农夫山泉|农夫山泉上市前路演会议纪要上市|农夫山泉|市

公司的包装水占据行业市场份额为21%，茶、功能饮料、果汁近年来也取得了长足发展，市场排名第三，同时进入酸奶咖啡市场。
2019年收入240亿元，毛利率55.4%，持续经营利润55亿元，净利润率23%。其中包装水占收入的60%，功能饮料占16%，茶饮占13%，果汁占10%。2020、2021预期收入增速为-2%和 18%，经营利润分别增长 -3% 和 18.9%。
2021年预测净利润为63.21亿元，每股收益为0.56元。合理估值区间为32.6倍到38.4倍2021年的市盈率，对应市值为2319亿-2732亿港币。股价区间为20.6-24.3港币。
投资亮点：
1、行业优秀，行业空间大，持续增长且处于一个大而稳定的市场，基本盘稳固。可以向其他软饮料领域发展，成长空间大。
2、上市时间好，必选消费品在疫情中具有优势，且未来消费升级后会扩大需求。
3、农夫山泉是饮料行业的龙头，也是消费板块的龙头之一。
4、具备综合性的核心竞争力，核心价值观符合消费升级的趋势，与低端品牌拉开距离。
风险：
包装原材料（Pet材料）价格上涨导致产品质量出现问题。新冠疫情等公共卫生事件的影响。
一
中国软饮料市场规模
整体市场规模为9910亿元，年均增速6%，包装水市场规模2020亿元，是最大的一部分，复合增速为11%，低于咖啡和功能饮料。中国人均每年饮用包装水34升，低于美国的134升的水平。其中1270亿元的市场是在店里零售的水，560亿元是家庭消费，未来增速可能会超过20%，180亿元是办公室消费，增速同样高于行业平均。
软饮料市场的消费升级趋势明显：天然矿泉水、天然水为标的，过去五年的增速为18.4%和24.8%，快于纯净水的13%和矿物质水的-5%。农夫山泉该品类终端销售177亿元，是龙头。无糖茶在过去五年的增速为32.6%，快于甜茶的3%，但是目前仅仅占茶饮类的5.2%。东方树叶为中国无糖茶的第一品牌。果汁领域，高浓度果汁增速快，市场份额向纯果汁，中浓度果汁集中。在软饮料领域中，多领域综合运营的公司可以在市场中取得主导地位。软饮市场中农夫山泉排名第四，市场份额为6.3%。第一名可口可乐74%的销售来自碳酸饮料，第二名的娃哈哈未上市没有具体数据，但是据消息称其纯净水、八宝粥、营养快线、甜茶等产品生产线逐渐老化，在低端市场份额较高，第三第五的康师傅和统一以茶饮料为主。包装水是农夫山泉稳定的基本盘。公司价值观带来更好的产品和市占率同时更符合消费升级的趋势。
农夫山泉的包装水市占率第一，达21%；茶饮料第三，达8%；果汁第三，7.3%；功能饮料第三，3.8%。
二
品牌组合成本结构经营模式
天然水的毛利达63%，550ML出厂价格0.8元，成本不到0.3元，经销商和零售商的毛利为55%左右，零售价2元。公司在物流仓储上支出了13%的成本。经销、零售商更多的成本在于仓储物流。零售商多，占73%销量，物流覆盖难度较大，商超占12.2%，电商和餐馆占了15.5%。20几年来农夫山泉一直在软饮料的不同领域中推陈出新。
过去五年农夫山泉仅在茶饮料上有所萎缩，其他领域都在提升，茶饮料的萎缩也有更换包装消费者正在适应的原因。
公司在水方面的毛利率最高达60.2%，OP margin 为31.5%。
茶饮料的Op Margin最高，达34.7%，其次是功能饮料35.6%，果汁和其他品类尚在规模培育中。公司的总体NP margin和Op margin高于竞争对手如统一康师傅和中国食品。2017-2019年的收入和净利润增长分别为17%和27%，高于本土和海外的饮料公司的平均值。
竞争和营销投入有关系，目前茶饮料果汁可以挤进前三的原因是因为符合市场趋势，公司相信市场份额会继续提升。四年前的茶饮料和果汁分别在第四名和第六名，近几年稳步提升，预期会取得更多的市场份额。短期突破有难度，但是一定会有提升的趋势。公司发展没有偏重，茶饮料和果汁也会成为公司的增长引擎。水的投入会维持在当前水平，新品会获得更多的投入，会弱化功能饮料的投入和增速。
三
核心竞争力
大公司利用规模优势、研发优势、渠道优势对邻侧领域进行扩张。中国饮料消费空间依然很大（与美国目前相比）。
（1）清晰的品牌定位：价格高于竞争对手，体现出品牌溢价。
（2）龙头产品定价策略：不高不低，限制低端品牌做大，同时限制高端品牌的销量。公司保有涨价权。
