限公司(以下简称“慧择”)今年2月12日 ， 在美国纳斯达克上市,股票代码为“HUIZ.US” 。
一时间高光无限 。 但是鲜少有人知道 ， 慧择上市背后的隐忍、努力、坚持 ， 也很少目光注意 ， 慧择上市以后的抉择、勤勉、奋发 。
在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上 ， 慧择董事长马存军首度披露慧择上市背后的故事 ， 他坚信中介将是保险科技发展最大受益者 ， 一个接口将打开一扇行业大门 。
也许未来并非坦途 。 但是马存军说 ， 人要往远看 ， 过了山 ， 眼界就开阔了 。

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以下为马存军在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：
各位好！
非常高兴在这个特殊的年份 ， 我们还能够相聚在“2020中国保险中介发展高峰论坛” 。 我来跟各位分享 ， 关于在保险科技领域的一些思考 。
大家都知道 ， 慧择在今年2月12号的时候 ， 实现了一个小小的目标 ， 在纳斯达克成功上市发行 。
这个发行的时候 ， 正值疫情开始 。 这给我们的决策以及我们的团队带来了巨大的压力 。 我们是继续还是停止？
此时 ， 我们一个主要的承销商 ， 也是国际著名的投行 ， 由于担心发行不成功 ， 临时决定退出 。 这给我们的压力就更大了 。 但是当把所有的策略以及我们这次发行主要的目标、任务列完之后 ， 还是决定按照原计划 ， 坚定不移推行发行 。
因为我们发现 ， 当时唯一要改变的 ， 只不过是与投资人整体沟通模式 ， 正是由于这个策略的实施 ， 也让我们在这次发行当中 ， 有了额外的收获 。 彭博社在7月份的时候 ， 发表的一篇文章《中国IPO引领华尔街的数字化转型》 。
我们一家保险中介公司 ， 一不小心引领了华尔街的数字转型 ， 我们是它的实践者 。 这次的发行 ， 当我们的策略是密集排布 ， 用视频、线上的方式跟投资人沟通 。 整个股票发行几百年来 ， 过程都是要面对面与投资人做路演 。
在线上这种路演是不是能够把我们的公司股票卖出去？大家心里都很忐忑 。 但是我告诉团队 ， 我们是一家在线上把复杂产品卖出去的公司 ， 我们就应该接受这样的挑战 。 如果我们能够把公司的股票在线上卖出去 ， 未来我们一定能将保险卖得更好 ， 一定能够通过线上为用户提供更好的保险服务 。 所以 ， 我们还是坚定的 ， 即使在重重压力之下 ， 依然坚定地走向了发行之路 。
当时在整个发行过程中 ， 真是不堪回首 。 最高峰的时候 ， 每隔15分钟到30分钟就有一次线上的会议 。 而且在这期间 ， 我们还要不断复盘讨论 ， 如何能够跟投资人说得更好 ， 更加清晰 ， 让投资人理解我们的价值 。
最终 ， 皇天不负有心人 ， 我们获得了成功 ， 最终的策略获得了成功 。

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最终2月12号 ， 慧择成功在纳斯达克上市 。 大家看PPT背景图 ， 周围的人笑得非常地灿烂 ， 我也笑得非常灿烂 。 其实整个现场 ， 慧择只有我一个人过去了 ， 边上全部是“群众演员” 。 但是“群众演员”的笑容也是真诚的 ， 因为他们都是发行商、律师事务所在纽约的员工 。 当时疫情 ， 只有我一个人提前到了美国 ， 还能够进入交易所 。
慧择股票发行的成功 ， 让大家都知道股票可以在线上成功发行 。 后续在美国上市的公司 ， 都采取了这种方式 ， 而且都取得了非常好的成绩 。 这让我更加坚信 ， 我们将来一定能够在互联网上 ， 为用户提供更好的价值、更好的保险服务 ， 无论什么样的险种 。 我并不认为 ， 一个险种复杂能比 ， 到把公司的经营、财务报表向分析师说明清楚 ， 这样复杂的程度 。 分页标题

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技术是中立的 ， 没有立场 。
技术的发展 ， 在未来是会强化保险中介 ， 还是会弱化保险中介？
我坚信 ， 中介将是保险科技最大的受益者 。
为什么我有这样的信念？
这与慧择14年来发展 ， 在技术上的探索与实践 ， 最终获得的成绩是息息相关的 。 先说一个在今天看来最简单的技术 ， 与保险公司的接口 。 现在要与保险公司做一个接口极其简单 ， 但是 ， 如果回到2007年 ， 我创业的第二年 ， 当时做了一个决定 ， 必须要和保险公司做接口 。 当我找遍所有的保险公司 ， 都告诉我不可能 。 “我们的数据不可能出去 ， 我们也不可能跟外面做数据的对接 。 ”
我想数据对接 ， 对于一家互联网平台型的公司 ， 是异常重要的 。 就像传统的电商一样 ， 商品、支付信任、物流是它的三大核心 。 对于一个在互联网上做保险的 ， 商品供应、承保出单、售后服务 ， 也是三大最核心的 。
如果不能够很好进行保险产品的对接 ， 无法实现保险的互联网化 。 当时还是非常坚定不断寻找 。 最终 ， 大家都知道 ， 我们和美亚公司做了第一个接口 ， 用了9个月的时间 。 第一个接口做完了之后 ， 和平安做了第二个接口 ， 用了7个月的时间 。 这些接口仅仅是一个简单的旅游险和短期险的接口 ， 今天来讲只需要一天的时间就可以完工 。 试想 ， 如果没有这样一个技术的实现 ， 今天中介市场是不是还能够在互联网的浪潮里面去拥有机会？而今天我们看到 ， 互联网整个平台的保费数据已经是4倍于保险公司官网 。 所以 ， 技术给中介带来的价值 ， 在这一个小小的点上面 ， 就能够体现到 。

