代理人|中国真的有971万代理人吗？丨保险笔记

图片

图片

图片
九月中旬，银保监会公布了一组数据：
截至2020年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员971.2万人，其中代理制销售人员910.2万人。
同口径下保险公司销售人员在中介系统中的执业登记数据与在保险统计信息系统中的报送数据差异率为1.7% 。
971万代理人了，距离千万大关一步之遥，或许已经超越千万。事实上，关于中国到底有多少代理人，估计会是个玄学问题，几乎没有人能说的清。
犹记得一则某相关人士与某险企的对话：
“你们到底有多少代理人？”
“系统数据显示是......”
“不是这个数据，我是问你们真实的代理人数量”
沉默几秒答曰，不知。
这大概就是一个真实的代理人境况，也是“机构持牌、人员持证”监管思路下大力气整顿清虚的初衷。那么，到底有多少人呢？

图片
1
-Insurance Today-
971万代理人数据雾气氤氲
继去年的19号文、56号文、71号文，到今年不断推出的代理人管理规定征求意见稿和进一步的整顿清核，两年来监管关于代理人执业登记数据真实性问题持续推进。
这一次，也给出了结论：经过2019年销售人员执业登记数据清核及2020年上半年进一步整改，绝大部分保险公司提高了认识，完善了制度机制，加强了销售人员执业登记管理，销售人员基础数据质量明显好转。
但部分保险公司执业登记管理存在问题仍比较多，如部分保险公司系统间销售人员数据仍不匹配。典型者，部分保险公司在中介系统执业登记的代理制销售人员数据与报送统信系统的同口径数据差异率高居不下。
六家险企遭遇银保监会点名：大家财险、中路财产、易安财产、铁路自保、珠江人寿、英大财产等6家保险公司的数据差异率高于10% 。
另外，销售人员基础信息填报不完整问题也比较突出。销售人员执业登记信息要素缺失比例高达13个百分点。其间不乏30%、50%的高比例缺失者，且这一比例的险企数量多达数十家。
银保监会划出了补齐数据的时间线：2020年11月30日前，各保险公司缺失执业登记信息要素的销售人员占本公司销售人员总数的比例不得超过5% 。
上下十个百分点甚至更多的浮动，及职业登记信息要素的大范围缺失，令971万保险销售人员的数据雾气氤氲。
【代理人|中国真的有971万代理人吗？丨保险笔记】2
-Insurance Today-
曾脱落的5000万人
我们换个角度看这个问题，中国到底有多少人卖过保险？这或许可以更好的估算最终数据。
971万代理人， 2020年上半年中国保险代理人的官方统计数字。
从最初的几万人到如今的971万人力，曝光的不止是数字，更是国内个险营销的主流战略战术。将人力发展作为保费的基础依旧是寿险公司做大个险的主流操作手法，对于险企和大团队长而言，增员的意义早已超越了卖保险本身。
对于险企， “增员”相当程度上增来的是客户，是保单；对于基层团队长，增员利益远大于一单单保费的收入，各种项目节奏不断。

图片
尤其是2015年保险业接连调整保险营销员资格考试后，保险营销员进入门槛由监管层转向各家保险公司，其限制大大降低，这就成为保险营销员数量激增的基石。
与此同时，银保的萎缩带来了个险的回归，各家公司又将焦点转向了靠人力的个险渠道，一定程度上加剧了对于营销员的争夺。分页标题
如今，互联网进入下半场，代理人又成为新的竞夺点。
曾经火热的“洗脑——入职——将自保件、家人亲戚朋友的保单做完——社会资源渐渐枯竭——连续6个月没有出单——被公司从系统中清退”历程中，巨大利益下的巨量增员背后隐藏着巨量的脱落。
根据《今日保》掌握的数据，大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30% ， 25个月留存率更低得可怜，仅有10%左右。也就是说，近70%的寿险营销员，在不到1年内就相继脱落。这当是一个相对保守的数字，有甚者达到90% 。
追溯这条个险之路，近30年当有约5000万人卖过保险。即便剔除期间的“行业跳蚤” ，也当在三四千万。这意味着什么？意味着三四千万家庭及其背后高达2亿的人口。
从一定程度上，这解释了摸清保险代理人真实数据的难度。上至监管，下至公司，皆难以准确估量。
3
-Insurance Today-
那么，中国到底需要多少代理人？
以同是世界级人口、经济大国的美国为参考标的，以美国3.3亿人口VS 34万保险代理人，中国保险代理人规模在150万左右。
美国的寿险行业与中国类似，以个险销售为主，推崇高质量的精英制，拥有着严格的资格考试体系和市场惩戒制度。
代理人必须考取资格证，但也可以考取其他资格证。如股票、基金、房产，甚至也吸引了律师、会计师等。所以，美国许多代理人都以保险作为主业，在拥有资格证的前提下还销售其他理财产品。例如华尔街很多人就是既卖保险又卖投资、卖房地产。因为这一群体服务的大多是高净值客户，会以保险作为投资组合中一个重要元素。
但美国寿险的主力是独立代理人。在美国，专属代理人自上世纪80年代开始一直在萎缩，独立代理人自上世纪80年代后期开始迅猛发展，如今人数已超过专属代理人。
目前，美国34万代理人中，专属代理人有15万，占有41%的市场份额；独立代理人有19万，占有49%的市场份额。从这一数字可以看出，美国代理人渠道市场份额非常大， 90%的市场份额通过代理人来实现。
相当程度上，独立代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志。这或许也是中国未来的方向。在美国，独立代理人主要服务高净值客户，专属代理人主要服务中端客户。由于独立代理人需要经验、人脉的积累，所以其年龄偏大，平均年龄为57岁，而专属代理人则相对年轻一些。
市场上还有另一种声音，则是以和国内寿险营销血缘关系更近的台湾地区为例：以台湾2369万人口VS 24万保险代理人，简单计算中国代理人或许可达约1300万。
到底是美国式代理人路径，还是台湾模式？这几乎也代表了当前国内代理人的两种打法：人海或者曰健康人海，精英或者曰精兵制。其间既有着巨头的博弈，也有着对市场走势的预判。
4
-Insurance Today-
进化时刻，与O2O的时代
麦肯锡2019年发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》给出一个数字，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。
产能的背后是收入，这也是中国寿险业主要短板。低产能导致低收入，低收入导致高脱落，而这又是系列问题的根源。如诸多负面评价，形象不佳、入选下等工作名词等，迟迟无法有尊严的活着。
当前巨头博弈中的转型，恰是走向忽视了多年的专业化。加之伴随互联网保险的演进，更广阔获客渠道的到来，线上线下结合的O2O更是时代的标配。
一旦专业化+O2O推行数年成功必弃原有模式，以高产能、14亿人口基数挺进世界第一大保险市场。
这也是当前传统保险巨头不断线上化迁徙、破釜沉舟般推进基本法改革，与互联网保险平台暗度代理人渠道的大背景。
成O2O者，才能真正看到未来的保险世界。至于多少代理人的玄学问题，也就没有那么重要了。分页标题
本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
（责任编辑：王治强 HF013）