8月26日 ， 新华保险召开中期业绩发布会 ， 公司高管现场回答了关于目前布局银保渠道的想法、长期健康险新单保费下降以及个险队伍规模提升 ， 但产能指标却下滑等多个市场较为关注的话题 。
数据显示 ， 今年上半年新华保险总保费收入达968.79亿元 ， 同比增长30.9% ， 但归属于母公司股东的净利润却同比下跌22.1% ， 达82.18亿元 。
新华保险首席执行官、总裁李全表示 ， 新冠肺炎疫情影响了公司的业务节奏 ， 由于健康险等高价值业务对线下面对面销售的依赖非常大 ， 因此 ， 一季度公司价值业务受到了严重的冲击 。
不过 ， 即便如此 ， 新华保险高管层仍表示 ， 目前为止没有下调全年经营目标的打算 。
银保渠道趸交激增 原因何在？
据悉 ， 目前新华保险布局了个险、银保及团险渠道 ， 今年上半年 ， 银保渠道的保费收入增速是最快的 ， 同比增长133.8%达291.43亿元 。
其中 ， 银保渠道长期险首年保费中的趸交保费收入激增 ， 直接从2019年上半年的200万元直接激增至今年同期的158.48亿元 ， 这与新华保险往年着力压缩银保渠道的做法已经大不相同 。
一般而言 ， 银保渠道的业务价值率不是特别高 ， 因此 ， 一些大型险企近年来也在压缩这块业务 。 那么 ， 新华保险管理层是如何考虑目前的银保渠道布局的？
新华保险副总裁李源表示 ， 银保渠道应该说是公司的重要渠道 ， 它是在追求规模做贡献 ， 价值做补充的一个战略选择 。
“确实 ， 上半年我们的银保渠道在原来销售期缴的基础上加大了趸缴的销售 。 作为银行保险来看 ， 趸缴有三个优势 ， 第一 ， 银行非常需要趸缴这种模式的产品销售；第二 ， 客户不仅仅有对高价值产品的需求和保障需求 ， 同时也对理财型产品、财富保值以及终身年金险产品有需求；第三 ， 在战略选择上 ， 银行也是“以趸促期” ， 即以趸缴来获得客户 ， 再继续对客户提供期缴产品的销售 ， 来提升公司价值以及完善对客户保障的需求 。 ” 李源称 。
李全对这一问题进一步解释称 ， 银保渠道是一个非常重要的渠道 ， 新华应该坚定不移地做下去 。 “公司本身有一支专门的银保渠道队伍 ， 大概有上万人员 ， 如果不做银保渠道 ， 这些人员的价值率会更低 ， 而做了银保渠道 ， 他们既能够增加自己的收入 ， 也为降低公司亏损做出了贡献 。 ”
李全称 ， 比如说去年 ， 我们银保渠道规模上不来的时候 ， 整个价值是负价值 ， 现在由负打正就是对公司很大的贡献 ， 而且这种贡献越来越显示好的预期 ， 因为规模上来之后 ， 整个固定成本摊销的基数就大了 ， 边际成本是降低的 。 另外 ， 银保渠道还能进行二次开发 ， 我们今年银保渠道的财富队伍发展 ， 特别是在客户的二次开发上 ， 在价值的取得方面而言 ， 是明显好于其他渠道的 。
个险队伍规模创历史新高 为何却产能指标下降？
另外 ， 个险渠道也是新华保险的主要渠道之一 ， 上半年保费收入同比增长10.5% ， 同时 ， 队伍规模也创历史新高 。
截至2020年6月30日 ， 个险规模人力达52.6万人 ， 同比增长36.5% ， 但月均人均综合产能却仅有3578元 ， 同比下降20% 。
针对上述情况 ， 李源表示 ， 人力产能有所下降 ， 归结于上半年从2月份开始的疫情 ， 这使得代理人展业方式发生了彻底的改变 ， 以往代理人作业方式主要是线下拜访客户、邀约客户 ， 但疫情发生后 ， 代理人只能从线上进行销售、招募、管理 ， 对有内含价值产品的销售带来巨大冲击 ， 所以这是我们上半年代理人数量有所增加 ， 但是产能有所下滑的根本原因 。
“至于下半年 ， 代理人的管理、组织发展 ， 首先确定了目标 ， 就是通过一定规模上的增加来达到我们建立‘三高’团队的目的 ， 即高产能、高留存和高素质 ， 特别谈到高素质 ， 我们将会从以往的‘60后’、‘70后’队伍年龄改变为‘80后’和‘90后’的队伍 ， 使我们的队伍年轻化 ， 另外 ， 特别对绩优业务员也有一定的奖励措施 。 ” 李源表示 。 分页标题
李源还介绍称 ， 公司新的基本法将于7月1号正式实施 ， 实施以后 ， 会做好制度营销 ， 提升规模人力 。
疫情影响、客户需求等致健康险新单保费下降
另外 ， 在今日的业绩发布会上 ， 新华保险高管还回应了上半年长期健康险首年保费收入下降的问题 ， 数据显示 ， 上半年公司的该项指标同比下滑了15.2% 。
对此 ， 新华保险副总裁兼总精算师龚兴峰表示 ， 健康险新单保费下降确实比较明显 ， 特别是放在公司新单保费快速增长大的前提下 ， 好像显得更有点异类 。 实际上细致分析下来 ， 应该说这样一个负增长和整个行业发展还是保持在一个相同的水平 。
龚兴峰称 ， 具体到健康险的情况 ， 主观与客观的因素都存在 ， 客观因素占比重更大一些 。 一方面 ， 过去健康险的销售主要靠代理人在线下面对面交流来识别客户的保障需求 ， 以及对于复杂的健康险做出比较详细的解释 。 但是疫情期间 ， 这项工作大大受阻 ， 所以影响了队伍销售能力的实现 。 另外 ， 年初我们对全年计划的业务节奏都有非常清晰的安排 ， 我们原计划比如说当理财型产品、年金型产品销售到一定阶段 ， 就可以转到健康险 ， 但节奏打乱之后 ， 重新再恢复也需要一段时间 。
第二个客观因素就是客户的储蓄需求 ， 特别是对保本的需求 。 在利率下行情况下 ， 寻求一个安全、稳定、长期的（产品）需求更大 。
第三个客观因素 ， 就是从公司整体来看 ， 过去业务结构上有些不均衡 ， 比如健康险占比要高一些 ， 现在公司提出了新发展战略 ， 这种情况下 ， 我们确确实实在健康险的推动上、力度上都会有所下降 。
新京报贝壳财经采访人员 潘亦纯 编辑 李薇佳 校对 李世辉
（责任编辑：李显杰 ）

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