遍布全国的十大水源地资源，资源不会开采完，并具备先行者优势，与政府合作，有产业壁垒。
（3）管理能力强，生产设施先进，信息化程度高。车间人很少，生产环节基本无人化。
【农夫山泉|农夫山泉上市前路演会议纪要】广泛渗透的经销商体系，全国拥有4454家经销商，都是先付款再提货。公司应收账款周转天数不到4天，经销商配合新品推出，销往243万家销售网点，188万家在低层网点。同时有48万台农夫山泉冰箱，里面全都是农夫山泉的产品。同时还有300个城市的6.3万个自动售卖机。NCP系统联通公司内外的销售体系。
（4）产品研发能力：公司重视研发团队并有配套的激励政策。样品会在市场中进行试点并进行反馈。公司会长期培养品牌。
过去三年，水产品的增速是19.1%，果汁是25.5%，其他品类也高于行业平均。分页标题
四
经营情况
2020年收入下滑3%，净利润下降2%到53亿元，2021年预期收入增长18%，净利润增长18.9%到63亿元（估值参考利润假设）。2020年下滑是因为疫情和洪涝灾害。
包装水和小包装饮品都是外出消费属性强，受影响较为严重。截至5月31日公司收入下滑13%，预计7-12月增长会恢复到5.5%，包括洪涝灾害的影响。饮用水受影响较小，下滑4.3%，家庭用水需求旺盛，由于中大包装需求旺盛，整体拥有1.5%的增长。其他饮料产品有7.2%的下跌。新产品会贡献5亿的收入，整体下滑2%。
2021年的增长基于经济的复苏和需求的恢复。其他饮料板块将增长19%，新品贡献预估在2.5-4亿元。Pet粒子占总成本的32%，预计有16%的下降，利好毛利率水平，毛利率提高3%，会被疫情抵消。预计2021年的利润率持平，预期Pet成本抵消利好。可能通过提前签长期合同来控制Pet成本。公司希望每年增长超过15%，驱动力为中大包装的产品。净利润率维持在22.5%的水准。估值为32.6-38.4倍。
Pet降价带来的成本降低从二季度才开始，一季度还在消化库存，带来的毛利率提升没有那么激进，同时预期是保守的。产能在一季度未开工，同时未开工造成的折旧费用算在了管理费中导致毛利率下降与Pet成本下降带来的上升相互抵消。公司给予经销商和终端门店等的疫情、洪水、去杠杆的帮扶开支带来了更多的管理费用。
明年的Pet价格有上升的预期，所以按照与今年持平的预期进行保守估计明年的利润率。过去的折扣不意味更大的折扣。在供大于求的市场拿更高的折扣比正常的市场中拿高折扣要难。
怡宝将工厂外包给别的公司所以运输成本相对低，但是也因此毛利率达不到农夫山泉的水平。10.5%的总物流成本是均摊了其他产品的物流成本之后的，水由于工厂有直通铁路运输比较高达到13%，鲜果相对低3%-4%左右。物流费用已经优化了两年，降低了2%，后期只能看规模效益。
到期之前半年前跟政府续约没有出现过问题，取水的可持续性可以保证。取水的量达不到上限的2成。
上市的主要原因之一是：领导年龄偏大，要对家族财富进行量化分析，并接纳先进的职业经理人团队。在香港上市的理由是可以进行国际化，在国际上进行兼并收购，未来可能向国外扩张，短期内目标还是确保国内的市场份额。
融资用途：25%品牌建设、 25%新零售、产能扩张20%、管理费用10%，其他补充流动资金和偿还贷款。
五
竞争格局
农夫山泉的两大竞争对手之中怡宝专注于纯净水，而百岁山专注于天然矿泉水，其他的品牌例如可口可乐和康师傅都在做低端的纯净水，无法在中高端市场撼动农夫山泉。只有娃哈哈可以转向，而农夫山泉具有先行者优势并且品牌深入消费者的消费习惯。同时取水证和水资源也具有竞争壁垒，所以在天然水方面娃哈哈并不具有在短期内与农夫山泉竞争的实力。同时从娃哈哈的角度来看，即使花费大量资源开始生产天然水，定价太低利润太薄，定价高于农夫山泉无法吸引消费者改变消费者习惯，所以娃哈哈也不会有动力进行向着天然水的转向。
消费者有天然水和纯净水之间区别的概念，农夫山泉在改变消费者消费习惯方面投入不少，并且净水器的弊端也通过市场上的投入让消费者了解的更多。
利润率来讲需要一定的量才能把果汁茶饮的毛利率提升到跟饮用水一个层级。公司正在尝试改变消费者的习惯做出更好的产品让其他品牌也像农夫山泉的水一样深入人心。

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