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互联网时代最重要的价值就是连接 。 谁能够更加丰富地连接 ， 谁能够更有效率地连接 ， 谁将来就能够更多获取用户信息 ， 更多给用户带来价值 。
由于保险中介所处的价值链位置 ， 天然比其他的保险主体拥有更多 。 为什么在科技的时代 ， 中介的连接就会优于过去的保险公司和过去传统的中介的连接？
大家可以想一想 ， 在过去 ， 我们所有的连接主体都是人 ， 主体没有改变 ， 无论他是在保险公司 ， 他去连接用户 ， 他去连接产品 ， 作为人这样一个载体 ， 他的连接能力是有限的 ， 不可能去突破的 。 就像邓巴的人际研究理论一样 ， 每一个人最多在社交圈里面 ， 能够连接150个人 。 在传统社会里面 。 而我们作为人的一个认知 ， 如果去连接保险产品 ， 从业人员能记得多少款产品？
但在今天 ， 在平台 ， 在技术加持的状况下 ， 连接的就是一个数量级的增长 。 我们可以把产品和服务 ， 用人机结合的方式做极大的、丰富的连接 。 这样使得作为中介 ， 一个更多连接能力的平台 ， 利用连接所带来的价值 ， 为用户所创造的价值 ， 也就会更高 。
所以 ， 我想就从连接的角度来看 ， 未来保险中介将会具备更大的价值 。 因为每增加一个连接点 ， 就不是一个简单数量的价值增加 ， 可能是一个数量级的价值增加 。

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在这里我还想借助一个例子来说明 ， 对连接的价值思考与过去传统线下操作 ， 以及我们在作为一个中介的视角去做连接的时候 ， 与保险公司的不同 。
大家看图片上有两个教授的照片 ， 一个叫Bosack ， 一个叫lerner ， 他们以前是斯坦福大学负责计算机中心管理的 。
在80年代的时候 ， 各个学院、政府单位都已经有了不同的局域网 ， 大家都在局域网里面开始使用互联网 ， 这两个人是一对恋人 。 我估计当时他们工作的时候 ， 也不是多用心 ， 估计上班的时候 ， 整天就想着怎样写情书 。 这两个人都是搞计算机的 ， 但是他们想从网上面发情书 ， 发不了 。 最后 ， 这两个人一合计 ， 研发了一个东西 ， 这个东西叫路由器 。 这一对恋人到最后借助于路由器 ， 就能够很好进行沟通 ， 以及发送情书了 。 情书发送完了之后 ， 最终的结果是什么？俩人圆满结婚了 。 不但结婚了 ， 两个人还创造了一家公司 ， 叫思科 。 最后我才明白 ， 原来这个翻译多么具有深厚的功底 ， 叫“思念也可以用科学的方法来解决” ， 所以叫思科 。 分页标题
这个路由器发明之后 ， 让原先杂乱、不同规则的局域网 ， 都可以连接起来 。 我当时说这个故事 ， 是说给我们在线风控系统的同学听的 。 2018年的时候做在线风控系统 ， 我们的同学就是单项的 。 大家都知道 ， 每一家保险公司每一款产品风控的要求不一样 。 我们当时这些同学们 ， 一家做一条 ， 一家做一条 ， 烟囱式的 。 我说如果要做这样烟囱式的 ， 就等于是在减少我们的价值 。 我们应该把所有的这些、集成到一个地方 ， 作为不同的链路和连接 ， 让我们看到不同的产品风控数据 ， 也看到用户不同风险的系数与这些产品是不是能匹配 。 我们要做风控不是做单项开关式的风控 ， 而是做一个网络连接式的风控 ， 让我们去识别用户的风险 ， 去识别产品的匹配 ， 这才是我们做风控的一个逻辑 。
整个一个风控体系 ， 在我们这里 ， 它就不单纯是一个风控体系 ， 它就是一个用户风险的需求与产品相匹配的一套连接体系 ， 所以如果没有技术 ， 我们是没有办法做的 。 在传统的线下 ， 如果依然采取人工的风控体系 ， 那效率 ， 大家可想而知是无法承载这种海量数据(603138,股吧)的连接 。
所以我认为 ， 在未来整个一个保险科技 ， 尤其是现在数字化的发展 ， 能够看到一个广阔的数字化的前景 。 前一段在乌镇 ， 我也说过一个观点 ， 整个商业和人类社会都在向数字化大陆迁移 ， 在这场迁移的过程中 ， 我们一定非常能够明显看到 ， 一个非常令人不一样的前景 。 至少我看到 ， 对于保险产业来说 ， 它都可以用数字化的方式 ， 加速它的效率 ， 给用户带来更好的体验 。
最后 ， 我想用电影《一代宗师》一句台词与各位共勉 ， “人要往远处看 ， 过了山 ， 眼界就开阔了” 。
谢谢各位！
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（责任编辑：李亦斐 HF063）

来源：(和讯名家)

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