小萍子说财经|市场上对买手职业的误解有哪些？专业买手究竟是做什么的？主题：市场上对买

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主题：市场上对买手职业的误解有哪些？专业买手究竟是做什么的？
参与：冷芸时尚圈10群群友
时间：2020年9月5日

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引言

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讨论提纲
一、市场上对买手职业的认知
1.目前国内买手的工作内容
2.市场对买手的种种误解
二、何为专业买手？
1.专业买手的定义
2.买手的发展前景
3.设计对买手的重要性
三、专业买手究竟是做什么的？
1.清晰分析品牌风格及用户画像
2．流行趋势分析
3．买手的选款能力
4．买手的数据概念
5．买手所需具备的软技能——沟通能力
庄主简介

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1.目前国内买手的工作内容
在大多数人的认知中，买手的工作是令人称羡的。他们似乎就是买买买，可以经常飞着到米兰、巴黎，或去档口、工厂，手指一动就把货买回来了。其实这样工作的买手基本很少，尤其是国内买手。
国内买手普遍在做的主要是以下几件事：
1.给品牌定位；
2.开发供应商；
3.做预算。
有的买手还会去市场上进行选款，类似于“产品经理” 。这些选款的方式渠道包括：
1.根据品牌风格定位和价格选款；
2.依据后台数据来选款。比如：关注天猫淘宝抖音的爆款，预测此款是否适用于当次上架产品。
就总体而言，目前国内对买手普遍的认知就是“选款” 。那么一个专业的买手究竟做哪些工作？我们会在本文的后半段分享。
2.市场对买手的种种误解
买手就是“买买买”吗？其实买手的大部分时间是在“算算算”（钱）。
再比如，很多人认为买手的穿着相对比普通时尚行业的和爱好者就应该更前卫一些。因为他们会提前到市场跑货，知道哪些是流行趋势，知道哪些是适合品牌的定位产品。不少企业招聘，会根据买手的形象来决定是否需要录用该申请者。
但事实上，买手是否只需要负责选款，以及是否具备良好的选款能力，与其个人着装并无必然关系。也许，这类招聘条件对于设计师品牌集合店的买手有一定关系，但对于大众品牌则不一定了。毕竟，人的穿着风格、喜好与品味是可以变化的，而且也属于个人的自由。企业只根据个人穿着来决定是否录用专业人士显得很是片面。
另外，很多企业误认为只有学过服装设计的人才适合做买手。事实上，欧美很多买手根本没学过服装设计。他们有的是土木工程，有的是国际关系学，有的可能是艺术专业。这个可能也与对人才的定义相关。欧美很多企业其实招聘时并不强调大学里的专业背景（除非是类似律师、医生这样的专业职业），他们认为大学更多教给人的是修养、思维方法、社会责任（公德心）等。因此他们招聘时更注重人的领导力、思考力、沟通能力等职业修养，而不是你学了什么。
事实上，如果去比对海外企业对买手岗位的招聘要求及对国内企业的要求，就会发现上述不同要点。
后面我们也会列举专业买手的要求具体有哪些。

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买手的职业定义
专业买手的工作都是围绕商品进行的。在不同的公司，其定义不完全相同。即使在欧美，他们的工作内容也不完全相同。但是，就总体而言，买手需要通过采购（订货），并且通过最终销售来为企业达到销售目标，并且能够让商品盈利，库存合理。说得再通俗易懂些，买手需要为企业盈利！
很多外行会将“买手”等同于“采购”这个概念。买手与一般采购有个很大的区别:一般采购是不需要为销售负责的；而买手是需要为销售负责的。因此，买手的KPI考核都会设定销售目标。
买手KPI考核通常会围绕以下4个维度考量：
销售目标
库存水平（售罄率/产销率、库存周转次数、库存结构等）
采购成本
毛利目标

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专业买手平日做的工作主要包括以下部分：
1.分析品牌风格及用户画像
品牌风格指的是品牌走向，品牌审美定位，其中还包含价格。比如太平鸟女装走的青春少女系列风格。 “青春少女”感就是它的风格。
2．流行趋势分析
流行趋势的预测是一个系统化的工作，并非仅凭个人就可以完成，也并非人人都可以做。潮流的预测不需要买手去做，会有专业的机构和人员去做。这些机构人员每年每季都会分析、总结并梳理每年度/季节的流行趋势。分页标题
买手的工作并不在于去“预测”潮流，而是在多元化的、海量的潮流趋势资讯中“选择”出适合自己品牌风格及目标群体穿着习性的元素。总而言之，在流行趋势方面，买手的工作是“选择”而不是“预测” 。
3．订货选款
很多没有经验的买手认为选款就是选择自己感觉好看的款。以及，因为不知道什么会好卖，所以就每款都订差不多的量。
而要真正订好一盘货（组好一盘货），需要
(1)良好的数据分析能力；
(2)了解目标用户的喜好与生活方式；
(3)了解流行趋势与品牌DNA 。
专业买手并不是根据自我感觉订货的。而是必须站在用户的角度上去订货。这也是为什么经常会发生，自己觉得好看的货滞销了，自己觉得很丑的货卖爆了。
另外，很多人认为买手只要“选款”即可。问题是每个款应该订多少件的依据是什么呢？这里就涉及到数据分析能力。可以这样说，要真正做到专业选款，买手需要理性+时尚（感性）思维。它真的是一个科学加艺术的工作。
但现实生活中真正具备这样艺理兼修能力的人毕竟少数。即使在国外，有的时候买手也会分工合作。比如，买手选款，商品（MERCHANDISER)定量。
4．数据分析
任何人都可以做时尚买手，但是不是任何人都可以做一个能盈利的买手。如果想做个盈利的买手，则需要具备清晰明确的数据概念与逻辑思考能力。
商品数据分析包含很多内容。除了常规销售，畅销滞销款，库存结构，还需要通过数据来决策什么时候，什么款需要打几折，折扣应该维持多久，以及为什么。
逻辑推导能力对于买手也很重要。当一款产品销售好的时候，我们需要分析它为什么好。这个需要一个良好的逻辑推导能力。现实中很多买手不太注意数据之间的逻辑关系。比如，他们很容易地会得出这样的结论：这款去年卖得不错，所以今年多订些货。但去年卖的好，今年一定卖得好吗？它们之间并没有必然的逻辑关系。正确的方式是，分析这款为什么去年卖得好？找出卖得好的真正原因，然后再去看这个因素在今年是否发生了变化？比如，它卖的好，可能是因为天气突然变冷，店铺没有其他的款比它更保暖。但这个因素今年必定还会发生吗？所以，一定要去找到根本原因再决策。
5．买手所需具备的软技能——沟通能力
买手需要与许多部门保持沟通。他们包括设计师、零售终端人员、财务、运营等。因此沟通特别重要。
大家沟通时需要注意避免以下几点：
（1）过于利己。
这种沟通目的性太强，会让对方会觉得不舒服，在得意时或许还可以成事，在失意时基本上是成不了任何事的。比如，买手同供应商交流，谈判需要巧谈，价格谈下来不要让对方觉得你获利，他亏本。如果只想自己赚钱，不管对方的意愿与底线，那么即使对方同意了，提供给你的可能也是偷工减料的产品。
过于利己，其实也会害了自己。
（2）为了利己而利他。
这种沟通其实心里想的还是利己，但是外在表现已经可以某程度上的控制成利他了，不仔细品是无法察觉的，已经算是一种有点技巧的沟通方式了。但是我们并不鼓励这样功利性过强的做法。
（3）利他就是利己。
这种沟通是心里想的是利他，行为表现也是利他，整体上也是一个表里如一的人，沟通起来对方会感觉非常舒服。这种人才能长期获得合作伙伴的认可。
审核:CherikaChen
版式设计：AlexLi
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